蔡强：打造寿险“芯”模式
发布时间：2021-10-18 08:13:01 作者： 来源：中国银行保险报网
□蔡强
离开国内寿险行业4年多时间，回来有一点风云突变的感觉。寿险业一直被认为是朝阳行业。回来加入太保，跑了很多机构，做了很多调研，跟内外勤同事、非太保同业做了很大交流，都有一个共同的词：“迷惘”。为什么寿险突然这么难卖了？寿险人未来在哪里？
从1992年友邦首先把营销员模式带进来之后，中国寿险业经历了高速发展。30年是一个大周期，我们经历了一开始营销员的模式创新，后来进入高利率产品驱动、分红险、万能险、银保业务到人口红利大发展，整个发展过程都经历过挑战，但这都是一个局部性的问题，而不是一个根本性的问题。
这次面临的挑战形势非常严峻。这个“断崖式”的挑战确实是大家心中的共同问题。
一个大周期之后，要进入一个新的周期，我们要创造“第二曲线”。整个中国保险行业也要进入了“第二曲线”。“第二曲线” 最大的特点就是不破不立。我们要破什么？我们要立什么？这是每个从业者尤其管理层需要进一步思考的地方。
需求侧三不变
是不是需求侧改变了？老百姓不再需要保险了？或者保险已经买够了？其实需求侧的发展才刚刚开始。2009年我回国的时候，保险业经历了金融海啸，市场也出现一轮下跌。那时候我说中国的保险业只是早上六七点钟的太阳，你只看到红色，还没看到热度。但看看现在的保险市场，可能是早上八九点钟的太阳， 已经历了一段热度，但是远远没有到骄阳烈火的阶段。
去年中国人均GDP刚刚跨过1万美元，从国外经验来看，5000美元到3.5万美元是保险市场发展的快速通道，1万美元以上是超快速通道。
如下几个因素将支撑未来保险业的增长。第一，中国保险渗透率和密度仍然处于非常低的位置。尤其对于儒家文化的国家，保险的渗透率应该远远高过西方国家，因为儒家文化三个特点：一是爱家庭，二是爱储蓄，三是厌恶风险、厌恶不确定性，这三个都是保险发展的核心引擎。所以对我们来讲，需求空间仍然巨大。第二，中国的社会结构会进入一个明显的转型，正走向“共同富裕”。正逐渐形成橄榄形的，以中等收入群体为主的社会结构。而中等收入群体是保险消费的核心群体，也就意味着未来保险消费人群会快速成长。第三，人口结构变化推动保险需求增长。随着社会向老龄化、多子化发展，将来我们人口结构是哑铃形的。未来的保险消费主体是这个结构的夹心层群体。他们上有老、下有小，所以对保险、财富、理财的需求巨大，再加上老龄化带来的高储蓄、高债务模式，会进一步会推动大家对保险的需求。总结下来，保险需求侧有三个不变：经济增长支撑力不变、家庭结构支撑力不变、保障需求旺盛态势不变。
是什么变了
但是什么变了？消费者对供给侧匹配产生新的要求。当越来越多的消费者进入到中等收入群体后，保险需求发生了改变。这个群体消费者有两个特点：一是很理性；二是更加专业。他们通过互联网了解保险的情形远远超过他们通过营销员、银行人员了解的情形，所以出现了错配。更重要的是这一群人由于财务需求多元化，需要有人帮他们做个性化、专业化的理财建议，需要有人给他们做出资产配置的建议、风险管理的建议。
我们调研发现，保险消费者需求在变化，他们越来越需要专业化的服务。消费者告诉我们一件事：“我宁可不买也不会因为人情而买，我宁可不买也不会因为产品促销而买。”把保险产品当成互联网商品来促销，把保险产品当成“双十一”商品来促销，这种模式一去不复返了。
寿险转型也要“芯”含量
供给侧变化倒逼那些真正提供一对一服务的营销员要做到职业化。中国科技产业最关键的地方在于芯片，寿险转型也要“芯”含量，这不是一个新的技巧，而是技术含量的转型。粗犷经营在保险发展的初级阶段取得了巨大的成绩，但是消费者已经不再接受这种经营。什么是粗犷的经营？什么是旧的路径？一是人海战术，但拉人头时代、人口红利时代已经过去，砸再多钱增员也没有用，而且砸得越多效果越差，消费者已经用脚投票了。二是用自保件来冲业绩，业务品质越来越差，不仅有合规风险、业务品质风险，更重要的是这些业务是不可持续的，只是自欺欺人。三是短期激励。我的一个朋友跟我开玩笑，说你们保险业一年只做一件事，就是“开门红”。过去5年里面，很多寿险公司每年的一月份业绩都是一柱擎天， 剩下的都是勒紧裤腰带，尤其是销售人员，饿了三四个月，再吃撑1个月，这种“保费搬家”的模式非常低端，希望我们不要再做搬运工。
“开门红”要不要做？一定要做，但一定要有“芯”，一定要有技术含量，要从客户出发、从产品出发、从质量出发、从营销员的品质出发，而不是做搬运工。
我们一定要破圈，打破原有的恶性循环模式。老模式就是程咬金的三把板斧：人力驱动+短期激励+产品炒作，导致老的工作路径。相对应的工作行为是：人海战术、产说会、增客户、内勤驱动、短期冲刺。我们一定要改成新的模式，实现真正职业化、长期的牵引，实现真正的客户经营。新的行为模式是优增优育，一对一销售，不是增客户而是服务客户、养客户，内勤驱动转型成自主经营，短期冲刺变成长期持续。
绝大部分公司知道自己做什么，也有公司知道自己怎么做，但非常少的公司在探讨，我们为什么做？经过几十年的大力发展，保险业进入“第二曲线”之际，要问我们：我们为什么存在？我们给客户提供什么价值？我们为什么要这么做？保险的初心在哪里？
今天，中国经济进入高质量发展阶段，保险业也一样要进入高质量发展阶段， 是时候问我们自己保险行业的空气和清水是什么了，就是诚信！如果失去了诚信就是自砸饭碗、自掘坟墓。保险是无形产品，客户每年给我们付保费只是为了将来某一天的一个承诺，这要多大的信任啊！但如果我们继续老模式做下去，就会失去信任，别人就会捡起信任。所以希望我们大家一起共担，把保险做成令人尊敬的伟大行业。
（本文根据中国太保寿险总经理蔡强在2021中国寿险业转型发展峰会上的演讲摘编而成）
□蔡强
离开国内寿险行业4年多时间，回来有一点风云突变的感觉。寿险业一直被认为是朝阳行业。回来加入太保，跑了很多机构，做了很多调研，跟内外勤同事、非太保同业做了很大交流，都有一个共同的词：“迷惘”。为什么寿险突然这么难卖了？寿险人未来在哪里？
从1992年友邦首先把营销员模式带进来之后，中国寿险业经历了高速发展。30年是一个大周期，我们经历了一开始营销员的模式创新，后来进入高利率产品驱动、分红险、万能险、银保业务到人口红利大发展，整个发展过程都经历过挑战，但这都是一个局部性的问题，而不是一个根本性的问题。
这次面临的挑战形势非常严峻。这个“断崖式”的挑战确实是大家心中的共同问题。
一个大周期之后，要进入一个新的周期，我们要创造“第二曲线”。整个中国保险行业也要进入了“第二曲线”。“第二曲线” 最大的特点就是不破不立。我们要破什么？我们要立什么？这是每个从业者尤其管理层需要进一步思考的地方。
需求侧三不变
是不是需求侧改变了？老百姓不再需要保险了？或者保险已经买够了？其实需求侧的发展才刚刚开始。2009年我回国的时候，保险业经历了金融海啸，市场也出现一轮下跌。那时候我说中国的保险业只是早上六七点钟的太阳，你只看到红色，还没看到热度。但看看现在的保险市场，可能是早上八九点钟的太阳， 已经历了一段热度，但是远远没有到骄阳烈火的阶段。
去年中国人均GDP刚刚跨过1万美元，从国外经验来看，5000美元到3.5万美元是保险市场发展的快速通道，1万美元以上是超快速通道。
如下几个因素将支撑未来保险业的增长。第一，中国保险渗透率和密度仍然处于非常低的位置。尤其对于儒家文化的国家，保险的渗透率应该远远高过西方国家，因为儒家文化三个特点：一是爱家庭，二是爱储蓄，三是厌恶风险、厌恶不确定性，这三个都是保险发展的核心引擎。所以对我们来讲，需求空间仍然巨大。第二，中国的社会结构会进入一个明显的转型，正走向“共同富裕”。正逐渐形成橄榄形的，以中等收入群体为主的社会结构。而中等收入群体是保险消费的核心群体，也就意味着未来保险消费人群会快速成长。第三，人口结构变化推动保险需求增长。随着社会向老龄化、多子化发展，将来我们人口结构是哑铃形的。未来的保险消费主体是这个结构的夹心层群体。他们上有老、下有小，所以对保险、财富、理财的需求巨大，再加上老龄化带来的高储蓄、高债务模式，会进一步会推动大家对保险的需求。总结下来，保险需求侧有三个不变：经济增长支撑力不变、家庭结构支撑力不变、保障需求旺盛态势不变。
是什么变了
但是什么变了？消费者对供给侧匹配产生新的要求。当越来越多的消费者进入到中等收入群体后，保险需求发生了改变。这个群体消费者有两个特点：一是很理性；二是更加专业。他们通过互联网了解保险的情形远远超过他们通过营销员、银行人员了解的情形，所以出现了错配。更重要的是这一群人由于财务需求多元化，需要有人帮他们做个性化、专业化的理财建议，需要有人给他们做出资产配置的建议、风险管理的建议。
我们调研发现，保险消费者需求在变化，他们越来越需要专业化的服务。消费者告诉我们一件事：“我宁可不买也不会因为人情而买，我宁可不买也不会因为产品促销而买。”把保险产品当成互联网商品来促销，把保险产品当成“双十一”商品来促销，这种模式一去不复返了。
寿险转型也要“芯”含量
供给侧变化倒逼那些真正提供一对一服务的营销员要做到职业化。中国科技产业最关键的地方在于芯片，寿险转型也要“芯”含量，这不是一个新的技巧，而是技术含量的转型。粗犷经营在保险发展的初级阶段取得了巨大的成绩，但是消费者已经不再接受这种经营。什么是粗犷的经营？什么是旧的路径？一是人海战术，但拉人头时代、人口红利时代已经过去，砸再多钱增员也没有用，而且砸得越多效果越差，消费者已经用脚投票了。二是用自保件来冲业绩，业务品质越来越差，不仅有合规风险、业务品质风险，更重要的是这些业务是不可持续的，只是自欺欺人。三是短期激励。我的一个朋友跟我开玩笑，说你们保险业一年只做一件事，就是“开门红”。过去5年里面，很多寿险公司每年的一月份业绩都是一柱擎天， 剩下的都是勒紧裤腰带，尤其是销售人员，饿了三四个月，再吃撑1个月，这种“保费搬家”的模式非常低端，希望我们不要再做搬运工。
“开门红”要不要做？一定要做，但一定要有“芯”，一定要有技术含量，要从客户出发、从产品出发、从质量出发、从营销员的品质出发，而不是做搬运工。
我们一定要破圈，打破原有的恶性循环模式。老模式就是程咬金的三把板斧：人力驱动+短期激励+产品炒作，导致老的工作路径。相对应的工作行为是：人海战术、产说会、增客户、内勤驱动、短期冲刺。我们一定要改成新的模式，实现真正职业化、长期的牵引，实现真正的客户经营。新的行为模式是优增优育，一对一销售，不是增客户而是服务客户、养客户，内勤驱动转型成自主经营，短期冲刺变成长期持续。
绝大部分公司知道自己做什么，也有公司知道自己怎么做，但非常少的公司在探讨，我们为什么做？经过几十年的大力发展，保险业进入“第二曲线”之际，要问我们：我们为什么存在？我们给客户提供什么价值？我们为什么要这么做？保险的初心在哪里？
今天，中国经济进入高质量发展阶段，保险业也一样要进入高质量发展阶段， 是时候问我们自己保险行业的空气和清水是什么了，就是诚信！如果失去了诚信就是自砸饭碗、自掘坟墓。保险是无形产品，客户每年给我们付保费只是为了将来某一天的一个承诺，这要多大的信任啊！但如果我们继续老模式做下去，就会失去信任，别人就会捡起信任。所以希望我们大家一起共担，把保险做成令人尊敬的伟大行业。
（本文根据中国太保寿险总经理蔡强在2021中国寿险业转型发展峰会上的演讲摘编而成）
