“独代”虽然好， 但要攻坚克难

□记者 赵辉

继7月19日深圳银保监局联合深圳市市场监督管理局发布《深圳独立个人保险代理人登记注册事项工作指引》，率先为独立代理人注册登记“鸣枪”后，国内保险独立代理人专属店接连问世。我国独立个人保险代理人模式的探索正式开启了“破冰”之旅。

在传统寿险业经营模式面临重大挑战，发展遇到瓶颈的当下，“独代”模式成为一些寿险公司突围的战略方向。相比传统的金字塔营销模式，“独代”模式具有独特优势。它可以打破传统代理人的组织层级束缚，改革利益分配结构，对于具备较强专业能力的营销精英而言，有着较大的吸引力。此外，还可以消除传统人海战术驱动带来的大进大出问题，从而引导独立个人保险代理人进行深入的客户经营。

“独立个人保险代理人制度推动在保险销售中发挥从业人员的专业素质与业务能力，为客户提供更专业、更精准的保险服务，能够为保险公司提供持续、稳定的客户资源，促进保险公司相关业务的持续稳定增长；能够减少不必要的，与客户的保险消费纠纷和与保险公司的代理纠纷，减少从业人员的脱落率，保证代理人队伍的稳定，有利于改善和提升保险行业的社会形象，推动保险行业高质量发展。”一位业内专家指出。

据华泰保险集团常务副总经理、华泰人寿董事长李存强透露，在第一大寿险市场美国，已形成以独立代理人为主、专属代理人为辅的营销格局。当然，美国独立代理人通常为中小型代理组织，不依赖于任何机构，原则上可销售多家公司产品，也可以与保险公司签署排他性协议。这与中国模式还有不同，但可从中看到中国“独代”模式的前景所在。

这也是目前行业中的一些高管非常看好“独代”模式的原因，但也因此产生了某种浮躁心态：认为“独代”可以快速推行，快速形成模式，快速复制和拓展。这是不符合“独代”模式发展规律的。

独立个人保险代理人的培养是个漫长的过程。李存强指出，“在美国成为一个代理人或者独立代理人的机会有多大？不同公司有不同的筛选标准，一般有12-16个流程。从个性测试到面试，再到各种各样的测试和专业考试，40个人中可能只有一个人能胜出并进入到培训阶段。培训大体要3年时间，3年之后大概只有一半人能成功留存下来。筛选过程和培训过程非常严厉。”

独立个人保险代理人未来必须是一支专业化、职业化的队伍，这绝非朝夕可以实现。“在国外培养一个真正优秀的、高素质的独立代理人，大概需要5年时间。”李存强说。

除此外，目前传统体系里的代理人要真正出来做独立个人保险代理人，还是有困难的。这种模式要求专业性非常强的代理人加入，但是这些人往往已经成为了团队长或者团队的中坚，他们的收入往往已经非常可观，是否有足够的动力来做“独代”未可而知。

尤其对于团队长，如果自己已经建立了一个规模较大的团队，那么在自己的代理佣金之外还能够从团队中获取较大的收益。转型独立个人保险代理人虽然能够专心从事代理业务，但是收益是否能够增加或者不降低，很多人心里并没有底。

“独代”模式下，每个独立个人保险代理人需要后端强大的组织服务平台，从培训到IT，到产品，到客户经营等方面，这种平台是国内寿险业前所未有的。有志于此的寿险公司从探索到建立这样的服务平台，并让它真正能够起到为独立个人保险代理人赋能的作用，也是个过程。

而对于独立个人保险代理人，寿险公司承担的责任更大。“‘独代’模式对保险公司提出更高要求，寿险公司要承担起所有的责任。”李存强说。

那些有志于推行“独代”模式的险企要认识到，方向虽好，但道路是漫长，甚至是曲折的。要做就要有长期主义心态，有战略定力，“独代”方可成。