“独代”何以行稳致远？
发布时间：2021-10-11 08:54:21 作者： 来源：中国银行保险报网
□忠言
“独代”谓之独立个人保险代理人，是指与保险公司（专业代理、经纪机构）直接签订委托代理合同、自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。2020年11月银保监会发布的《保险代理人监管规定》（以下简称《规定》）首次提出“独立个人保险代理人”概念，鼓励探索“独代”相关制度，进一步提高市场经营效率。其后的12月，作为《规定》的配套性文件《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通知》）印发，标志着“独代”制度正式登场。
缘何探索发展“独代”？众所周知，个人保险代理人（相对于“独代”的专属个人保险代理人）自1992年引入我国保险市场，之后人员队伍发展迅速，逐渐成为保险营销最重要的渠道。多年来，该渠道贡献的保费占据我国保费规模的半壁江山，这一群体在普及保险知识、推动保险业快速增长、促进社会就业等方面功不可没。然而，已实施近30年营销制度存在的问题日益凸显，长期通过“增员”形成金字塔式的团队层级关系和不合理的利益分配机制，致使个人保险代理人队伍存在大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题。数据显示，2021年上半年，仅五大上市险企合计代理人数量较2020年末减少超过80万人。
在此背景下，激发保险营销活力推动保险业高质量发展，引入“独代”制度正当其时。其核心在于消除传统代理人的组织层级，改革利益分配机制与考核机制，从而提高队伍稳定性和提升队伍素质，有利于改善行业形象，促进保险行业高质量发展。国际上，独立代理人已是十分成熟的一种保险销售模式。资料显示，美国寿险业独立代理人模式贡献了近50％的保费收入，加拿大这一比例更是逾70％。国内看，事实上，独立代理人相关实践早已在行业内展开。2010年华泰保险在福州开设第一家EA门店，目前全国已铺设4500家门店，覆盖约32个省（区、市）的190多个地市。相较传统代理制度，呈现出留存率高、综合成本率低的优势。《通知》印发后，2021年4月大家保险启动“星链计划”，开启保险事务所“独代”模式探索之路。7月深圳发布全国首个独立个人保险代理人办事指引后，大家保险庞月晗、河北幸福使者保险代理有限公司等国内保险（中介）独立代理人专属店，意味着我国独立个人保险代理人模式的探索正式开启“破冰”之旅。
需要指出的是，相较于欧美成熟市场“强调代理人独立于保险公司、可同时为多家公司代理业务”的“独代”模式，我国现行的“独代”制度侧重于破除层级关系，“独立”的意义受到一定限制。也正因此，市场态度冷热不均，“新人”更愿意拥抱新制度，部分大型机构暂持观望态度。笔者认为，改革即调整旧的利益关系以构建新的利益分配格局，建立制度化的利益表达和凝聚机制本身理应成为改革的重要内容。当前我国采取渐进式制度变迁方式有利于新旧制度之间轨迹平滑、有效衔接。
“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。推动发展独立个人保险代理人，政策已定，方向已明，关键在于如何探索创新发展路径加以落实。笔者认为，构建有效激励约束相容机制，辅之以政策支持、行业监管与社会监督，显得尤为重要。
首先要优化激励约束相容合约设计。通过激励约束相容机制设计来规避非对称信息条件下存在的“逆向选择”和“道德风险”。为此，一方面应重视激励支持，保险公司要优化直接佣金和奖励制度，根据销售的不同产品、不同缴次和缴期，分类设置初年度佣金、对应的产品销售奖金和累计业绩奖金等；同时对独立代理人实施定级，并给予相应福利保障，以及展业工具、荣誉表彰、专业培训等专项支持。另一方面应强化管理约束，保险公司要把好人员准入、日常管理和清理退出“三道关”，建立健全严格的个人保险代理人选拔机制，加强业务授权、业务行为、执业登记等日常管理，对有销售误导、非法集资等违法违规行为人员及时解除代理合同，切实尽到管理主体责任。
其次要提升政府服务和政策支持。深化“放管服”改革，优化政府服务，简化独立保险代理人登记注册流程，通过数字证书、微信小程序等方式实现线上办理，让办事人“最多跑一次”甚至“一次也不用跑”。对登记为个人独资企业的代理人提供小微企业社保和税收等优惠政策支持。针对目前保险公司给到传统代理人的直接佣金存在严格限制的制约，适时修订《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》（保监发〔2011〕36号）中相关佣金提成比例规定，为保险公司突破既有监管限制以更高的提成吸引更多优秀代理人加盟提供政策依据。
再次要强化行业监管与社会监督。一方面，监管部门应注重加强事中、事后监督管理，利用现代信息化技术，建立完善独立个人保险代理人从业信息查询和发布系统；加强对独立个人保险代理人行为监管，对查实违法违规行为的，依法实施行业禁入和失信惩戒等监管措施，并追究所属保险公司责任。另一方面，探索建立独立个人保险代理人协会，加强个人代理人行业自律，完善“黑名单”制度，对违规违纪人员不仅要列入黑名单，严重的要将其驱逐出保险业，并追究相应的法律责任；充分发挥社会监督作用，依靠社会舆论、媒体公众力量来监督从业人员行为，从而促进独立个人保险代理人声誉机制建立。
（作者单位：中国地方金融研究院）
□忠言
“独代”谓之独立个人保险代理人，是指与保险公司（专业代理、经纪机构）直接签订委托代理合同、自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。2020年11月银保监会发布的《保险代理人监管规定》（以下简称《规定》）首次提出“独立个人保险代理人”概念，鼓励探索“独代”相关制度，进一步提高市场经营效率。其后的12月，作为《规定》的配套性文件《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通知》）印发，标志着“独代”制度正式登场。
缘何探索发展“独代”？众所周知，个人保险代理人（相对于“独代”的专属个人保险代理人）自1992年引入我国保险市场，之后人员队伍发展迅速，逐渐成为保险营销最重要的渠道。多年来，该渠道贡献的保费占据我国保费规模的半壁江山，这一群体在普及保险知识、推动保险业快速增长、促进社会就业等方面功不可没。然而，已实施近30年营销制度存在的问题日益凸显，长期通过“增员”形成金字塔式的团队层级关系和不合理的利益分配机制，致使个人保险代理人队伍存在大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题。数据显示，2021年上半年，仅五大上市险企合计代理人数量较2020年末减少超过80万人。
在此背景下，激发保险营销活力推动保险业高质量发展，引入“独代”制度正当其时。其核心在于消除传统代理人的组织层级，改革利益分配机制与考核机制，从而提高队伍稳定性和提升队伍素质，有利于改善行业形象，促进保险行业高质量发展。国际上，独立代理人已是十分成熟的一种保险销售模式。资料显示，美国寿险业独立代理人模式贡献了近50％的保费收入，加拿大这一比例更是逾70％。国内看，事实上，独立代理人相关实践早已在行业内展开。2010年华泰保险在福州开设第一家EA门店，目前全国已铺设4500家门店，覆盖约32个省（区、市）的190多个地市。相较传统代理制度，呈现出留存率高、综合成本率低的优势。《通知》印发后，2021年4月大家保险启动“星链计划”，开启保险事务所“独代”模式探索之路。7月深圳发布全国首个独立个人保险代理人办事指引后，大家保险庞月晗、河北幸福使者保险代理有限公司等国内保险（中介）独立代理人专属店，意味着我国独立个人保险代理人模式的探索正式开启“破冰”之旅。
需要指出的是，相较于欧美成熟市场“强调代理人独立于保险公司、可同时为多家公司代理业务”的“独代”模式，我国现行的“独代”制度侧重于破除层级关系，“独立”的意义受到一定限制。也正因此，市场态度冷热不均，“新人”更愿意拥抱新制度，部分大型机构暂持观望态度。笔者认为，改革即调整旧的利益关系以构建新的利益分配格局，建立制度化的利益表达和凝聚机制本身理应成为改革的重要内容。当前我国采取渐进式制度变迁方式有利于新旧制度之间轨迹平滑、有效衔接。
“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。推动发展独立个人保险代理人，政策已定，方向已明，关键在于如何探索创新发展路径加以落实。笔者认为，构建有效激励约束相容机制，辅之以政策支持、行业监管与社会监督，显得尤为重要。
首先要优化激励约束相容合约设计。通过激励约束相容机制设计来规避非对称信息条件下存在的“逆向选择”和“道德风险”。为此，一方面应重视激励支持，保险公司要优化直接佣金和奖励制度，根据销售的不同产品、不同缴次和缴期，分类设置初年度佣金、对应的产品销售奖金和累计业绩奖金等；同时对独立代理人实施定级，并给予相应福利保障，以及展业工具、荣誉表彰、专业培训等专项支持。另一方面应强化管理约束，保险公司要把好人员准入、日常管理和清理退出“三道关”，建立健全严格的个人保险代理人选拔机制，加强业务授权、业务行为、执业登记等日常管理，对有销售误导、非法集资等违法违规行为人员及时解除代理合同，切实尽到管理主体责任。
其次要提升政府服务和政策支持。深化“放管服”改革，优化政府服务，简化独立保险代理人登记注册流程，通过数字证书、微信小程序等方式实现线上办理，让办事人“最多跑一次”甚至“一次也不用跑”。对登记为个人独资企业的代理人提供小微企业社保和税收等优惠政策支持。针对目前保险公司给到传统代理人的直接佣金存在严格限制的制约，适时修订《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》（保监发〔2011〕36号）中相关佣金提成比例规定，为保险公司突破既有监管限制以更高的提成吸引更多优秀代理人加盟提供政策依据。
再次要强化行业监管与社会监督。一方面，监管部门应注重加强事中、事后监督管理，利用现代信息化技术，建立完善独立个人保险代理人从业信息查询和发布系统；加强对独立个人保险代理人行为监管，对查实违法违规行为的，依法实施行业禁入和失信惩戒等监管措施，并追究所属保险公司责任。另一方面，探索建立独立个人保险代理人协会，加强个人代理人行业自律，完善“黑名单”制度，对违规违纪人员不仅要列入黑名单，严重的要将其驱逐出保险业，并追究相应的法律责任；充分发挥社会监督作用，依靠社会舆论、媒体公众力量来监督从业人员行为，从而促进独立个人保险代理人声誉机制建立。
（作者单位：中国地方金融研究院）
