转型就是解决供需错配问题
发布时间：2021-09-22 10:37:31 作者： 来源：中国银行保险报网
□本报记者 赵辉
“近年来，行业仍然处在调整周期，同时面临疫情调控常态化、自媒体网络应对常态化、风险管控常态化等新常态，供给侧和需求侧深度错配矛盾更加突出，表现在保险的风险保障、资金融通、社会管理三大功能之间发挥不平衡、不充分，资本、人力、产品、服务等驱动要素之间不平衡、不充分，稳增长和保安全之间不平衡、不充分，这些问题必须以高质量发展来进行破解。”在由《中国银行保险报》主办的2021中国寿险业转型发展峰会上，平安人寿董事长丁当指出寿险业转型的实质所在：解决供给与需求错配问题。
供给和需求的错配
在中国银保监会管委会副主任毛宛苑看来，当前中国社会正在经历经济转型和人口结构转变。人口结构的变化在需求端引发保险消费需求的全面升级。一是人的寿命延长，与之伴随的疾病风险也加剧，要求寿险业不仅仅要承担风险保障功能，还要能提供与健康管理、养老等相关的多样化服务。二是保险业主流消费群体由60后、70后，转变为80后、90后，甚至95后，他们拥有更独立的思考能力，更深刻的保险价值认同，更成熟的保险消费理念。三是保险需求更加个性化，不同年龄、职业、收入水平的人，对于保险的需求截然不同，这就需要革新保险产品设计理念，从以销售为中心到以客户为中心，着力打造专属化、定制化、灵活化的产品，从根本上匹配客户需求。
中国太保寿险总经理蔡强认为，这种客户需求的变化牵引寿险业进入到发展的第二曲线。他说，中国寿险业经历了30年的高速发展后，目前在保险需求侧，经济增长趋势不变、家庭结构支撑不变、保障需求旺盛不变，只是伴随着大量中国消费者进入到中等收入阶段，对供给侧匹配产生了新的更高层面的要求。这意味着，保险业进入了一个新的发展周期，基于此需要找到发展的“第二曲线”。
首先，中等收入消费者的消费意识更理性也更加专业。这体现在，消费者通过互联网对保险有了更深入的理解，甚至会超出保险公司的部分销售人员，这在理念和专业程度上出现了错配。其次，这类消费者的财务需求更加多元化。“这就更需要有人帮他做个性化、专业化的理财建议，需要有人给他做出资产配置的建议、风险管理的建议。”“消费者告诉我们一件事：我宁可不买也不会因为人情而买，我宁可不买也不会因为产品促销而买。”他说。
这种需求与现有供给大大脱节。多年来人口红利和市场红利驱动的粗放式增长模式下，寿险业陷入了功利化、短期化、内耗化的路径依赖中。突出表现为：人海战术，通过拉人头来提升业绩，让增员成本逐年走高，但新人保费贡献持续下降；用自保件来冲业绩，短期套利埋下品质恶化隐患，队伍留存与保单继续率堪忧；短期激励，做保费搬家式的开门红。
最终在渠道等方面出现供给和需求错配问题，消费者需要个性化、专业化、可信赖的服务，但是却缺少专业化，有经营客户能力的代理人。友邦人寿CEO张晓宇提出：对于挖掘消费者的需求，以前解决从0到1的问题，现在解决从1到N的问题，但目前到底多少代理人有这种能力呢？
针对这样的需求，一些寿险公司在寻求走出人海战术的路径依赖，对代理人进行升级，打造职业化、专业化的代理人团队。蔡强指出要将过去人力驱动加短期激励加产品炒作的模式，变为职业化、长期牵引、客户经营的“芯”模式。
除了渠道方面的错配，在产品方面，也存在着错配问题。寿险业产品同质化问题突出，缺乏客户视角的产品打造，理财和保障混合的复杂性寿险产品大行其道，但经过互联网经济的浸润和熏陶，消费者已经开始分层。今天的保险产品难以匹配各类客群日益多元的产品保障需求。有的客户喜欢简单直白、保障和理财分离的产品，有的则青睐复杂，满足其个性化需求，能够提供全方位风险保障、理财服务解决方案的寿险产品。
除此外，客户不再仅仅满足于一张保单，而是需要覆盖健康管理、就医、康复、养老等的一体化解决方案。
为此一些寿险公司开始将产品分层，满足不同客户群的需求，并且通过自建或者生态连接的方式，将保险产品与健康养老服务融合，从而为客户提供一站式全生命周期健康养老保障解决方案。
供给侧与需求错配的表面是产品、渠道方面的错配，背后则是寿险公司理念和客户需求的错配。如此前大家保险原总经理徐敬惠在接受本报采访时所说，当前的转型与其说是“转型”，不如说是“回归”，回归保险本源，回归保险经营的基本规律。当前很多问题的出现就是因为违背了保险的基本规律。他指出，保险作为风险管理工具，用于应对人生各个阶段可能面临的多样化风险，贯穿于一个人从出生到死亡的整个生命旅程。因此，寿险公司的客户经营逻辑要强调“与客户全生命周期的陪伴”。这要求其客户经营必须建立在基于长期互动和陪伴形成的深度信赖关系的基础上。
中国人寿寿险副总裁、总精算师利明光则指出，寿险公司应该树立“一个思想”，即“树牢以人民为中心的发展思想”。
“要问自己：我们为什么存在？我们给客户提供什么价值？我们为什么要这么做？保险的初心在哪里？”蔡强说。
在多年机会驱动的增长下，很多寿险公司在经营中过于追求自身的发展和业绩，喜欢抄捷径，忽视了与客户之间长期信任关系的建立，忽视对客户根本性保障的满足。“有一句话叫‘捷径是最远的路’，如果我们不能很好地应对客户需求、客户价值的实现，不能有一种长期主义的观点，这种阵痛还要存在很长一段时间。”如横琴人寿总裁黄志伟所说。
解决错配问题，关键在于战略定力
与产品和渠道的转变相比，解决这种理念和需求错配问题挑战更大。关键在于寿险公司长期的努力，更在于战略定力。如张晓宇所说，战略定力要强大，没有什么能比这个更重要了。很多公司其实都是非常好的公司，即便有问题其实也是小问题，但是一旦出现大的压力，就容易动作变形，各种各样稀奇古怪的东西都出来。要知道取舍。我们自己在做战略规划的时候，就要问自己到底什么不做，而不是什么都去做，边界要非常清楚。
战略定力的背后是长期主义的理念和逻辑，需要寿险公司从长远视角看待公司经营和发展。中国太保寿险董事长潘艳红此前接受本报采访时说，越是有价值的东西，越需要时间的积累。尤其对于寿险公司，其业务属性和经营本质更是与长期主义高度契合。
当然要想实现这种长期主义理念，也要依赖股东的支持和信赖。股东要认识到寿险企业有自己的成长规律和时间，它们有自己的投入、产出周期，也有自己的外部环境周期与监管边界。股东不仅仅要付出资本、精力、资源，更要付出耐心，甚至某些时候，后者比前者更为宝贵。股东的期待要与险企自身的发展规律一致。必须尊重专业，尊重管理层的经营思路，给管理层试错的空间。
除此外，股东也要客观认识到寿险企业的当前市场环境，放下高速增长时代曾给自己带来的惯性预期。那种幻想几年之内快速壮大寿险企业的心态必须摒弃，股东不要再关注多长时间内寿险企业可以超越巨头，而要关注险企如何形成自己可持续的经营能力。
□本报记者 赵辉
“近年来，行业仍然处在调整周期，同时面临疫情调控常态化、自媒体网络应对常态化、风险管控常态化等新常态，供给侧和需求侧深度错配矛盾更加突出，表现在保险的风险保障、资金融通、社会管理三大功能之间发挥不平衡、不充分，资本、人力、产品、服务等驱动要素之间不平衡、不充分，稳增长和保安全之间不平衡、不充分，这些问题必须以高质量发展来进行破解。”在由《中国银行保险报》主办的2021中国寿险业转型发展峰会上，平安人寿董事长丁当指出寿险业转型的实质所在：解决供给与需求错配问题。
供给和需求的错配
在中国银保监会管委会副主任毛宛苑看来，当前中国社会正在经历经济转型和人口结构转变。人口结构的变化在需求端引发保险消费需求的全面升级。一是人的寿命延长，与之伴随的疾病风险也加剧，要求寿险业不仅仅要承担风险保障功能，还要能提供与健康管理、养老等相关的多样化服务。二是保险业主流消费群体由60后、70后，转变为80后、90后，甚至95后，他们拥有更独立的思考能力，更深刻的保险价值认同，更成熟的保险消费理念。三是保险需求更加个性化，不同年龄、职业、收入水平的人，对于保险的需求截然不同，这就需要革新保险产品设计理念，从以销售为中心到以客户为中心，着力打造专属化、定制化、灵活化的产品，从根本上匹配客户需求。
中国太保寿险总经理蔡强认为，这种客户需求的变化牵引寿险业进入到发展的第二曲线。他说，中国寿险业经历了30年的高速发展后，目前在保险需求侧，经济增长趋势不变、家庭结构支撑不变、保障需求旺盛不变，只是伴随着大量中国消费者进入到中等收入阶段，对供给侧匹配产生了新的更高层面的要求。这意味着，保险业进入了一个新的发展周期，基于此需要找到发展的“第二曲线”。
首先，中等收入消费者的消费意识更理性也更加专业。这体现在，消费者通过互联网对保险有了更深入的理解，甚至会超出保险公司的部分销售人员，这在理念和专业程度上出现了错配。其次，这类消费者的财务需求更加多元化。“这就更需要有人帮他做个性化、专业化的理财建议，需要有人给他做出资产配置的建议、风险管理的建议。”“消费者告诉我们一件事：我宁可不买也不会因为人情而买，我宁可不买也不会因为产品促销而买。”他说。
这种需求与现有供给大大脱节。多年来人口红利和市场红利驱动的粗放式增长模式下，寿险业陷入了功利化、短期化、内耗化的路径依赖中。突出表现为：人海战术，通过拉人头来提升业绩，让增员成本逐年走高，但新人保费贡献持续下降；用自保件来冲业绩，短期套利埋下品质恶化隐患，队伍留存与保单继续率堪忧；短期激励，做保费搬家式的开门红。
最终在渠道等方面出现供给和需求错配问题，消费者需要个性化、专业化、可信赖的服务，但是却缺少专业化，有经营客户能力的代理人。友邦人寿CEO张晓宇提出：对于挖掘消费者的需求，以前解决从0到1的问题，现在解决从1到N的问题，但目前到底多少代理人有这种能力呢？
针对这样的需求，一些寿险公司在寻求走出人海战术的路径依赖，对代理人进行升级，打造职业化、专业化的代理人团队。蔡强指出要将过去人力驱动加短期激励加产品炒作的模式，变为职业化、长期牵引、客户经营的“芯”模式。
除了渠道方面的错配，在产品方面，也存在着错配问题。寿险业产品同质化问题突出，缺乏客户视角的产品打造，理财和保障混合的复杂性寿险产品大行其道，但经过互联网经济的浸润和熏陶，消费者已经开始分层。今天的保险产品难以匹配各类客群日益多元的产品保障需求。有的客户喜欢简单直白、保障和理财分离的产品，有的则青睐复杂，满足其个性化需求，能够提供全方位风险保障、理财服务解决方案的寿险产品。
除此外，客户不再仅仅满足于一张保单，而是需要覆盖健康管理、就医、康复、养老等的一体化解决方案。
为此一些寿险公司开始将产品分层，满足不同客户群的需求，并且通过自建或者生态连接的方式，将保险产品与健康养老服务融合，从而为客户提供一站式全生命周期健康养老保障解决方案。
供给侧与需求错配的表面是产品、渠道方面的错配，背后则是寿险公司理念和客户需求的错配。如此前大家保险原总经理徐敬惠在接受本报采访时所说，当前的转型与其说是“转型”，不如说是“回归”，回归保险本源，回归保险经营的基本规律。当前很多问题的出现就是因为违背了保险的基本规律。他指出，保险作为风险管理工具，用于应对人生各个阶段可能面临的多样化风险，贯穿于一个人从出生到死亡的整个生命旅程。因此，寿险公司的客户经营逻辑要强调“与客户全生命周期的陪伴”。这要求其客户经营必须建立在基于长期互动和陪伴形成的深度信赖关系的基础上。
中国人寿寿险副总裁、总精算师利明光则指出，寿险公司应该树立“一个思想”，即“树牢以人民为中心的发展思想”。
“要问自己：我们为什么存在？我们给客户提供什么价值？我们为什么要这么做？保险的初心在哪里？”蔡强说。
在多年机会驱动的增长下，很多寿险公司在经营中过于追求自身的发展和业绩，喜欢抄捷径，忽视了与客户之间长期信任关系的建立，忽视对客户根本性保障的满足。“有一句话叫‘捷径是最远的路’，如果我们不能很好地应对客户需求、客户价值的实现，不能有一种长期主义的观点，这种阵痛还要存在很长一段时间。”如横琴人寿总裁黄志伟所说。
解决错配问题，关键在于战略定力
与产品和渠道的转变相比，解决这种理念和需求错配问题挑战更大。关键在于寿险公司长期的努力，更在于战略定力。如张晓宇所说，战略定力要强大，没有什么能比这个更重要了。很多公司其实都是非常好的公司，即便有问题其实也是小问题，但是一旦出现大的压力，就容易动作变形，各种各样稀奇古怪的东西都出来。要知道取舍。我们自己在做战略规划的时候，就要问自己到底什么不做，而不是什么都去做，边界要非常清楚。
战略定力的背后是长期主义的理念和逻辑，需要寿险公司从长远视角看待公司经营和发展。中国太保寿险董事长潘艳红此前接受本报采访时说，越是有价值的东西，越需要时间的积累。尤其对于寿险公司，其业务属性和经营本质更是与长期主义高度契合。
当然要想实现这种长期主义理念，也要依赖股东的支持和信赖。股东要认识到寿险企业有自己的成长规律和时间，它们有自己的投入、产出周期，也有自己的外部环境周期与监管边界。股东不仅仅要付出资本、精力、资源，更要付出耐心，甚至某些时候，后者比前者更为宝贵。股东的期待要与险企自身的发展规律一致。必须尊重专业，尊重管理层的经营思路，给管理层试错的空间。
除此外，股东也要客观认识到寿险企业的当前市场环境，放下高速增长时代曾给自己带来的惯性预期。那种幻想几年之内快速壮大寿险企业的心态必须摒弃，股东不要再关注多长时间内寿险企业可以超越巨头，而要关注险企如何形成自己可持续的经营能力。
