用数字化推动寿险转型

□本报记者 赵辉

“寿险公司在实现高质量发展过程中需要解决的一个重要问题是：如何找到一条既匹配需求，又更加敏捷高效，且更有温度的对接客户的途径。要想解决这一问题，关键在于借助科技力量，加速数字化进程，全方位、全角度、全链条赋能传统价值链，推进新老模式有机结合。” 中国人寿寿险副总裁、总精算师利明光在《中国银行保险报》主办的2021中国寿险业转型发展峰会上，道出了数字化对于寿险转型的巨大意义。

在寿险转型中，数字化科技需要扮演什么角色？波士顿咨询董事总经理、全球合伙人陈蕾认为，科技需要扮演为代理人赋能的角色。从客户需求角度出发，未来不同渠道有不同的需求，代理人渠道依然有生命力，但是科技能发挥更多的作用。她认为科技能够发挥如下作用：一是数字化营销平台，二是数字化展业工具，三是数字化用户体验。

在友邦人寿CEO张晓宇看来，数字化是推动寿险公司创新，摆脱同质化竞争的利器。如他所说，友邦有两个创新方向，一是精准的客户经营，对客户进行分层，适应自主化、多样化、个性化的客户需求。二是精细化的公司运营。未来是向精细化运营要效率的时代，这里面就需要用到AI、大数据。在友邦“卓越营销员3.0”策略中，张晓宇就曾提出了再塑卓越营销员新标准的“五化”模式，其中就包括作业平台数字化。

张晓宇指出， “最终要做到两个‘精’：更精准地了解客户；更精细地管理。这种‘精’来自线上化带来的数据痕迹。”

为此，友邦2019年成立了创新实验室，已经在开展很多智能化创新。而且公司建立了自己的数据中台，就客户打下了多元化数据标签。

既然寿险公司们都希望用数字化重塑整个价值链，推进寿险转型。那么怎么做？

普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾指出，要以数字化为核心驱动力，助力客户经营转型，他提出了四大举措：

转型策略之一：客户经营理念从单一视角向多视角转变。

转型策略之二：客户经营目标由注重交易向挖掘长期价值转变。

转型策略之三：客户经营模式从以“我”为主向开放协同转变。

转型策略之四：客户经营组织从条块架构向柔性平台转变。