万峰：我国银代渠道的变局
发布时间：2021-09-08 09:41:04 作者： 来源：中国银行保险报网
□万峰
就我国人身保险销售渠道而言，未来最大的变数可能就是银邮代理渠道（以下简称银代渠道）。这种变化来自两个方面，一个是监管新政策导致银代渠道需要转型发展，另一个是银行系保险公司的崛起导致渠道现有结构将发生变化。
渠道特点
在银代渠道销售保险产品，并非由保险公司完全说了算，需要与银行或邮储代理机构协商一致，保险公司并不能完全按照自己的意愿行事。
银代渠道面对的客户群体主要是银行、邮储的客户，这些多是理财型客户，很容易将保险产品与理财产品相比较，因而在银代渠道销售短期、趸交、储蓄或理财类产品比较容易。但产品价值率相对较低，产品结构单一，很难支持公司建立保费持续增长能力。
银代渠道的销售业绩取决于保险公司与代理机构业务合作力度。力度大，销售业绩高，能够实现短期上保费规模；力度小，销售业绩小，容易出现业务波动。而合作力度取决于保险公司支付的代理手续费+保险公司提供给代理机构的“其它业务”，如时点存款、托管业务等。所以，在银代渠道的竞争，不仅仅是手续费的竞争。
银代渠道的客户基本上都是银行的客户。一般银行不允许保险公司直接接触自己的客户，导致在银代渠道，保险公司对客户管理和服务基本上是间接通过代理机构开展的。这种客户既是银行客户，又是保险公司客户的“双客户属性”，实际上意味着银行掌控客户资源。
银代渠道销售成本随市场行情变化，保险公司可控性相对较弱，其客户群完全是银行的“卖方市场”
银代渠道是典型的规模效益型渠道，有规模才可见效益。该渠道能够助力公司短期内保费上规模，但进入缴费周期后持续发展能力减弱，既有刚性兑付的压力，也会有现金流风险。
保险公司通过银代渠道能够获得的经营利润，主要来源于利差和死差。
面临挑战
产品转型的挑战。过去人身保险主流产品，如短期的储蓄、理财、中短存续期产品，都适合银代渠道销售。未来人身保险产品要以养老年金、健康保险和普通寿险产品为主，银代渠道面临产品转型发展的巨大挑战。因为这种转变打破了银代渠道自身特有的储蓄理财优势，面对有养老、健康和寿险保障需求的客户群体，渠道也必然要转型。如果渠道转型成功，银代渠道还是主要渠道，否则，渠道的地位将逐渐下降。
解决高成本、低价值的挑战。不论是银行系寿险公司由“代理业务”转向“自营业务”，还是继续代理保险公司业务，银代渠道未来都将要从当前的高成本、低价值业务转向低成本、高价值业务，以适应保险企业的生存和发展。但银行作为渠道方侧重当期中收，保险公司作为产品方希望在中长期打造可持续发展的新业务价值创造路径，这始终是双方合作的分歧点。保险公司要改变代理机构的代理模式很难，但不改变，就不能建立持续健康的业务发展能力。而代理机构要处理好短期利益与长期利益的关系也不容易。双方需要在合作中逐渐磨合，找到符合双方利益的平衡点。
处理好银行激励与个人激励的挑战。2019年的《商业银行代理保险业务管理办法》打破了现有银代渠道销售人员利益分配关系。如何建立银代渠道新的利益分配机制，以保证继续维持现有的渠道销售能力，对银行、邮储代理机构也是一个巨大的挑战。
发展趋势
受人身保险产品由中短存续期产品为主向养老年金、健康险产品为主转变，以及监管规定的影响，银代渠道未来将向以下几个方向发展：
银代渠道仍然是寿险产品的主要销售渠道。据《2020年中国保险行业银行代理渠道业务发展报告》有关数据，截止2020年底，我国共有84家人身险公司通过银代渠道销售保险产品。2020年渠道实现长期险新单原保险保费收入6120亿元，同比增长4.3%，占行业首年保费的53%。原保险保费收入10108亿元，同比增长12.6%，占行业总保费31.91%。可见，在银代渠道，保险公司获得了巨大的保费收入，特别是对一些中小公司而言看，它更成为公司继续生存的渠道。代理机构获得了巨大的中收。双方各自都能够比较容易地实现各自的经营目标，谁都不会放弃这个渠道，都希望这个渠道继续发展，也都会共同采取行之有效的措施继续推动这个渠道的进一步发展，其结果，银代渠道仍将会继续维持其主要渠道的地位。
银行系寿险公司将逐渐崛起。我国银行系保险公司已经有8家。8家银行系保险公司对应的8家银行所代理的银代业务占据整个市场70%-80%左右的业务。随着银代渠道的进一步发展，银行系保险公司将纷纷崛起。银行系保险公司对银行最大的利益所在，除了为自己的银行客户提供全面的金融产品一揽子解决方案之外，更重要的是保险资金可运用的平台。银行贷款+保险资管平台将使银行在整个经济领域发挥更大的作用。
银行系保险公司成立之初，要解决三个问题：一是招聘专业管理人员。银行的品牌、实力会吸引众多的专业人员（核保、精算、业管、培训、风控等），所以，这不是问题。二是建立业务管理系统。原来不需要业务管理系统，现在必须要建立业务管理系统。这8家银行的IT不缺专业技术人员，整体专业技术水平和能力也要远远超过寿险公司，因此，没有技术障碍，没有资金压力，建立业务管理系统只是时间问题。三是要实现各个分支机构业务系统上线。这对银行系来讲也是时间问题。当银行系保险公司全部解决了这三个问题之日，也就是银行系保险公司开始将“代理业务”转向“自营业务”之时。中国银行香港分行与中银保险、汇丰银行与汇丰保险从“代理业务”关系走向完全“自营业务”关系的案例，欧洲一些国家银行系保险公司演变的案例，一定会在大陆寿险市场上演。
另一方面，银代渠道有巨大的销售能力。以农行、工行为例，2015-2019年，每年代理寿险新单保费收入都过千亿元，最高的年份达到3000多亿元，相当于国寿、太平、人保寿三家公司的总和。如果这些银行将首年保费都给自己的寿险公司，用不了几年，银行系保险公司都会做大，在中国大陆前十大寿险公司中一定会出现几家银行系寿险公司。
银代渠道的格局将发生变化。银代渠道有两个维度的市场格局。一个是银代渠道中银行系保险公司与非银行系保险公司的占比；另一个是银代渠道中各个保险公司的占比。未来，银代渠道中银行系保险公司与非银行系保险公司的占比将逐渐发生较大的变化，随着银行系保险公司的崛起，银行系保险公司在银代渠道的占比将逐渐加大，而非银行系保险公司的占比将逐渐减少。未来银代渠道的“蛋糕”还是那块“蛋糕”，但切割蛋糕的“规则”会发生变化。目前仍以银代渠道为主的中小寿险公司，将面临渠道“可分蛋糕”越来越少甚至没有“蛋糕”可分的局面，结果会是“有人欢乐有人愁”。
渠道业务结构将逐渐变化。《商业银行代理保险业务管理办法》要求，商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。再加上养老、健康保险产品日益成为主流产品，未来银代渠道的业务结构也必将发生变化。这种变化的趋势就是：由储蓄型产品向保障型产品转变；由趸交保费向期交保费转变；由规模保费向价值保费转变。这些业务结构的转变也必将影响保险公司的业务结构发生变化，也会促进保险公司的转型发展。
市场集中度将进一步降低。在银代渠道新单规模保费中，头部寿险公司自2016年后已经是处于收缩发展，收缩的幅度在10-20个百分点，导致市场集中度开始下降。另一方面，主要激进型寿险公司受到原保监会2017年“134号文件”的强力约束，被迫降低业务规模。而在前几年主动收缩银代渠道业务的寿险公司，有重新发力银代渠道势头，但基本都是为了弥补整体保费收入下滑而采取的短期策略，应该不会重走以前依赖银代渠道去走扩张保费规模的老路。
银代渠道仍是短期有效的规模贡献来源，但高成本、低价值率弊端决定了这一渠道保费的持续性较低。因而，头部寿险公司在向高质量发展道路上，将逐渐减少目前渠道高成本、低价值的业务。所以，未来银代渠道应该是中小寿险公司的主要竞争渠道，市场集中度将进一步降低。
渠道将会形成新的发展模式。建立中长期稳健的战略合作关系是银代合作“双赢”的重要前提。在银代发展初期，银行为了提高中收，通常以“保险超市”模式选择与多家险企合作。随着银保双方持续提升合作深度和稳定度，并打造定制化服务，将逐步形成了新的银代渠道发展格局——未来将是“银行控股”、“合资公司”和“战略联盟”三种模式为主导，逐步取代传统银代渠道开放式、无差别代理销售的粗放式发展模式。
（作者系新华保险原董事长）
□万峰
就我国人身保险销售渠道而言，未来最大的变数可能就是银邮代理渠道（以下简称银代渠道）。这种变化来自两个方面，一个是监管新政策导致银代渠道需要转型发展，另一个是银行系保险公司的崛起导致渠道现有结构将发生变化。
渠道特点
在银代渠道销售保险产品，并非由保险公司完全说了算，需要与银行或邮储代理机构协商一致，保险公司并不能完全按照自己的意愿行事。
银代渠道面对的客户群体主要是银行、邮储的客户，这些多是理财型客户，很容易将保险产品与理财产品相比较，因而在银代渠道销售短期、趸交、储蓄或理财类产品比较容易。但产品价值率相对较低，产品结构单一，很难支持公司建立保费持续增长能力。
银代渠道的销售业绩取决于保险公司与代理机构业务合作力度。力度大，销售业绩高，能够实现短期上保费规模；力度小，销售业绩小，容易出现业务波动。而合作力度取决于保险公司支付的代理手续费+保险公司提供给代理机构的“其它业务”，如时点存款、托管业务等。所以，在银代渠道的竞争，不仅仅是手续费的竞争。
银代渠道的客户基本上都是银行的客户。一般银行不允许保险公司直接接触自己的客户，导致在银代渠道，保险公司对客户管理和服务基本上是间接通过代理机构开展的。这种客户既是银行客户，又是保险公司客户的“双客户属性”，实际上意味着银行掌控客户资源。
银代渠道销售成本随市场行情变化，保险公司可控性相对较弱，其客户群完全是银行的“卖方市场”
银代渠道是典型的规模效益型渠道，有规模才可见效益。该渠道能够助力公司短期内保费上规模，但进入缴费周期后持续发展能力减弱，既有刚性兑付的压力，也会有现金流风险。
保险公司通过银代渠道能够获得的经营利润，主要来源于利差和死差。
面临挑战
产品转型的挑战。过去人身保险主流产品，如短期的储蓄、理财、中短存续期产品，都适合银代渠道销售。未来人身保险产品要以养老年金、健康保险和普通寿险产品为主，银代渠道面临产品转型发展的巨大挑战。因为这种转变打破了银代渠道自身特有的储蓄理财优势，面对有养老、健康和寿险保障需求的客户群体，渠道也必然要转型。如果渠道转型成功，银代渠道还是主要渠道，否则，渠道的地位将逐渐下降。
解决高成本、低价值的挑战。不论是银行系寿险公司由“代理业务”转向“自营业务”，还是继续代理保险公司业务，银代渠道未来都将要从当前的高成本、低价值业务转向低成本、高价值业务，以适应保险企业的生存和发展。但银行作为渠道方侧重当期中收，保险公司作为产品方希望在中长期打造可持续发展的新业务价值创造路径，这始终是双方合作的分歧点。保险公司要改变代理机构的代理模式很难，但不改变，就不能建立持续健康的业务发展能力。而代理机构要处理好短期利益与长期利益的关系也不容易。双方需要在合作中逐渐磨合，找到符合双方利益的平衡点。
处理好银行激励与个人激励的挑战。2019年的《商业银行代理保险业务管理办法》打破了现有银代渠道销售人员利益分配关系。如何建立银代渠道新的利益分配机制，以保证继续维持现有的渠道销售能力，对银行、邮储代理机构也是一个巨大的挑战。
发展趋势
受人身保险产品由中短存续期产品为主向养老年金、健康险产品为主转变，以及监管规定的影响，银代渠道未来将向以下几个方向发展：
银代渠道仍然是寿险产品的主要销售渠道。据《2020年中国保险行业银行代理渠道业务发展报告》有关数据，截止2020年底，我国共有84家人身险公司通过银代渠道销售保险产品。2020年渠道实现长期险新单原保险保费收入6120亿元，同比增长4.3%，占行业首年保费的53%。原保险保费收入10108亿元，同比增长12.6%，占行业总保费31.91%。可见，在银代渠道，保险公司获得了巨大的保费收入，特别是对一些中小公司而言看，它更成为公司继续生存的渠道。代理机构获得了巨大的中收。双方各自都能够比较容易地实现各自的经营目标，谁都不会放弃这个渠道，都希望这个渠道继续发展，也都会共同采取行之有效的措施继续推动这个渠道的进一步发展，其结果，银代渠道仍将会继续维持其主要渠道的地位。
银行系寿险公司将逐渐崛起。我国银行系保险公司已经有8家。8家银行系保险公司对应的8家银行所代理的银代业务占据整个市场70%-80%左右的业务。随着银代渠道的进一步发展，银行系保险公司将纷纷崛起。银行系保险公司对银行最大的利益所在，除了为自己的银行客户提供全面的金融产品一揽子解决方案之外，更重要的是保险资金可运用的平台。银行贷款+保险资管平台将使银行在整个经济领域发挥更大的作用。
银行系保险公司成立之初，要解决三个问题：一是招聘专业管理人员。银行的品牌、实力会吸引众多的专业人员（核保、精算、业管、培训、风控等），所以，这不是问题。二是建立业务管理系统。原来不需要业务管理系统，现在必须要建立业务管理系统。这8家银行的IT不缺专业技术人员，整体专业技术水平和能力也要远远超过寿险公司，因此，没有技术障碍，没有资金压力，建立业务管理系统只是时间问题。三是要实现各个分支机构业务系统上线。这对银行系来讲也是时间问题。当银行系保险公司全部解决了这三个问题之日，也就是银行系保险公司开始将“代理业务”转向“自营业务”之时。中国银行香港分行与中银保险、汇丰银行与汇丰保险从“代理业务”关系走向完全“自营业务”关系的案例，欧洲一些国家银行系保险公司演变的案例，一定会在大陆寿险市场上演。
另一方面，银代渠道有巨大的销售能力。以农行、工行为例，2015-2019年，每年代理寿险新单保费收入都过千亿元，最高的年份达到3000多亿元，相当于国寿、太平、人保寿三家公司的总和。如果这些银行将首年保费都给自己的寿险公司，用不了几年，银行系保险公司都会做大，在中国大陆前十大寿险公司中一定会出现几家银行系寿险公司。
银代渠道的格局将发生变化。银代渠道有两个维度的市场格局。一个是银代渠道中银行系保险公司与非银行系保险公司的占比；另一个是银代渠道中各个保险公司的占比。未来，银代渠道中银行系保险公司与非银行系保险公司的占比将逐渐发生较大的变化，随着银行系保险公司的崛起，银行系保险公司在银代渠道的占比将逐渐加大，而非银行系保险公司的占比将逐渐减少。未来银代渠道的“蛋糕”还是那块“蛋糕”，但切割蛋糕的“规则”会发生变化。目前仍以银代渠道为主的中小寿险公司，将面临渠道“可分蛋糕”越来越少甚至没有“蛋糕”可分的局面，结果会是“有人欢乐有人愁”。
渠道业务结构将逐渐变化。《商业银行代理保险业务管理办法》要求，商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。再加上养老、健康保险产品日益成为主流产品，未来银代渠道的业务结构也必将发生变化。这种变化的趋势就是：由储蓄型产品向保障型产品转变；由趸交保费向期交保费转变；由规模保费向价值保费转变。这些业务结构的转变也必将影响保险公司的业务结构发生变化，也会促进保险公司的转型发展。
市场集中度将进一步降低。在银代渠道新单规模保费中，头部寿险公司自2016年后已经是处于收缩发展，收缩的幅度在10-20个百分点，导致市场集中度开始下降。另一方面，主要激进型寿险公司受到原保监会2017年“134号文件”的强力约束，被迫降低业务规模。而在前几年主动收缩银代渠道业务的寿险公司，有重新发力银代渠道势头，但基本都是为了弥补整体保费收入下滑而采取的短期策略，应该不会重走以前依赖银代渠道去走扩张保费规模的老路。
银代渠道仍是短期有效的规模贡献来源，但高成本、低价值率弊端决定了这一渠道保费的持续性较低。因而，头部寿险公司在向高质量发展道路上，将逐渐减少目前渠道高成本、低价值的业务。所以，未来银代渠道应该是中小寿险公司的主要竞争渠道，市场集中度将进一步降低。
渠道将会形成新的发展模式。建立中长期稳健的战略合作关系是银代合作“双赢”的重要前提。在银代发展初期，银行为了提高中收，通常以“保险超市”模式选择与多家险企合作。随着银保双方持续提升合作深度和稳定度，并打造定制化服务，将逐步形成了新的银代渠道发展格局——未来将是“银行控股”、“合资公司”和“战略联盟”三种模式为主导，逐步取代传统银代渠道开放式、无差别代理销售的粗放式发展模式。
（作者系新华保险原董事长）
