深度调查“变”，是永远的“不变”——河北保险中介市场调查
发布时间：2021-08-25 09:32:33 作者： 来源：中国银行保险报网
编者按：
新形势下，以车险为主要或重要业务组成部分的中介企业经营面临巨大挑战。那种忽视附加服务，而仅仅依靠渠道掌控力获取保险手续费的传统车险中介经营模式走入了死胡同。穷则思变，变则通。上述中介企业如何探索一条适合自己的突围之路？本报记者专门选取河北保险中介市场为样本，进行了深入的走访和调研，筹划出本期深度调研报道。
□记者 李彬
前不久，河北省保险中介行业协会对今年上半年全省的保险中介市场进行了一次摸底，数据显示，今年上半年河北保险专业代理机构实现保费收入184.44亿元，同比下降7.65%。深入研究发现，影响上述数据产生的主要是从事车险的中介机构，今年上半年河北保险专业代理机构实现车险保费135.41亿元，同比下降13.13%，甚至，还出现了历史上从来没有过的一个现象：个别以车险为主的保险中介机构出现了“零”业务！
“零”业务，是从来没有过的一个现象，也表明：当前的河北省保险中介市场，尤其以车险业务为主的中介市场到了一个“穷则思变”的时刻，而其中，迫在眉睫的是那些以车险为主，或者只做车险的保险代理中介机构。
车险市场“变天了”
圣源祥保险销售服务集团常务副总裁贺善镖告诉记者，之所以出现上面的结果，除了今年年初河北省的疫情影响外，还有一个原因是今天的车险市场“变天了”。车险综改以来，如果保险中介机构不能适应新的市场和改革形势，抱残守缺，难免会遭遇上面的结局。贺善镖说，过去的中介机构盈利主要靠手续费，不提供其他的附加值服务。原来的车险佣金可以留存2-3个百分点，现在能有0.5个百分点就实属不易了，很多以车险为主的中介机构保费规模下降40-50%，盈利能力大幅缩减。有业内人士告诉记者，这类机构“做，亏；还不如不做呢！”这就不奇怪部分以车险为主的保险专业代理机构今年上半年出现了“零”业务。
那么，这是好事儿还是坏事儿？“当然是好事儿！”大童保险销售服务有限公司河北分公司总经理王萱告诉记者，对于消费者而言，这次车险综改的一个主线就是“惠民”，老百姓可以用更少的钱买到更多的保险责任，这当然是好事儿！但对长期以来倚重保险手续费生存的一部分保险中介机构来说，意味着生存空间变得越来越窄。“那些靠‘回佣’、以打价格战的车险业务为主的中介机构将很难。”王萱说，由于他们公司一开始就是以人身险为主要业务，所以总体上他们公司比去年同期的状况还要好。
前文提到的河北省保险中介行业协会的摸底数据也印证了王萱的观点：那些专门从事人身险业务或者以人身险业务为主的中介公司境况要好些。数据显示，今年上半年，河北省保险中介市场人身险新单保费7.99亿元，同比增长32.07%；续期保费16.13亿元，同比增长13.59%。
出路在哪里？
对于这些以车险为主的保险专业中介机构而言，出路在哪里呢？圣源祥保险销售服务集团董事长陈二国还兼任河北省保险中介行业协会常务副会长，他告诉记者，面对困境，无非是“抱团”、“自救”或者“投靠”。何为“抱团”？就是中介机构资源互补，相互借力，通过借助外力实现变化，因应变局；何为“自救”？就是刀刃向内，通过组织体系改革、技术革新、能力挖潜实现组织更新，适应变化；何为“投靠”？就是那些总是没有业务或者经营亏损的机构，就要敢于壮士断腕，寻找强有力的平台或资源，借船下海，顺应变化。上面三种出路，归结到一点，就是一个“变”字，只有不断地顺应政策、市场和环境的变化，实现自身蜕变，才能更好地“生存”下来。
陈二国所说的三种情况实际上是指不同的保险中介机构需要采取不同的策略。河北省保险中介行业协会秘书长刘亚斌告诉记者，河北省共有保险中介服务集团两家，保险专业中介法人机构125家，外地保险专业中介法人驻冀省级分公司184家，银邮兼业代理机构151家，全省保险专业中介机构保险销售从业人员245496人。这么多机构，类型千差万别，这么多从业人员，分属不同类型的机构，的确是需要各公司根据各自情况选择适合道路。
家家都有“三板斧”
目前，河北省保险中介市场中，保费规模最大的是美联盛航保险代理有限公司，该公司90%的业务是车险。
美联盛航董事长刘景琛告诉记者，和其他以车险为主的保险中介机构差不多，美联盛航今年上半年以来，保费规模也下降了50-60%。他认为，保险中介市场已经进入了一个中介机构手续费总额不会超过15%的时代，但实际上，个别保险公司支付的手续费在个别地区远高于此。他认为正是个别保险主体公司在渠道管理上缺乏战略规划导致目前市场竞争进一步恶劣，他称之为“结构性矛盾问题”。
对于这个“结构性矛盾问题”，刘景琛认为在中介机构内部也存在。目前，美联盛航主要采取了三个方面的措施：首先，在成本管理上，由原来的成本叠加朝着成本集约的方式变革，即：过去是业务增加，人力成本随之增加，今天要充分利用线上技术，实现成本集约；其次，对客户，要由原来的服务产品向服务项目改变。因为他认为，表面看，客户是买一个车险，背后是家财险、短意险、健康险等的销售和服务机会；第三，需要营销员从过去的游动式销售向固定式服务转变：过去营销员主要靠单一产品服务多个客户，今天要针对既有客户提供多项专业化的服务。刘景琛说，目前是中介行业的一个重要历史转折期，从长远来看，就看谁能够撑下来，谁撑到最后，谁就是胜利者。
诚安达保险销售服务有限公司是河北省乃至京津冀地区最早在新三板上市的一家保险中介机构。公司董事长刘绪涛告诉记者，目前诚安达车险业务占比40%左右，人身险业务占60%左右。即便如此，公司上半年也出现了90万元的亏损。对于如何应对目前的车险中介市场变化，他谈了三个做法：首先是大力发展长期寿险业务，这是保险中介机构的优势，不能把所有鸡蛋放在一篮子里；其次，充分利用目前的市场空档期和自身具备网上销售资格的优势，大力发展线上销售；第三，是把诚安达的公估、文化、科技三个板块作大做强；还要大力压缩不必要的开支，目前公司的经营成本已经由原来的每年2500万元压缩到2000万元。“作为中介机构，必须严肃思考我们对供应商有什么作用，对客户有什么价值。”刘绪涛说这是他这个董事长一直在思考的问题。
以“融合”致“综合”
和上述两家机构不同的是，圣源祥保险销售服务集团是河北省唯一一家拥有保险代理、经纪、公估全牌照的保险中介集团，圣源祥如何应对这次变局呢？该集团董事长陈二国坦陈，圣源祥今年6月份也首度出现了亏损，这是圣源祥创立以来还从没有遇到过的现象。“但在我们预料和掌握范围之内，因为我们2020年初就开始进行转型升级，围绕市场和客户，以集团化运作为抓手，逐步打造‘线上+线下，平台+共享’的新商业模式，公司整体经营已经开始向好。”
如果简单地概括一下，圣源祥这次商业模式改革的特点是“以融合致综合”，属于陈二国所说的“自救”式变化，之所以采取这种自救办法，主要还是与圣源祥有保险中介全牌照这个实际有关。
所谓的融合，就是圣源祥打破了原来的集团下设保险代理、经纪、公估、科技四个子公司的旧有格局，而是变成了综合管理中心、财务管理中心、销售中心和运营中心四个中心，表面看是四个机构名称的变化，实际上是要根本改变原来的商业模式。
原来，四个子公司都是相对独立的，需要向集团上缴利润，四个子公司之间是各自独立运行的体系。在今天车险佣金变窄，消费者对保险服务要求越来越高的市场环境下，这种经营模式就暴露出很多劣势。圣源祥邢台市平乡县分公司的副总经理李学军告诉记者：经常有一些单位车辆拍卖需要保险公估公司提供评估报告，在过去，别的公估公司一个星期就可以提供报告，而圣源祥尽管有代理、经纪、公估的牌照，但是分别属于三个相互独立运营的公司，由于彼此无法借力，反而提供公估报告所需的时间更长，甚至有时要1个月左右，往往会错失很多机遇。
这次改革后，圣源祥总公司层面打破了三个公司的界限，从业务上实现了“融合”。只在代理条线设立省、市、县分支机构，经纪、公估机构全部只在总公司，通过销售中心加大对代理条线的支持力度，让经纪、公估公司回归业务本源，重点围绕自身公司性质开展符合自身特点的业务，比如经纪公司侧重在新产品研发，公估公司侧重在理赔、风险评估上，从而实现资源“融合”，为客户提供多维度的“综合”服务。李学军说，改革后，圣源祥3天就可以拿出公估报告。
圣源祥邢台地区督导部经理王文佳告诉记者，过去，他们主要是围绕客户提供产品，不太关心客户新的需求。改革后，他们的关注点发生了变化，最近在他们的调研中发现，车辆检测场一个检测线一个月差不多要检测800多辆车。按照规定，客户是不能自行开车进入检车生产线的。实际上，往往在检车时也会发生剐蹭事故。对客户来说，不是自己驾车出的事故，当然不愿意用自己的保险赔；对驾车的人来说，干的是检测场的工作，属于工作中出险，也不愿意赔；于是，很多检测场就提出：保险公司能不能给开发一种检测场生产线责任险呢？王文佳立即把这个需求和同属于集团销售中心的一个部门的经纪部沟通，沟通起来非常顺畅，很快由圣源祥保险经纪公司和安华农险联合研制推出一款专门针对检测场生产线的责任险，这款责任险填补了市场的空白！
其实，圣源祥的这次商业模式改革，体现出来的机构变化是“形”，真正的“核”是各个业务板块实现了前端的APP和后端的ERP（核心业务处理系统）数据互通。据该集团运营中心总经理郝云峰介绍，圣源祥代理、经纪、公估三个业务板块均已经有自己的APP，全部可以线上运营，可以让一线的营销员和后方的后援部门轻松实现线上合作。
尾声：穷则变，变则通，通则久
记者梳理这次调研发现，面对市场环境变化，很多保险中介机构都谈到了三个关键词：“变化”、“线上”和“改革”。具体而言，“顺势而变”是永恒不变的主题，外在的“线上销售”和内部的“机构改革”是“两翼”。具体到各家机构，区别在于有的开展得深入些，有的还刚刚起步。
河北省保险中介行业协会会长贾正祥认为，这三个关键词是保险中介机构今后一段时间需要重点发力的地方。他认为，当前最需要的是中介机构要有“行业共同体”意识，不能够只考虑自己的“一亩三分地”，要在做好各自风控和服务的前提下，尽快走上科技赋能之路。河北保险中介机构“个数多、有实力的少”，行业整体要走出困境，必须拥抱科技，没有科技支撑的企业无法走向未来，必须敢于融合，走向共赢。
贾正祥说，中介行业实际是“一肩挑两头儿”，一边是保险主体公司，一边是广大的保险客户，从根本上来说，无论是保险公司还是保险中介，都需要更多地关注今天的客户需求，都需要围绕为客户提供更好的保险服务这个终极目标。中介机构的产生，当初就是为了给客户提供更好服务“因变而生”，日后的发展和壮大也离不开一个“变”字。因事而治，与时俱进，真正做到：“穷则变，变则通，通则久”，河北保险中介机构的未来就一定会更美好！
编者按：
新形势下，以车险为主要或重要业务组成部分的中介企业经营面临巨大挑战。那种忽视附加服务，而仅仅依靠渠道掌控力获取保险手续费的传统车险中介经营模式走入了死胡同。穷则思变，变则通。上述中介企业如何探索一条适合自己的突围之路？本报记者专门选取河北保险中介市场为样本，进行了深入的走访和调研，筹划出本期深度调研报道。
□记者 李彬
前不久，河北省保险中介行业协会对今年上半年全省的保险中介市场进行了一次摸底，数据显示，今年上半年河北保险专业代理机构实现保费收入184.44亿元，同比下降7.65%。深入研究发现，影响上述数据产生的主要是从事车险的中介机构，今年上半年河北保险专业代理机构实现车险保费135.41亿元，同比下降13.13%，甚至，还出现了历史上从来没有过的一个现象：个别以车险为主的保险中介机构出现了“零”业务！
“零”业务，是从来没有过的一个现象，也表明：当前的河北省保险中介市场，尤其以车险业务为主的中介市场到了一个“穷则思变”的时刻，而其中，迫在眉睫的是那些以车险为主，或者只做车险的保险代理中介机构。
车险市场“变天了”
圣源祥保险销售服务集团常务副总裁贺善镖告诉记者，之所以出现上面的结果，除了今年年初河北省的疫情影响外，还有一个原因是今天的车险市场“变天了”。车险综改以来，如果保险中介机构不能适应新的市场和改革形势，抱残守缺，难免会遭遇上面的结局。贺善镖说，过去的中介机构盈利主要靠手续费，不提供其他的附加值服务。原来的车险佣金可以留存2-3个百分点，现在能有0.5个百分点就实属不易了，很多以车险为主的中介机构保费规模下降40-50%，盈利能力大幅缩减。有业内人士告诉记者，这类机构“做，亏；还不如不做呢！”这就不奇怪部分以车险为主的保险专业代理机构今年上半年出现了“零”业务。
那么，这是好事儿还是坏事儿？“当然是好事儿！”大童保险销售服务有限公司河北分公司总经理王萱告诉记者，对于消费者而言，这次车险综改的一个主线就是“惠民”，老百姓可以用更少的钱买到更多的保险责任，这当然是好事儿！但对长期以来倚重保险手续费生存的一部分保险中介机构来说，意味着生存空间变得越来越窄。“那些靠‘回佣’、以打价格战的车险业务为主的中介机构将很难。”王萱说，由于他们公司一开始就是以人身险为主要业务，所以总体上他们公司比去年同期的状况还要好。
前文提到的河北省保险中介行业协会的摸底数据也印证了王萱的观点：那些专门从事人身险业务或者以人身险业务为主的中介公司境况要好些。数据显示，今年上半年，河北省保险中介市场人身险新单保费7.99亿元，同比增长32.07%；续期保费16.13亿元，同比增长13.59%。
出路在哪里？
对于这些以车险为主的保险专业中介机构而言，出路在哪里呢？圣源祥保险销售服务集团董事长陈二国还兼任河北省保险中介行业协会常务副会长，他告诉记者，面对困境，无非是“抱团”、“自救”或者“投靠”。何为“抱团”？就是中介机构资源互补，相互借力，通过借助外力实现变化，因应变局；何为“自救”？就是刀刃向内，通过组织体系改革、技术革新、能力挖潜实现组织更新，适应变化；何为“投靠”？就是那些总是没有业务或者经营亏损的机构，就要敢于壮士断腕，寻找强有力的平台或资源，借船下海，顺应变化。上面三种出路，归结到一点，就是一个“变”字，只有不断地顺应政策、市场和环境的变化，实现自身蜕变，才能更好地“生存”下来。
陈二国所说的三种情况实际上是指不同的保险中介机构需要采取不同的策略。河北省保险中介行业协会秘书长刘亚斌告诉记者，河北省共有保险中介服务集团两家，保险专业中介法人机构125家，外地保险专业中介法人驻冀省级分公司184家，银邮兼业代理机构151家，全省保险专业中介机构保险销售从业人员245496人。这么多机构，类型千差万别，这么多从业人员，分属不同类型的机构，的确是需要各公司根据各自情况选择适合道路。
家家都有“三板斧”
目前，河北省保险中介市场中，保费规模最大的是美联盛航保险代理有限公司，该公司90%的业务是车险。
美联盛航董事长刘景琛告诉记者，和其他以车险为主的保险中介机构差不多，美联盛航今年上半年以来，保费规模也下降了50-60%。他认为，保险中介市场已经进入了一个中介机构手续费总额不会超过15%的时代，但实际上，个别保险公司支付的手续费在个别地区远高于此。他认为正是个别保险主体公司在渠道管理上缺乏战略规划导致目前市场竞争进一步恶劣，他称之为“结构性矛盾问题”。
对于这个“结构性矛盾问题”，刘景琛认为在中介机构内部也存在。目前，美联盛航主要采取了三个方面的措施：首先，在成本管理上，由原来的成本叠加朝着成本集约的方式变革，即：过去是业务增加，人力成本随之增加，今天要充分利用线上技术，实现成本集约；其次，对客户，要由原来的服务产品向服务项目改变。因为他认为，表面看，客户是买一个车险，背后是家财险、短意险、健康险等的销售和服务机会；第三，需要营销员从过去的游动式销售向固定式服务转变：过去营销员主要靠单一产品服务多个客户，今天要针对既有客户提供多项专业化的服务。刘景琛说，目前是中介行业的一个重要历史转折期，从长远来看，就看谁能够撑下来，谁撑到最后，谁就是胜利者。
诚安达保险销售服务有限公司是河北省乃至京津冀地区最早在新三板上市的一家保险中介机构。公司董事长刘绪涛告诉记者，目前诚安达车险业务占比40%左右，人身险业务占60%左右。即便如此，公司上半年也出现了90万元的亏损。对于如何应对目前的车险中介市场变化，他谈了三个做法：首先是大力发展长期寿险业务，这是保险中介机构的优势，不能把所有鸡蛋放在一篮子里；其次，充分利用目前的市场空档期和自身具备网上销售资格的优势，大力发展线上销售；第三，是把诚安达的公估、文化、科技三个板块作大做强；还要大力压缩不必要的开支，目前公司的经营成本已经由原来的每年2500万元压缩到2000万元。“作为中介机构，必须严肃思考我们对供应商有什么作用，对客户有什么价值。”刘绪涛说这是他这个董事长一直在思考的问题。
以“融合”致“综合”
和上述两家机构不同的是，圣源祥保险销售服务集团是河北省唯一一家拥有保险代理、经纪、公估全牌照的保险中介集团，圣源祥如何应对这次变局呢？该集团董事长陈二国坦陈，圣源祥今年6月份也首度出现了亏损，这是圣源祥创立以来还从没有遇到过的现象。“但在我们预料和掌握范围之内，因为我们2020年初就开始进行转型升级，围绕市场和客户，以集团化运作为抓手，逐步打造‘线上+线下，平台+共享’的新商业模式，公司整体经营已经开始向好。”
如果简单地概括一下，圣源祥这次商业模式改革的特点是“以融合致综合”，属于陈二国所说的“自救”式变化，之所以采取这种自救办法，主要还是与圣源祥有保险中介全牌照这个实际有关。
所谓的融合，就是圣源祥打破了原来的集团下设保险代理、经纪、公估、科技四个子公司的旧有格局，而是变成了综合管理中心、财务管理中心、销售中心和运营中心四个中心，表面看是四个机构名称的变化，实际上是要根本改变原来的商业模式。
原来，四个子公司都是相对独立的，需要向集团上缴利润，四个子公司之间是各自独立运行的体系。在今天车险佣金变窄，消费者对保险服务要求越来越高的市场环境下，这种经营模式就暴露出很多劣势。圣源祥邢台市平乡县分公司的副总经理李学军告诉记者：经常有一些单位车辆拍卖需要保险公估公司提供评估报告，在过去，别的公估公司一个星期就可以提供报告，而圣源祥尽管有代理、经纪、公估的牌照，但是分别属于三个相互独立运营的公司，由于彼此无法借力，反而提供公估报告所需的时间更长，甚至有时要1个月左右，往往会错失很多机遇。
这次改革后，圣源祥总公司层面打破了三个公司的界限，从业务上实现了“融合”。只在代理条线设立省、市、县分支机构，经纪、公估机构全部只在总公司，通过销售中心加大对代理条线的支持力度，让经纪、公估公司回归业务本源，重点围绕自身公司性质开展符合自身特点的业务，比如经纪公司侧重在新产品研发，公估公司侧重在理赔、风险评估上，从而实现资源“融合”，为客户提供多维度的“综合”服务。李学军说，改革后，圣源祥3天就可以拿出公估报告。
圣源祥邢台地区督导部经理王文佳告诉记者，过去，他们主要是围绕客户提供产品，不太关心客户新的需求。改革后，他们的关注点发生了变化，最近在他们的调研中发现，车辆检测场一个检测线一个月差不多要检测800多辆车。按照规定，客户是不能自行开车进入检车生产线的。实际上，往往在检车时也会发生剐蹭事故。对客户来说，不是自己驾车出的事故，当然不愿意用自己的保险赔；对驾车的人来说，干的是检测场的工作，属于工作中出险，也不愿意赔；于是，很多检测场就提出：保险公司能不能给开发一种检测场生产线责任险呢？王文佳立即把这个需求和同属于集团销售中心的一个部门的经纪部沟通，沟通起来非常顺畅，很快由圣源祥保险经纪公司和安华农险联合研制推出一款专门针对检测场生产线的责任险，这款责任险填补了市场的空白！
其实，圣源祥的这次商业模式改革，体现出来的机构变化是“形”，真正的“核”是各个业务板块实现了前端的APP和后端的ERP（核心业务处理系统）数据互通。据该集团运营中心总经理郝云峰介绍，圣源祥代理、经纪、公估三个业务板块均已经有自己的APP，全部可以线上运营，可以让一线的营销员和后方的后援部门轻松实现线上合作。
尾声：穷则变，变则通，通则久
记者梳理这次调研发现，面对市场环境变化，很多保险中介机构都谈到了三个关键词：“变化”、“线上”和“改革”。具体而言，“顺势而变”是永恒不变的主题，外在的“线上销售”和内部的“机构改革”是“两翼”。具体到各家机构，区别在于有的开展得深入些，有的还刚刚起步。
河北省保险中介行业协会会长贾正祥认为，这三个关键词是保险中介机构今后一段时间需要重点发力的地方。他认为，当前最需要的是中介机构要有“行业共同体”意识，不能够只考虑自己的“一亩三分地”，要在做好各自风控和服务的前提下，尽快走上科技赋能之路。河北保险中介机构“个数多、有实力的少”，行业整体要走出困境，必须拥抱科技，没有科技支撑的企业无法走向未来，必须敢于融合，走向共赢。
贾正祥说，中介行业实际是“一肩挑两头儿”，一边是保险主体公司，一边是广大的保险客户，从根本上来说，无论是保险公司还是保险中介，都需要更多地关注今天的客户需求，都需要围绕为客户提供更好的保险服务这个终极目标。中介机构的产生，当初就是为了给客户提供更好服务“因变而生”，日后的发展和壮大也离不开一个“变”字。因事而治，与时俱进，真正做到：“穷则变，变则通，通则久”，河北保险中介机构的未来就一定会更美好！
