施辉：财险步入存量博弈和高质量转型时代
发布时间：2021-08-16 08:59:10 作者： 来源：中国银行保险报网
□大家财险总经理 施辉
大家都熟悉一句话：“风来了，猪都能飞上天”。只要在财险从业超过15年以上的，都有幸经历了中国财险发展的风口时代。
但近5年，风越来越小，财险市场已转入存量博弈和高质量转型时代，没风的时代已不能靠风飞上天，而必须靠自己的实力，靠自己的动力飞起来。
施辉
风口狂奔时代
大风来的时候，不是因为你本事大才可以飞起来，而是因为大风把你吹起来了，你要做的只是摆个姿势。
2017年我国原保险保费收入收入36581.01亿元，其中财产险保费9834.66亿元。改革开放40年，中国经济社会的迅猛发展是财险业从小到大的强大推动力，从2005年到2015年这10年是中国财险业发展的风口10年，或说黄金10年。这10年，中国财险业保费规模从1000多亿元涨到了8000多亿元。多少公司在这期间野蛮生长，快速发展壮大，奠定了自己在市场格局中的地位。
这10年，中国的汽车产量从2005年的超570万辆增长到2015年的2450万辆。车险成为了这风口时代最大的风源。市场份额也占到了财险的70%多。市场上的新公司一开张必做车险，且大小公司产品同质，许多小公司车险业务比例一度占到90%多。
风口的时代，只要挖几个人，复制下别家公司的产品和模式，照葫芦画瓢，也可以快速地、粗放地做起一家财险公司。在市场总量快速增长的通道中，很多公司采取的是先发展后治理的模式，当然在有风向上的时代，也具备这样的空间和回旋余地。在风口的时代，简单粗放就可以发展，人们自然不愿意去做自讨苦吃的精细专业。精细专业也渐渐被淡忘，或不排在思考的重要顺序，排序第一的是规模。
存量博弈时代
粗放发展的时代，行业主要的竞争手段是提佣降价。竞争中提高佣金，降低费率是最简单的方法，做容易的事是惯性。
随着2013年到2015年中国汽车产销增速的放缓，从2016年到2020年的“十三五”期间，财险业的增速开始逐渐回落，增速除2017年达到过两位数外，其余4年都是一位数，2020年财险增速下落到前所未有之低谷。
2021年上半年，财险业保费收入总体增长承压的情况下，行业COR（综合成本率）也在节节攀高。行业的大小公司都感受到了前所未有的压力，压得难于喘气。
风没了，潮退了。增速下降得如此之快，快到行业措手不及，行业难于短期内找到最有效的招数来破解这眼前的困境。大面积的负增长、低增长必然凸显经营主体的成本难于迅速下降，成本压力增加，亏损压力加大。加之近几年利率走低，投资收益下降，财险公司投资弥补亏损的能力下降。
此大势下，能否真正回归理性的经营，转变简单粗放的发展模式是对行业的拷问。但冰冻三尺，非一日之寒，好坏都是日积月累之果。种瓜得瓜，种豆得豆，这是很简单的道理。
没有了高增长，市场的主要业务都将是存量业务。续保率高的公司将占优势，不断提高续保率，提高客户忠诚度将成为经营的主要内容；降本增效将是经营的主要支撑。要做到前面几点，细分客户、细分市场、专业化、精细化是比由之路。科技融合、数字化转型是时代进步带来的必然选择。
但近20年形成的粗放经营惯性，不是一朝一夕、一年二年可以轻易改变的。从取势、明道、优术3个层面来看，优术最易理解，所以科技运用、数字化转型方面，大家都是你追我赶。而明道需要知行合一，需要定律，需要上下左右各方的共识，是不易之事。最难的是取势，这需要智慧，需要远见，需要洞察力和深刻的认知力。
所以，存量博弈时代下，行业将经历一段时期的历练和进化，真正的供给侧结构性改革也是需要时间和实力来推进的。所幸的是，世间万物在内外因的作用下，总有其发展进化之规律。希望在存量博弈的时代，经过三五年的调整和能量的积蓄，行业可以真正开启高质量发展的时代。
高质量发展时代
“十四五”期间的2021—2025的五年，是财险业高质量发展的关键转型时期。预计明年后财险增速会逐步恢复到5%左右，但负债端、投资端承压是常态。供给侧结构性改革、增长方式转变下，提高单位资源投入的产出是破局之路，这里面“人”是决定性因素。
在增速下降后的存量博弈时代，财险公司生路只有成本效率、客户经营，这必然倒逼行业走以客户为中心的专业化、精细化经营之路。
现在的经营格局下，每家公司都是上千种产品，在快速增长的市场，打霰弹枪一枪出去总能打到几个。但增长率在5%以下时，需要的是精准，霰弹枪将很难凑效，每家公司都必须精准地知道你的增量在哪里，并把存量的客户细分，更多关注不同存量客户的需求。
现在市场的同质化体现在：大小公司之间产品和服务的同质化；同一公司不同区域间产品和服务的同质化。中国经济社会的地区差异仍然很大，东南西北中，沿海内地，不同代际人群已形成客观上千差万别的保险需求。但从供给方看，在差异化、精细化方面是不足和不充分的。
高质量发展，除了思想观念的转变，比较难的是形成高质量发展的能力。要实现专业化、精细化，要求行业拥有多产品线，以及从销售、两核、运营、客服、查勘等专业技术条线到经营管理条线的众多高质量人才队伍。但目前专业的分层、分类、分级的职业培训、职业认证是欠缺和不充分的。事实上财险业的经营涉及一个复杂庞大的系统，运营的链条长、节点多，它是一个需要专业精细化经营的行业。
保险科技的发展和应用更多地应聚焦在保险需求的挖掘、细分；聚焦在销售环节的方便快捷实现。虽然保险科技客观上可以把很多流程、规则、标准固化于系统，提高专业化经营的运营能力，但机器、系统是服务于人的思想的；需求、产品、模式需要人来探索推动；理念、思想需要人在实践中总结提炼。所以科技的深度应用背后是专业能力，后者的内容和标准也将会得到丰富和补充。
唯有根据新时代社会经济的需求变化，深化供给侧结构性改革，守正创新，坚守保险风险管理、风险保障之根本；坚守财险专业精细之传统；以培养造就高质量人才队伍为基础；以线上化、移动化、智能化为财险专业精细之载体，财险业才能真正具备高质量发展之能力，并走上高质量发展之道路。
风口时代的狂奔，行业已经跑得神形分离，当跑到存量博弈的时代，才猛然发现，财险业本身是一个需要匠人的行业。因此，只有加快培养造就大批高质量、多元化的专业人才，高质量发展的思想理念才能真正落地，财险业也才能培育和造就另一个充满生机活力、百花齐放的高质量发展的春天。
□大家财险总经理 施辉
大家都熟悉一句话：“风来了，猪都能飞上天”。只要在财险从业超过15年以上的，都有幸经历了中国财险发展的风口时代。
但近5年，风越来越小，财险市场已转入存量博弈和高质量转型时代，没风的时代已不能靠风飞上天，而必须靠自己的实力，靠自己的动力飞起来。
施辉
风口狂奔时代
大风来的时候，不是因为你本事大才可以飞起来，而是因为大风把你吹起来了，你要做的只是摆个姿势。
2017年我国原保险保费收入收入36581.01亿元，其中财产险保费9834.66亿元。改革开放40年，中国经济社会的迅猛发展是财险业从小到大的强大推动力，从2005年到2015年这10年是中国财险业发展的风口10年，或说黄金10年。这10年，中国财险业保费规模从1000多亿元涨到了8000多亿元。多少公司在这期间野蛮生长，快速发展壮大，奠定了自己在市场格局中的地位。
这10年，中国的汽车产量从2005年的超570万辆增长到2015年的2450万辆。车险成为了这风口时代最大的风源。市场份额也占到了财险的70%多。市场上的新公司一开张必做车险，且大小公司产品同质，许多小公司车险业务比例一度占到90%多。
风口的时代，只要挖几个人，复制下别家公司的产品和模式，照葫芦画瓢，也可以快速地、粗放地做起一家财险公司。在市场总量快速增长的通道中，很多公司采取的是先发展后治理的模式，当然在有风向上的时代，也具备这样的空间和回旋余地。在风口的时代，简单粗放就可以发展，人们自然不愿意去做自讨苦吃的精细专业。精细专业也渐渐被淡忘，或不排在思考的重要顺序，排序第一的是规模。
存量博弈时代
粗放发展的时代，行业主要的竞争手段是提佣降价。竞争中提高佣金，降低费率是最简单的方法，做容易的事是惯性。
随着2013年到2015年中国汽车产销增速的放缓，从2016年到2020年的“十三五”期间，财险业的增速开始逐渐回落，增速除2017年达到过两位数外，其余4年都是一位数，2020年财险增速下落到前所未有之低谷。
2021年上半年，财险业保费收入总体增长承压的情况下，行业COR（综合成本率）也在节节攀高。行业的大小公司都感受到了前所未有的压力，压得难于喘气。
风没了，潮退了。增速下降得如此之快，快到行业措手不及，行业难于短期内找到最有效的招数来破解这眼前的困境。大面积的负增长、低增长必然凸显经营主体的成本难于迅速下降，成本压力增加，亏损压力加大。加之近几年利率走低，投资收益下降，财险公司投资弥补亏损的能力下降。
此大势下，能否真正回归理性的经营，转变简单粗放的发展模式是对行业的拷问。但冰冻三尺，非一日之寒，好坏都是日积月累之果。种瓜得瓜，种豆得豆，这是很简单的道理。
没有了高增长，市场的主要业务都将是存量业务。续保率高的公司将占优势，不断提高续保率，提高客户忠诚度将成为经营的主要内容；降本增效将是经营的主要支撑。要做到前面几点，细分客户、细分市场、专业化、精细化是比由之路。科技融合、数字化转型是时代进步带来的必然选择。
但近20年形成的粗放经营惯性，不是一朝一夕、一年二年可以轻易改变的。从取势、明道、优术3个层面来看，优术最易理解，所以科技运用、数字化转型方面，大家都是你追我赶。而明道需要知行合一，需要定律，需要上下左右各方的共识，是不易之事。最难的是取势，这需要智慧，需要远见，需要洞察力和深刻的认知力。
所以，存量博弈时代下，行业将经历一段时期的历练和进化，真正的供给侧结构性改革也是需要时间和实力来推进的。所幸的是，世间万物在内外因的作用下，总有其发展进化之规律。希望在存量博弈的时代，经过三五年的调整和能量的积蓄，行业可以真正开启高质量发展的时代。
高质量发展时代
“十四五”期间的2021—2025的五年，是财险业高质量发展的关键转型时期。预计明年后财险增速会逐步恢复到5%左右，但负债端、投资端承压是常态。供给侧结构性改革、增长方式转变下，提高单位资源投入的产出是破局之路，这里面“人”是决定性因素。
在增速下降后的存量博弈时代，财险公司生路只有成本效率、客户经营，这必然倒逼行业走以客户为中心的专业化、精细化经营之路。
现在的经营格局下，每家公司都是上千种产品，在快速增长的市场，打霰弹枪一枪出去总能打到几个。但增长率在5%以下时，需要的是精准，霰弹枪将很难凑效，每家公司都必须精准地知道你的增量在哪里，并把存量的客户细分，更多关注不同存量客户的需求。
现在市场的同质化体现在：大小公司之间产品和服务的同质化；同一公司不同区域间产品和服务的同质化。中国经济社会的地区差异仍然很大，东南西北中，沿海内地，不同代际人群已形成客观上千差万别的保险需求。但从供给方看，在差异化、精细化方面是不足和不充分的。
高质量发展，除了思想观念的转变，比较难的是形成高质量发展的能力。要实现专业化、精细化，要求行业拥有多产品线，以及从销售、两核、运营、客服、查勘等专业技术条线到经营管理条线的众多高质量人才队伍。但目前专业的分层、分类、分级的职业培训、职业认证是欠缺和不充分的。事实上财险业的经营涉及一个复杂庞大的系统，运营的链条长、节点多，它是一个需要专业精细化经营的行业。
保险科技的发展和应用更多地应聚焦在保险需求的挖掘、细分；聚焦在销售环节的方便快捷实现。虽然保险科技客观上可以把很多流程、规则、标准固化于系统，提高专业化经营的运营能力，但机器、系统是服务于人的思想的；需求、产品、模式需要人来探索推动；理念、思想需要人在实践中总结提炼。所以科技的深度应用背后是专业能力，后者的内容和标准也将会得到丰富和补充。
唯有根据新时代社会经济的需求变化，深化供给侧结构性改革，守正创新，坚守保险风险管理、风险保障之根本；坚守财险专业精细之传统；以培养造就高质量人才队伍为基础；以线上化、移动化、智能化为财险专业精细之载体，财险业才能真正具备高质量发展之能力，并走上高质量发展之道路。
风口时代的狂奔，行业已经跑得神形分离，当跑到存量博弈的时代，才猛然发现，财险业本身是一个需要匠人的行业。因此，只有加快培养造就大批高质量、多元化的专业人才，高质量发展的思想理念才能真正落地，财险业也才能培育和造就另一个充满生机活力、百花齐放的高质量发展的春天。
