关于网点资产业务的探索与实践
发布时间：2021-05-21 09:46:46 作者： 来源：中国银行保险报网
□宋焕忠
当前银行业物理网点的显著缩减，第三方支付工具的迅速普及，互联网金融对银行业产生巨大冲击，据中国银行业协会公布的数据显示，仅近两年时间内，全国商业银行共有超过3000家分支机构终止营业。面对现今严峻的金融形势，农业银行推行网点数字化转型，通过手机银行、移动支付和网络等自助渠道办理业务的客户越来越多，平均离柜率逐年攀升。
客户到店率低和数字化转型成功启发我们思考另一个问题：农业银行该如何走下去，是否也要减少分支机构呢？我们的答案是否定的，农业银行的宗旨是服务人民群众，立足于“三农”，针对广大县域农村新经营主体、农户对金融需求层次的升级，需要我们对网点资产业务进行转型，试行智能化、轻量化模式，加大普惠金融的供给，主动服务好实体经济特别是民营企业、小微企业的发展，这是现下的首要任务。做好我们的首要任务，不仅进一步地落实了党中央脱贫攻坚的决策部署和服务乡村振兴的战略实施，更是金融的初心，是农业银行自身可持续发展的必然要求。
顺势而为发展网点资产业务
做好发展网点资产业务是顺应内外部发展“六个有”的必然。
国家有要求。发展普惠金融是党中央、国务院的一项重大民生工程，习近平总书记多次强调，要优先解决民营企业特别是中小微企业融资难甚至融不到资的问题。农业银行作为金融服务小微企业的国家队和主力军，也将做好小微企业金融服务作为支持实体经济发展、履行社会责任的重要内容。
监管有约束。当前新冠肺炎疫情在全球持续蔓延，在深化供给侧结构性改革，重点发挥我国超大规模市场优势和内需潜力，构建国内国际双循环相互促进的新发展格局下，市场主体对普惠金融贷款的需求更显迫切。人民银行、银保监会等将支持民营企业、小微企业和涉农企业等重要指标纳入监管范围，普惠金融领域贷款投放、贷存比提升考核力度不断加大，全面监管要求越来越严。这要求我们必须坚决贯彻落实好党中央决策部署，服务好国家战略。
发展有需要。近年来，金融机构受互联网金融和同业的冲击，银行综合竞争力弱化，主体业务指标份额下降，亟须推进健全网点功能建设，增加网点信贷功能，大力发展“贷款+”，打造全能型网点，将资产业务作为激发经营的新动力。
客户有期待。为压降互联网金融风险，银保监部门对全国P2P网贷机构清理，由高峰时期的约5000家压降到去年11月中旬完全归零。与此同时，广大县域客户面对信用社、村镇银行等地方金融机构贷款利率偏高现状，更渴望更期待低利率、服务面覆盖广的大型银行金融机构。
条件已具备。伴随数字化金融发展，农业银行在普惠金融产品上已经具备相当充足数量，能够基本满足不同客群的不同金融需要，例如仅线上普惠“e贷”产品就有十几种，同时根据不同的区域特点，还创新了“信用村信用户”“外贸融e贷”“惠村e贷”等特色产品。在客户经理建设上，经过增设多功能自助设备，营业网点的压高柜增低柜、机关内部机关整合等进一步充实前台客户经理，将业务素质高、创新能力强、接受新事物快的优秀人才安排到网点客户经理岗位上，激发了队伍活力。
风险能控制。在发展网点资产业务上，紧紧围绕产业发展，依靠模式推动，重点办理线上白名单制的普惠贷款、模式项下的农户贷款及足值房地产抵押的个人类经营贷款业务，以及乐分易、外呼分期等信用卡类资产业务。在管理上，坚持线下线上相结合的模式，线下实地调查，结合资信、行业经验、经营管理能力、借款用途综合判断，线上操作。
着重“三个重点”推动发展
抓好重点客户。改变“等客上门”的经营方式，主动出击，重点选择三类客群：一是集聚有产业聚集、经营成熟产业集群内的小微客户，可依托政府职能部门、行业协会、产业集群管理组织等获客；二是特色产业客户，围绕当地的特色产业选取客户，主动融入到当地特色经济发展中去，并依托特色产业挖掘重点企业的上下游客户，开展链式营销；三是专业市场内的小微客户，筛选辖内专业市场，开展客户名单制、走访拉网式营销，同时联合政府、园区、市场管委会等机构，积极组织开展对接会、推介会等活动，批量拓展小微企业客户。
用好重点产品。农业银行现有普惠类金融产品多，适用客群广。积极推广“e贷”类线上小微企业产品，满足小微企业的金融需求，重点针对发展前景好、有一定经营基础的企业，推广“税e贷”“纳税e贷”“政e贷”“助业快e贷（流水贷）”等信贷产品；针对有长周期、大额度贷款需求的小微企业，推广“抵押e贷”“房抵e贷”产品，有效盘活小微企业固定资产；针对消费时有资金短缺问题的客户，推广“乐分易”“外呼分期”产品，缓解客户资金压力。对现有贷款品种不能满足的，根据当地金融市场特色以及同业情况，积极创新特色金融产品，提升网点的灵活度，增强网点竞争力。
做好重点模式。针对已选产业和特色集群客户，制定特色产行业金融服务方案，准入白名单客户，批量授信，推动农户贷款标准化、模式化运作；支行负责贷款项目的整体营销，特别是网点做好模式下的农户贷款营销、业务调查、贷后管理等。结合“信用村信用户”推广工作，采取农户信息建档、整村推进、批量授信模式，推动惠农e贷扩面上量，并固化成为网点的常态经营行为。
资源保障为发展关键要领
加大客户经理培训力度。进一步增强营销力量，综合运用举办培训班、跟班学习、实战演练、线上学习等多种方式，加强对客户经理的能力培养，二级分行加强对客户经理的业务指导，特别是新产品、新业务，保证各支行都要有一名明白人，以新技能提升为重点，完善网点的信贷业务功能。
健全完善机制。加大资产业务考核比重，在网点考核方案中，进一步提高资产业务的权重。进一步细化对网点的考核体系，让考核导向更清晰，对业务经营的传导力更强，增强网点发展资产业务的内生动力。提高计价工资标准，对纳入网点考核的资产业务按照贷款增量给予工资计价，鼓励基层营销。
强化考核评价。网点主任的晋升、评优评先与资产业务营销挂钩。同时将网点资产业务的完成情况纳入对支行行长、主管行长的重点工作考评中，将网点客户经理的配备情况纳入对支行领导班子的考评。
落实尽职免责制度。对业务发展中没有道德和操作风险，符合尽职免责相关条款规定的情形，工作人员可免于责任处理或从轻处理，增强网点客户经理的业务积极性和职业安全感，让网点客户经理“愿贷敢贷”，切实缓解客户经理对客观因素形成不良的后顾之忧。
（作者系农业银行衡水分行行长）
□宋焕忠
当前银行业物理网点的显著缩减，第三方支付工具的迅速普及，互联网金融对银行业产生巨大冲击，据中国银行业协会公布的数据显示，仅近两年时间内，全国商业银行共有超过3000家分支机构终止营业。面对现今严峻的金融形势，农业银行推行网点数字化转型，通过手机银行、移动支付和网络等自助渠道办理业务的客户越来越多，平均离柜率逐年攀升。
客户到店率低和数字化转型成功启发我们思考另一个问题：农业银行该如何走下去，是否也要减少分支机构呢？我们的答案是否定的，农业银行的宗旨是服务人民群众，立足于“三农”，针对广大县域农村新经营主体、农户对金融需求层次的升级，需要我们对网点资产业务进行转型，试行智能化、轻量化模式，加大普惠金融的供给，主动服务好实体经济特别是民营企业、小微企业的发展，这是现下的首要任务。做好我们的首要任务，不仅进一步地落实了党中央脱贫攻坚的决策部署和服务乡村振兴的战略实施，更是金融的初心，是农业银行自身可持续发展的必然要求。
顺势而为发展网点资产业务
做好发展网点资产业务是顺应内外部发展“六个有”的必然。
国家有要求。发展普惠金融是党中央、国务院的一项重大民生工程，习近平总书记多次强调，要优先解决民营企业特别是中小微企业融资难甚至融不到资的问题。农业银行作为金融服务小微企业的国家队和主力军，也将做好小微企业金融服务作为支持实体经济发展、履行社会责任的重要内容。
监管有约束。当前新冠肺炎疫情在全球持续蔓延，在深化供给侧结构性改革，重点发挥我国超大规模市场优势和内需潜力，构建国内国际双循环相互促进的新发展格局下，市场主体对普惠金融贷款的需求更显迫切。人民银行、银保监会等将支持民营企业、小微企业和涉农企业等重要指标纳入监管范围，普惠金融领域贷款投放、贷存比提升考核力度不断加大，全面监管要求越来越严。这要求我们必须坚决贯彻落实好党中央决策部署，服务好国家战略。
发展有需要。近年来，金融机构受互联网金融和同业的冲击，银行综合竞争力弱化，主体业务指标份额下降，亟须推进健全网点功能建设，增加网点信贷功能，大力发展“贷款+”，打造全能型网点，将资产业务作为激发经营的新动力。
客户有期待。为压降互联网金融风险，银保监部门对全国P2P网贷机构清理，由高峰时期的约5000家压降到去年11月中旬完全归零。与此同时，广大县域客户面对信用社、村镇银行等地方金融机构贷款利率偏高现状，更渴望更期待低利率、服务面覆盖广的大型银行金融机构。
条件已具备。伴随数字化金融发展，农业银行在普惠金融产品上已经具备相当充足数量，能够基本满足不同客群的不同金融需要，例如仅线上普惠“e贷”产品就有十几种，同时根据不同的区域特点，还创新了“信用村信用户”“外贸融e贷”“惠村e贷”等特色产品。在客户经理建设上，经过增设多功能自助设备，营业网点的压高柜增低柜、机关内部机关整合等进一步充实前台客户经理，将业务素质高、创新能力强、接受新事物快的优秀人才安排到网点客户经理岗位上，激发了队伍活力。
风险能控制。在发展网点资产业务上，紧紧围绕产业发展，依靠模式推动，重点办理线上白名单制的普惠贷款、模式项下的农户贷款及足值房地产抵押的个人类经营贷款业务，以及乐分易、外呼分期等信用卡类资产业务。在管理上，坚持线下线上相结合的模式，线下实地调查，结合资信、行业经验、经营管理能力、借款用途综合判断，线上操作。
着重“三个重点”推动发展
抓好重点客户。改变“等客上门”的经营方式，主动出击，重点选择三类客群：一是集聚有产业聚集、经营成熟产业集群内的小微客户，可依托政府职能部门、行业协会、产业集群管理组织等获客；二是特色产业客户，围绕当地的特色产业选取客户，主动融入到当地特色经济发展中去，并依托特色产业挖掘重点企业的上下游客户，开展链式营销；三是专业市场内的小微客户，筛选辖内专业市场，开展客户名单制、走访拉网式营销，同时联合政府、园区、市场管委会等机构，积极组织开展对接会、推介会等活动，批量拓展小微企业客户。
用好重点产品。农业银行现有普惠类金融产品多，适用客群广。积极推广“e贷”类线上小微企业产品，满足小微企业的金融需求，重点针对发展前景好、有一定经营基础的企业，推广“税e贷”“纳税e贷”“政e贷”“助业快e贷（流水贷）”等信贷产品；针对有长周期、大额度贷款需求的小微企业，推广“抵押e贷”“房抵e贷”产品，有效盘活小微企业固定资产；针对消费时有资金短缺问题的客户，推广“乐分易”“外呼分期”产品，缓解客户资金压力。对现有贷款品种不能满足的，根据当地金融市场特色以及同业情况，积极创新特色金融产品，提升网点的灵活度，增强网点竞争力。
做好重点模式。针对已选产业和特色集群客户，制定特色产行业金融服务方案，准入白名单客户，批量授信，推动农户贷款标准化、模式化运作；支行负责贷款项目的整体营销，特别是网点做好模式下的农户贷款营销、业务调查、贷后管理等。结合“信用村信用户”推广工作，采取农户信息建档、整村推进、批量授信模式，推动惠农e贷扩面上量，并固化成为网点的常态经营行为。
资源保障为发展关键要领
加大客户经理培训力度。进一步增强营销力量，综合运用举办培训班、跟班学习、实战演练、线上学习等多种方式，加强对客户经理的能力培养，二级分行加强对客户经理的业务指导，特别是新产品、新业务，保证各支行都要有一名明白人，以新技能提升为重点，完善网点的信贷业务功能。
健全完善机制。加大资产业务考核比重，在网点考核方案中，进一步提高资产业务的权重。进一步细化对网点的考核体系，让考核导向更清晰，对业务经营的传导力更强，增强网点发展资产业务的内生动力。提高计价工资标准，对纳入网点考核的资产业务按照贷款增量给予工资计价，鼓励基层营销。
强化考核评价。网点主任的晋升、评优评先与资产业务营销挂钩。同时将网点资产业务的完成情况纳入对支行行长、主管行长的重点工作考评中，将网点客户经理的配备情况纳入对支行领导班子的考评。
落实尽职免责制度。对业务发展中没有道德和操作风险，符合尽职免责相关条款规定的情形，工作人员可免于责任处理或从轻处理，增强网点客户经理的业务积极性和职业安全感，让网点客户经理“愿贷敢贷”，切实缓解客户经理对客观因素形成不良的后顾之忧。
（作者系农业银行衡水分行行长）
