独立个代之“独立”辨析

□马惠良

独立个人代理人制度的魅力在于独立，问题也出在独立。制度成效的显现不在一朝一夕，而在久久为功。

对代理人来说，“独立”意味着更大的发展空间，更好的收入保障，更远的职业规划。这对代理人的队伍基本稳定，素质普遍提高，专业服务能力有效提升，社会形象的显著改善，有着积极而深远的意义和作用。但“独立”要求代理人高度专业，而取得专业成就的过程又极为漫长，属于典型的“投入大、见效慢”，需要承担巨大的时间成本和财务成本，没有一定的积累很难打造这样的一支储备人才队伍。尽管各大保险公司都有一些这样的储备人才，都是公司的宝贵财富，但绝不可能轻易放弃。真正的“独立”要求自我管理，现行的代理人队伍都是通过早夕会、基本法考核、业务推动方案等行政手段加以激励和约束。让代理人和保险公司之间的关系好比商家和平台的关系，一旦离开这个环境和平台，适应性和有效性也成问题。

现行的独立个人保险代理人制度，其“独立”更侧重于破除保险营销的层级关系。这限制了有意愿做独立个人保险代理人的发展空间，也触动了保险公司固有的“以人力促业务”组织发展和推动模式，导致双方的积极性都不高，政策效果大打折扣。对有意“独立”的个人代理人来说，现实的专业能力不足，未来的发展空间不明朗，当下的制度保障不充分，看不到“独立”的希望。而对保险公司来说，则有三“怕”。一是怕失去控制。目前保险公司的目标达成和产品推动都是基于行政手段，尽管代理人没有身份上的依赖，却有着严重的利益依赖，保险公司具有很好的可控性。二是怕不当套利。现在的利益格局中尽管有着因层级关系带来的组织利益，经过多年的运行实践后相对稳定。若要推行“独代”制度，势必增加直接佣金和间接佣金的成本，有了一个价差，形成一个套利空间。三是怕增加管理成本。尽管引入“独代”制度，保险公司的管控责任并没有因此而减少，没法实现真正意义上的“独立”。而多模式的代理人制度需要配套多样化的基本法和管控手段，反而会增加管理成本。个人代理人和保险公司的徘徊犹豫就在情理之中。

既然如此，难道就真的无解了吗？答案是否定的。事实上，成就的路径只能交给时间的积累和制度的完善。从国外成熟市场看，独立个人代理人年龄构成普遍较大，表明需要有一个成长环境、发展环境来锻炼队伍，需要有一段很长的时间来筛选队伍。而制度的完善同样需要时间，绝不可能一蹴而就。更重要的是，现行的独立个人保险代理人制度至少释放三个强有力的政策信号。一是发展独立个人代理人是一种趋势，是解决现有代理人制度某些顽疾的一个入口，是稳就业保民生的一条路径。二是保险营销层级关系非改不可，给保险公司转型发展指明方向，只是要用“目标长远、兼顾当下”循序渐进的方法而已。三是强调扎根城市社区、县域和乡镇提供专业化保险服务，允许按照公司要求使用公司标识、字号，在社区、商圈、乡镇等地有固定经营场所，改变单一的“行商”模式，为开展业务创造新的空间和模式。

未来制度完善的要点在于丰富“独立”属性，逐步增加个人代理人的独立展业范围，最终实现一个代理人可以销售多家保险公司产品；逐步减少保险公司的管控责任，增加个人代理人的独立担责范围，形成责权利对等的机制。当然，若独立个人代理人以个体工商户进行管理，其税收制度也应做出相应改变。通过税制完善来激发其积极性，进而释放更多的制度红利，发挥更好的制度成效，以此来完善和丰富个人代理人制度，促进保险公司销售转型和经营转型。

（作者单位：太平洋寿险浙江分公司）