精准经营背后的科技力量

□记者 赵辉

在人类战争历史上，大炮曾经是一个杀伤力巨大的王牌武器，在一百多年前，炮弹的巨大威力一度让敌人恐惧。

但今天的时代已经从炮弹时代跃进到了导弹时代，战争的力量被改写。导弹是一种携带战斗部，依靠自身动力装置推进，由制导系统导引控制飞行航迹，导向目标并摧毁目标的飞行器。 导弹通常由战斗部、控制系统、发动机装置和弹体等组成。

和炮弹不同的是，导弹有自己的制导系统，可以控制飞行轨迹，从而更灵活机动地导向目标。其精准性远非炮弹所比拟。

从炮弹模式到导弹模式

事实上在科技驱动时代，险企的经营也正从炮弹模式向导弹模式改变。

每年快到年底，某些险企都要启动一场大的开门红战役。为了这场战役，险企要先进行市场调研，再开发产品，然后制定营销方案，确定营销节奏，下达指标和计划，再依靠各层分支机构、层层的金字塔营销体系将产品推向市场。

事实上，开门红的成功与失败很大程度上来自于产品设计，营销方案与计划的合理性，而这些一旦确定，在开门红的几个月间，就很少会调整。

由于前期市场调研的较大局限性，开门红很多时候就像是一种赌博。即便前期策略和产品有问题，险企仍然寄希望于海量销售大军的强大推力，这就往往带来销售误导等各种问题。

此时的开门红策略就像是一发没有命中目标，但又不得不飞向错误位置的炮弹，发出去就只能看运气了。

这种炮弹模式已经构成了多年来，险企经营模式的一个典型的特点。从产品开发、制定营销策略到启动营销战役都是一次性、集中的经营动作，做对了，就有好的结果；做错了，就只能靠人海战术来赌了。

但是今天在科技的赋能下，炮弹模式逐渐变成了导弹模式。数据化、智能化为险企动态调整经营策略，实现不断精准的经营和管理提供了强大的支撑。

“我们要构建‘数字寿险’，实施全面数据化经营。数据化经营方面， 我们通过对经营预测预警、有效追踪、及时干预，构建先知、先觉、先行的‘总部大脑’，提升整体经营的驾驭能力、预判能力和科技应用能力。数据化管理方面，我们通过标准化、精细化、自动化、智能化经营管理流程，提升管理效率。”中国平安董事长马明哲此前撰文说。

目前平安在线上化基础上，从小到大，梳理流程、场景和数据，并补齐数据，形成完整的数据体系和统一的数据标准。

在三先体系（先知、先觉、先行）搭建完成以后，平安搭建“1+N+1”的关系体系，第一个“1”是数字寿险门户，相当于飞行员的驾驶舱，从这个驾驶舱可以实现1套视图、1个入口、1个中心。中间的“N”是针对业务和管理所覆盖的丰富场景，这里面有增员培训、活动量管理、绩效、机构管理和组织经营等等，各种场景都能有数字化贯穿上下。第二个“1”是背后的数字支持，称为中央大脑。打造中央大脑的意义，就是将原本沉淀于个人、分散的经验和专业，通过数字化形成公司的智慧，呈现在数字化的中央大脑当中，从而更好地支持和赋能前线的经营和单位的管理。

经营模式变革背后的科技力量

事实上，随着险企运营的线上化与逐步的数据化，数据正日益成为经营的核心支撑。今天，在智能终端和网络的支持下，从每个客户和营销员触点，每时每刻都在产生海量数据，这些数据动态汇集起来，通过一系列处理，可以数据视图的方式，体现各个时点的经营情况，市场反馈情况，从而支持险企经营的不断优化、迭代与调整。这样一来，企业的经营策略就可以像制导导弹一样不断地调整方向。

“这样，就做到了两个‘精’，一个是更精准地了解客户，第二个更精细地管理。”友邦人寿执行董事及总经理张晓宇说，“就能够做到预判预警，就能够根据数据劝导别人改变他的动作和资源投放。”

“业务数据化，数据业务化”是张晓宇近期重点推动的工作之一。事实上，人工智能、大数据、云计算等领域，友邦前几年就已经开始探索了。但张晓宇认为，“光有技术平台是不够的，想要真正赢得市场，我们必须要更加懂得科技背后的数据逻辑——渠道的行为模式、客户的行为、客户的喜好等等。这些都可以通过这些技术进行数据分析，从而构建出对客户和渠道团队更精准的认识。一旦你准确了解了他们的特点和需求，自然能够推出符合的产品和团队管理模式。”

“也许未来，经营者面对的就是一个特斯拉的驾驶仪表盘，驾驭好这个公司只需凭借一串简单的展示就可以。”大家保险总经理徐敬惠说。