2021年财险企业如何做好非车险

□记者 赵辉

随着车险市场增长的大幅度放缓，竞争的日趋激烈，很多财险企业开始全力向非车险转型，寻求新的增长空间。但一些险企在转型过程中，似乎又陷入了车险市场竞争的老路之中，它们采用价格战、费用战，忽视了承保风险，引入了一些劣质业务，其综合成本率高企。

今天的非车险早已不同于多年之前的车险领域。在一些较大的非车险种中，包括健康险、农险、责任险、保证保险等领域，传统的保险市场已经成为一片红海。此时再按照跑马圈地，抢占市场份额式发展，已经行不通了。那么在2021年险企如何走出一条新的增长之路，做好非车险呢？

借力科技

今天财险企业的经营正迅速为数字化浪潮所席卷。相比于车险，科技对于非车险的颠覆性和改造作用更为显著。非车险领域的几大险种中，从健康险来说，线上化、数据化和智能化已经对其运营模式带来了颠覆性的改变；从农险而言，其查勘、定损等传统模式正为无人机、卫星遥感等技术所改变，其承保和理赔等也在实现线上化，智能化；从责任险、信用保证保险等看，其核心的风控服务能力正为物联网、大数据等重塑。其它险种也是如此。

由于非车险和车险相比，其渠道结构与利益格局不如车险根深蒂固，所以科技可以得到更深入，更广泛的应用，甚至创造出全新的商业模式。

事实上，从科技到业务应用落地，往往存在着巨大的鸿沟，往往存在科技难以与业务融合，不是好的技术被束之高阁，就是业务的实际痛点和需求难以满足，结果科技驱动就成为了空中楼阁。为此一些险企实施了产品经理制，建立了产品经理岗。产品经理通盘考虑要实现什么业务目标、解决什么业务痛点，然后调动各个部门相关人员一起来达成目标。

创新开路

“我们要通过新业务的拓展和布局，获取未来的成长性。”中国太保产险董事长顾越说。非车险领域范围广阔，产品单一，创新空间巨大。险企做非车险领域时，不能停留在原有的险种和模式上，在存量市场的红海中争夺，而是要创新驱动，用新的模式和产品为自己寻找新蓝海。

“今天，从供给端看，市场上资本过剩，传统领域同质化竞争日益激烈，业务主体生存压力加剧；从需求端看，保险需求增长点已经从传统领域向责任险、保证保险、健康险等新兴市场转移，客户群体也从个人客户、企业客户向政府客户扩展，大量服务实体经济，国家战略的保险需求涌现。”“供给和需求之间的不匹配带来能力结构变革的需求。我们缺少围绕更多元化保险需求的产品和服务，要打造它们，唯有创新。而以大数据，人工智能和云计算等为代表的科技革命则从底层重塑保险价值链，为创新提供了广阔的空间，创新大有可为。”顾越说。

生态取势

非车险的发展离不开生态圈，前端的获客需要互联网平台生态圈、场景生态，后端的服务更需要服务生态。因为许多能力往往是险企主业所不具备的，唯有通过与生态伙伴的合作，才能够实现这一点。“在今天的无边界生态竞争时代，如果按照传统的经营方式，只做自己的传统业务肯定不行，我们要围绕主业打造上下游的生态，也要参与更广阔的生态。”中国大地保险总经理陈勇意识到这一点。大地在经营布局方面，目前已就保险产业链、车服务平台、消费金融、金融科技等方面成立了相关子公司和事业部。“这样，我们就为保险业务以及其他金融业务创造更多场景，并为我们的客户引入更多的外部产品和服务。” 陈勇认为，从客户流量和数据维度而言，每个生态场景都为大地打开了一扇门。

再如2019年6月4日，安盛天平与企鹅杏仁集团深化战略合作伙伴关系，结合全球和本地的经验与专业知识，提供创新的一站式健康管理方案，满足中国不断增长的健康管理需求。安盛天平将依托安盛在全球各地成熟市场的健康险专业知识，并借助企鹅杏仁的线上线下医疗健康服务资源，建立起完善的医疗健康生态系统，推动安盛天平从保单赔付者转型为客户健康管理旅程陪伴者。

打造以客户为中心的经营模式

面对非车险领域，一些险企开始尝试着摆脱传统以渠道和产品为中心的经营模式，走向以客户为中心的经营模式，从而实现通过聚焦客户的定制化产品和服务组合，进而纵深挖掘客户的价值链。如中意财险总经理袁颖晖所说的，“如果我们可以高效、便捷、有温度地服务好客户，尊重（包括恰当地引导）客户在保险全价值链上的互动方式选择，我们就有可能赢得客户的忠诚度，从而成为他们的终身伙伴。”

在科技的赋能下，险企可以强大的大数据、云系统平台为支撑，通过高度个性化的客户服务和个性化的产品推荐，实现对于现有存量客户价值链的纵深挖掘，比如以车险客户价值链的开发为原点，进而带动意外险、健康险等产品领域的发展。

为此一些险企进行了相应的组织变革。比如在陈勇的领导下，中国大地保险的组织结构曾经进行了大规模的重塑。传统以产品和渠道为中心的组织结构正让位于以客户为中心的结构体系。 “在这样的结构下，一线的业务和服务人员就可以客户为基点，将后台的不同产品和渠道资源打通，依靠后端的大数据平台，为客户推荐和提供一体化、个性化的产品和服务，而不再受部门壁垒的限制。”陈勇说。

找准自身优势

非车险领域范围广阔，险企转型时不可能各个领域，各个险种面面俱到，一定要瞄准自己的特色，这种特色建立在自己的核心优势基础之上。比如2018年，许坚上任永诚保险董事长后，根据市场形势、公司资源禀赋以及股东优势，拟定了全新的发展战略以及改革举措，其中包括：坚定地成为电力能源行业风险管理领导者。目前永诚已经承保了国内1/3的电力能源保险业务，同时积极布局光伏、风电、核电等新能源领域，服务国家能源战略转型。