2021年中小寿险公司突围之路怎么走？
发布时间：2020-12-28 10:03:04 作者： 来源：中国银行保险报网
□本报记者 赵辉
2020年对于中小寿险公司可谓是艰难的一年。面对大公司的挤压，中小寿险公司日子本来就不好过，而疫情更让其经营雪上加霜。
从承保端看，低迷的实体经济使得人们消费能力下滑，再加上大家对于未来收入的不确定性，复杂大额寿险产品的销售受到抑制。而疫情让代理人渠道和银保渠道的销售一度停滞。人口红利的消失又让中小寿险公司失去了发展个险的机会窗口。
在投资端，随着低利率环境持续，中小寿险公司在投资端正面临很大压力，利差损风险快速加大。在股东端，许多中小寿险公司主要股东来自实体经济，而在当下实体经济面临较大压力情况下，股东耐心和增资动力大大降低，后方不稳，前方何以发力？这也给中小寿险公司的发展蒙上阴影。
当然不完全是困难，也存在一些机会。疫情加速了险企运营线上化与消费者习惯线上化，中小寿险公司的科技化进程一下子就提速起来。疫情还进一步刺激了人们的保险意识，让健康险等得到快速发展。而今年国家对于商业保险在我国社会、医疗保障体系中作用的迫切期待和大力支持也给中小寿险公司带来较好政策机会。
那么2021年，中小寿险公司如何抓住机遇，应对挑战，在危机之中破局而出呢？
王梓/制图
先活下来，再谋发展
今年，中小寿险公司的外部环境挑战前所未有，明年大部分不利因素可能会持续。面对艰难时刻，现金流最为关键，中小寿险公司要护好现金流，生存下来。这时候审慎经营就显得非常重要。
正如一位中小寿险公司掌门人所说的。“当下，生存重于发展，我们要避免大的问题，先活下来。”在这家公司对于比较消耗资本金的银保渠道，定位是要有适当规模，可以分摊一些费用。对于投资巨大的个险渠道，定位是先培养干部，然后结合未来的资源和机会，再上平台。
艰难时刻，对于资本实力有限的中小寿险公司，最忌讳进行大的投资和建设，要在资金链方面为未来的不确定性留下缓冲的空间。当然如果有可能，可尽快争取股东和债券等方面的融资，为冬天储备粮草。
赢得股东信任和支持
在艰难时刻，股东就是中小寿险公司的后盾。和股东建立好信任关系，不仅可能为公司赢得资本支持，还会为公司牺牲一时业绩，为长远发展进行战略调整赢得缓冲空间。
否则一旦业绩停滞，管理层将面对巨大压力，进而带来公司治理的动荡，甚至会为公司带来灭顶之灾。这时最忌讳，最容易发生的是管理层应付和欺骗股东。管理层要坦诚，要和股东深入沟通，让他们知道什么是当前能做的，什么是当前要放弃的，什么是可以在未来实现的，投入和产出周期如何在较长时间匹配。管理层可以趁着这个机会调整股东预期，让他们进一步了解寿险企业的运作规律和价值规律。
艰难时刻，价值观为锚
事实证明，在艰难时刻，唯有使命感和价值观建设才能稳定和凝聚人心，激发组织活力，让企业这轮大船在大风大浪面前稳稳向前。
本年度，横琴人寿系统梳理了核心价值观，总结为以“开放”、“专注”和“简约”三个方面统领，包括“放下我执”、“拥抱质疑”等十八个行为准则的“降龙十八掌”。横琴人寿董事长兰亚东说，“我们将这种内力，转化为有型的十八条行为准则，化无形为有形，实现内外兼修。这十八条行为准则，每一招、每一式都需要我们认真学习和践行，修炼功夫，锤炼精神，成就共同愿景。”
疫情中，有很多中小寿险公司承担社会责任，积极服务客户，为经营活动，营销员活动注入满满的正能量。他们引导营销员做有意义的事，打败焦虑，力所能及地服务客户，将温暖传递给客户，为迷茫中的营销员带来希望。
发力多元渠道，探索大机会
许多中小寿险公司高管来自于传统个险渠道，有着浓厚的个险情结，非常喜欢倚重这个渠道。的确，唯有个险渠道是寿险公司自主掌控的渠道，唯有它能够带来稳定、长期、可持续的业务价值，让公司发展不至于产生大规模波动。但是对于大部分中小寿险公司而言，个险渠道发展的机会窗口期已经不在。而且个险渠道建设初期，资金消耗巨大，不适合困境中的中小寿险公司。此时再将主要资源倾注在此不是个理想选择。
2021年中小寿险公司可大力发展多元化的渠道，在网销、电销、中介、银保等渠道积极探索。这样不仅仅带来整体业务盘子的稳定，而且可能会带来新在机会点。从网销渠道而言，疫情后网销渠道收入高速增长，越来越多的复杂寿险产品走上这个渠道，而随着5G技术迅速发展，网销渠道有着广阔的前景。
再如银保渠道，目前银保渠道开始销售越来越多的高价值、中长期期缴保险产品。如国华人寿总裁付永进所说，“过去大家只认为银保渠道价值低，而现在由于银行保险产品的优化，大家又重新看待银行保险，银保也具有了一定提升新业务价值的空间。”
当然除此外，在产销分离的大势下，经代渠道也在兴起。如信泰人寿总裁谭宁所说，“我认为专业经代是未来市场重要的潜力渠道。虽然其规模小、份额低，但专业经代渠道处于向上进攻和扩张的态势。这一渠道能够做到以客户为中心，站在客户的角度，为客户做最好的保险规划，可以满足客户多样化、个性化的需求”。
当然，在个险方面坚持战略性的持续投入也是有必要的，毕竟这是寿险公司的核心支撑，但这种投入在于持续、长期，而不在于一时。
巧用科技
科技对于寿险业发展的巨大动力已经成为共识，疫情则全面加速了科技赋能的进程。就一些大型险企近期的寿险改革看，科技驱动已经成为了改革的核心。
科技对于中小寿险公司的意义也是不言而喻。在科技方面，中小寿险公司不能像大公司那样进行大规模的系统投入，唯有抓住自己痛点，将科技投入用在刀刃上。目前对于中小寿险公司而言，一个很大的痛点就是触客、获客、养客难，大数据营销，线上化展业、获客和服务等科技应用则可以解决这个问题，这是个值得科技投入的点。而另一个痛点则是效率低问题，人工智能服务等科技应用可以逐步解决这个问题。
此外，管理粗放、数据化水平低也是一大痛点。对中小寿险公司来说，因为数据量有限，建设一个系统的大数据平台是不可能的，更关键的是用好小数据。正如一位保险公司的高管所说，用好现有的小数据也会带来巨大效果。“比如，我们做代理人管理，做新人的管理，你需要知道他所有的行为，要知道他每天到底有多少拜访，拜访的每个环节内容是什么，最后成交量是多少。真正有这些数据之后才能知道每个步骤转化率是多少，才能精准地做营销的升级和转变”。
科技的深度应用一定依附于后端强大的中台体系，正如大家保险总经理徐敬惠所说，“随着保险融入越来越多的场景，保险的触及方式也变得越来越丰富。保险公司应当建立一个基于客户管理、承载海量生态和支持多种场景的整合式数字化平台”。
但是中小寿险公司往往自己没有建设这样平台的投入资源支撑，此时可以借助一些互联网公司、科技公司、头部中介等搭建的科技平台，依托后者在大数据、人工智能、业务系统、云等方面的能力，借助科技生态的力量。“中小寿险公司可以选择性接受各种科技赋能，助力销售、风控、定价、服务等。”中韩人寿总经理桂文超说。
对于中小寿险公司而言，要应用科技，最关键的不是投入，而是培养高管团队的科技思维，让他们能够有强烈的意识在各个场景中用科技，并懂得如何用。有科技思维，可以拿外部的科技为己用；没有科技思维，再好的科技平台也是一个摆设。
强化投资能力建设
很多寿险公司高管只重视承保端，忽视投资端，这是非常致命的。目前的竞争格局下，对于中小寿险公司，承保端竞争往往很难拉开差距，而投资端则往往成为决定本年度利润的关键变量。而且良好的投资回报率还可以为公司的保险产品带来巨大的优势，从而反哺承保端。
事实上保险公司经营风险更多来自资产端，比如大规模投资出现方向性错误，或者是其他投资上的问题。“业务端的压力就像一个人的长相，一眼可以看出来。但是资产负债协同的压力就像一个人的血压、血糖、血脂，一眼并看不清楚，但是如果长期不重视，可能会对你的身体带来大影响，甚至于说危及生命。”太保寿险总经理潘艳红说。
越是艰难时刻，中小寿险公司越是要加强投资能力建设。有学者指出，部分中小寿险公司过去中短存续期产品占比较高，资产久期也普遍较短，缺乏在中长期资产项目筛选、风险管理、投后管理等方面的经验，同时缺乏具备相应能力的专业人才，中长期资产投资能力普遍不足。加强这方面建设，提升自己的投资能力迫在眉睫。
和地方政府紧密互动
在后疫情时代，为做好“六稳”，落实“六保”，地方政府对于保险业的倚重程度前所未有地加大。地方政府迫切需要保险企业帮助其解决经济稳定、人民生活等所需要的保障问题，它们也愿意为在这方面发力的险企给一定的支持。
对于中小寿险公司，要和地方政府紧密协同，帮助它们解决这些问题，唯有这样才能够为自己未来的发展开辟广阔的空间。目前一些中小寿险公司和地方政府合作，开展惠民保业务，一方面大大提升了各地群众的医疗保障，另一方面也打响了自己的品牌，获得了大量的客户。
□本报记者 赵辉
2020年对于中小寿险公司可谓是艰难的一年。面对大公司的挤压，中小寿险公司日子本来就不好过，而疫情更让其经营雪上加霜。
从承保端看，低迷的实体经济使得人们消费能力下滑，再加上大家对于未来收入的不确定性，复杂大额寿险产品的销售受到抑制。而疫情让代理人渠道和银保渠道的销售一度停滞。人口红利的消失又让中小寿险公司失去了发展个险的机会窗口。
在投资端，随着低利率环境持续，中小寿险公司在投资端正面临很大压力，利差损风险快速加大。在股东端，许多中小寿险公司主要股东来自实体经济，而在当下实体经济面临较大压力情况下，股东耐心和增资动力大大降低，后方不稳，前方何以发力？这也给中小寿险公司的发展蒙上阴影。
当然不完全是困难，也存在一些机会。疫情加速了险企运营线上化与消费者习惯线上化，中小寿险公司的科技化进程一下子就提速起来。疫情还进一步刺激了人们的保险意识，让健康险等得到快速发展。而今年国家对于商业保险在我国社会、医疗保障体系中作用的迫切期待和大力支持也给中小寿险公司带来较好政策机会。
那么2021年，中小寿险公司如何抓住机遇，应对挑战，在危机之中破局而出呢？
王梓/制图
先活下来，再谋发展
今年，中小寿险公司的外部环境挑战前所未有，明年大部分不利因素可能会持续。面对艰难时刻，现金流最为关键，中小寿险公司要护好现金流，生存下来。这时候审慎经营就显得非常重要。
正如一位中小寿险公司掌门人所说的。“当下，生存重于发展，我们要避免大的问题，先活下来。”在这家公司对于比较消耗资本金的银保渠道，定位是要有适当规模，可以分摊一些费用。对于投资巨大的个险渠道，定位是先培养干部，然后结合未来的资源和机会，再上平台。
艰难时刻，对于资本实力有限的中小寿险公司，最忌讳进行大的投资和建设，要在资金链方面为未来的不确定性留下缓冲的空间。当然如果有可能，可尽快争取股东和债券等方面的融资，为冬天储备粮草。
赢得股东信任和支持
在艰难时刻，股东就是中小寿险公司的后盾。和股东建立好信任关系，不仅可能为公司赢得资本支持，还会为公司牺牲一时业绩，为长远发展进行战略调整赢得缓冲空间。
否则一旦业绩停滞，管理层将面对巨大压力，进而带来公司治理的动荡，甚至会为公司带来灭顶之灾。这时最忌讳，最容易发生的是管理层应付和欺骗股东。管理层要坦诚，要和股东深入沟通，让他们知道什么是当前能做的，什么是当前要放弃的，什么是可以在未来实现的，投入和产出周期如何在较长时间匹配。管理层可以趁着这个机会调整股东预期，让他们进一步了解寿险企业的运作规律和价值规律。
艰难时刻，价值观为锚
事实证明，在艰难时刻，唯有使命感和价值观建设才能稳定和凝聚人心，激发组织活力，让企业这轮大船在大风大浪面前稳稳向前。
本年度，横琴人寿系统梳理了核心价值观，总结为以“开放”、“专注”和“简约”三个方面统领，包括“放下我执”、“拥抱质疑”等十八个行为准则的“降龙十八掌”。横琴人寿董事长兰亚东说，“我们将这种内力，转化为有型的十八条行为准则，化无形为有形，实现内外兼修。这十八条行为准则，每一招、每一式都需要我们认真学习和践行，修炼功夫，锤炼精神，成就共同愿景。”
疫情中，有很多中小寿险公司承担社会责任，积极服务客户，为经营活动，营销员活动注入满满的正能量。他们引导营销员做有意义的事，打败焦虑，力所能及地服务客户，将温暖传递给客户，为迷茫中的营销员带来希望。
发力多元渠道，探索大机会
许多中小寿险公司高管来自于传统个险渠道，有着浓厚的个险情结，非常喜欢倚重这个渠道。的确，唯有个险渠道是寿险公司自主掌控的渠道，唯有它能够带来稳定、长期、可持续的业务价值，让公司发展不至于产生大规模波动。但是对于大部分中小寿险公司而言，个险渠道发展的机会窗口期已经不在。而且个险渠道建设初期，资金消耗巨大，不适合困境中的中小寿险公司。此时再将主要资源倾注在此不是个理想选择。
2021年中小寿险公司可大力发展多元化的渠道，在网销、电销、中介、银保等渠道积极探索。这样不仅仅带来整体业务盘子的稳定，而且可能会带来新在机会点。从网销渠道而言，疫情后网销渠道收入高速增长，越来越多的复杂寿险产品走上这个渠道，而随着5G技术迅速发展，网销渠道有着广阔的前景。
再如银保渠道，目前银保渠道开始销售越来越多的高价值、中长期期缴保险产品。如国华人寿总裁付永进所说，“过去大家只认为银保渠道价值低，而现在由于银行保险产品的优化，大家又重新看待银行保险，银保也具有了一定提升新业务价值的空间。”
当然除此外，在产销分离的大势下，经代渠道也在兴起。如信泰人寿总裁谭宁所说，“我认为专业经代是未来市场重要的潜力渠道。虽然其规模小、份额低，但专业经代渠道处于向上进攻和扩张的态势。这一渠道能够做到以客户为中心，站在客户的角度，为客户做最好的保险规划，可以满足客户多样化、个性化的需求”。
当然，在个险方面坚持战略性的持续投入也是有必要的，毕竟这是寿险公司的核心支撑，但这种投入在于持续、长期，而不在于一时。
巧用科技
科技对于寿险业发展的巨大动力已经成为共识，疫情则全面加速了科技赋能的进程。就一些大型险企近期的寿险改革看，科技驱动已经成为了改革的核心。
科技对于中小寿险公司的意义也是不言而喻。在科技方面，中小寿险公司不能像大公司那样进行大规模的系统投入，唯有抓住自己痛点，将科技投入用在刀刃上。目前对于中小寿险公司而言，一个很大的痛点就是触客、获客、养客难，大数据营销，线上化展业、获客和服务等科技应用则可以解决这个问题，这是个值得科技投入的点。而另一个痛点则是效率低问题，人工智能服务等科技应用可以逐步解决这个问题。
此外，管理粗放、数据化水平低也是一大痛点。对中小寿险公司来说，因为数据量有限，建设一个系统的大数据平台是不可能的，更关键的是用好小数据。正如一位保险公司的高管所说，用好现有的小数据也会带来巨大效果。“比如，我们做代理人管理，做新人的管理，你需要知道他所有的行为，要知道他每天到底有多少拜访，拜访的每个环节内容是什么，最后成交量是多少。真正有这些数据之后才能知道每个步骤转化率是多少，才能精准地做营销的升级和转变”。
科技的深度应用一定依附于后端强大的中台体系，正如大家保险总经理徐敬惠所说，“随着保险融入越来越多的场景，保险的触及方式也变得越来越丰富。保险公司应当建立一个基于客户管理、承载海量生态和支持多种场景的整合式数字化平台”。
但是中小寿险公司往往自己没有建设这样平台的投入资源支撑，此时可以借助一些互联网公司、科技公司、头部中介等搭建的科技平台，依托后者在大数据、人工智能、业务系统、云等方面的能力，借助科技生态的力量。“中小寿险公司可以选择性接受各种科技赋能，助力销售、风控、定价、服务等。”中韩人寿总经理桂文超说。
对于中小寿险公司而言，要应用科技，最关键的不是投入，而是培养高管团队的科技思维，让他们能够有强烈的意识在各个场景中用科技，并懂得如何用。有科技思维，可以拿外部的科技为己用；没有科技思维，再好的科技平台也是一个摆设。
强化投资能力建设
很多寿险公司高管只重视承保端，忽视投资端，这是非常致命的。目前的竞争格局下，对于中小寿险公司，承保端竞争往往很难拉开差距，而投资端则往往成为决定本年度利润的关键变量。而且良好的投资回报率还可以为公司的保险产品带来巨大的优势，从而反哺承保端。
事实上保险公司经营风险更多来自资产端，比如大规模投资出现方向性错误，或者是其他投资上的问题。“业务端的压力就像一个人的长相，一眼可以看出来。但是资产负债协同的压力就像一个人的血压、血糖、血脂，一眼并看不清楚，但是如果长期不重视，可能会对你的身体带来大影响，甚至于说危及生命。”太保寿险总经理潘艳红说。
越是艰难时刻，中小寿险公司越是要加强投资能力建设。有学者指出，部分中小寿险公司过去中短存续期产品占比较高，资产久期也普遍较短，缺乏在中长期资产项目筛选、风险管理、投后管理等方面的经验，同时缺乏具备相应能力的专业人才，中长期资产投资能力普遍不足。加强这方面建设，提升自己的投资能力迫在眉睫。
和地方政府紧密互动
在后疫情时代，为做好“六稳”，落实“六保”，地方政府对于保险业的倚重程度前所未有地加大。地方政府迫切需要保险企业帮助其解决经济稳定、人民生活等所需要的保障问题，它们也愿意为在这方面发力的险企给一定的支持。
对于中小寿险公司，要和地方政府紧密协同，帮助它们解决这些问题，唯有这样才能够为自己未来的发展开辟广阔的空间。目前一些中小寿险公司和地方政府合作，开展惠民保业务，一方面大大提升了各地群众的医疗保障，另一方面也打响了自己的品牌，获得了大量的客户。
