□王长明
保险代理是保险市场不可或缺的重要组成部分,我国保险代理发展时间虽然很短,但以其特有的人力优势、信息优势、专业能力等参与到保险交易活动的各环节,促进了保险市场的发展壮大。
数据显示,截至2018年底,保险代理渠道实现总保费收入3.26万亿元,占当年总保费收入的85.1%。保险代理不但做大了保险市场规模,同时,也完善了行业产业链条,优化了资源配置,提升了保险服务水平和效率,成为保险业创新发展的重要推动力量。在保险销售线上化快速发展的今天,保险代理依然发挥着不可替代的作用,具有巨大的发展空间。目前,我国保险代理包括保险专业代理机构、保险兼业代理机构及个人保险代理人。
为了规范保险代理,提高保险产品供给,更好地满足人们对购买保险的需求,银保监会正在就《保险代理人监管规定(征求意见稿)》公开征求意见,作者本着积极响应、重在参与的态度,对我国发展保险代理进行深入思考,并提出以下不成熟的建议,仅供参考。
明确保险营销员概念
截至2018年底,全国共有个人保险代理人871万人,实现保费收入1.8万亿(产寿险合计),占全国总保费收入的47%。《保险代理人监管规定(征求意见稿)》第二条规定,个人保险代理人是指与保险公司签订委托代理合同,从事保险代理业务的人员。笔者认为,这个定义既不全面也不准确,有必要取消个人保险代理人的名称,改用保险营销员的名称,更符合习惯叫法,同时,明确营销员概念,并根据其所依托的机构不同进行定位。
保险营销员的概念
笔者认为应该重新定义保险营销员,即保险营销员是指与具有保险产品销售资格的组织机构(包括保险公司、保险代理公司、保险代理店)签订合同从事保险产品销售的人员。与保险公司签订合同从事保险销售的人员称为保险公司营销员,与保险代理公司签订合同从事保险销售的人员称为保险代理公司营销员,与保险代理店签订合同从事保险销售的人员称为保险代理店营销员。由于工作性质相同,只是隶属关系不同,因此,不再按照保险个人代理人和保险代理机构从业人员进行分别,而统一称谓“保险营销员”。
保险营销员的定位
保险公司营销员定位于专注和专业,他们相当于“专卖店销售员”,以产品为中心,可以把自己公司的产品宣传到极致,有利于保险公司产品销售;保险代理公司营销员定位于选择和组合,代理公司可以销售多家保险产品,产品丰富,货比三家,他们相当于“大卖场促销员”,以客户为中心,面对琳琅满目的产品,可以跨公司配置,推荐给客户性价比高的产品或产品组合;保险代理店营销员定位于熟悉和信任,他们相当于“小卖店售货员”,就像邻家兄妹,亲切而熟悉,感到可信,他们是保险产品离百姓最近的销售员。
保险营销员的管理
保险营销员由与之签订合同的保险公司、保险代理公司或保险代理店负责管理,也就是说,谁为保险营销员做执业登记就由谁来管理。《保险代理人监管规定(征求意见稿)》第三十八条 规定“保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构应当按照规定为其个人保险代理人、保险代理机构从业人员进行执业登记。个人保险代理人、保险代理机构从业人员只限于通过一家机构进行执业登记。个人保险代理人、保险代理机构从业人员变更所属机构的,新所属机构应当为其进行执业登记,原所属机构应当在规定的时限内及时注销执业登记。”据此,保险营销员应该由其所属机构负责管理。
笔者认为,保险营销员虽为自然人,但不得以自己名义开展保险销售工作,必须以所属机构名义,代表所属机构销售保险产品,因此,保险营销员属于专属代理人(区别于独立代理人),其代理行为由所属机构承担责任。因此,保险营销员由所属机构根据自身情况、市场习惯、行业惯例、经验做法等确定管理方法,薪酬、考勤、用工形式(采用固定工资制还是绩效工资制)、社保福利、专职兼职等均由所属机构自定。但是,保险监管部门应该制定原则框架,比如,不可以强制要求保险营销员参加早会、夕会,不得强制要求保险营销员出勤打卡等,所属机构应当委托品行良好的保险营销员,加强对保险营销员招录、培训、教育和管理。保险营销员应当具有从事保险销售业务所需的专业能力,并接受、服从所属机构的管理等。
引导保险营销员分流
2015年8月,保险监管部门取消了保险营销员资格考试,2015-2018年四年间,保险营销员从2015年底的471万人增加到2018年底的871万人,占全国城镇常住人口83137万人(国家统计局数据)的1.05%,达到了保险发达国家从业人员占城镇人口1%的比例,意味着我国保险营销员市场已经趋近于饱和,营销员数量没有太大空间继续快速增长。因此,保险营销员的发展,不再是数量的绝对增加,而在于现有营销员的稳定、增效及结构性调整,尤其是定位及分流。
保险营销员现状
目前的营销体系,过多的销售层级严重削弱了处于金字塔底层的一线销售人员的获得感,底层营销员收入低,成为保险营销员群体显著的特征之一,影响保险营销员的留存。据了解,处于金字塔底层的大部分人每售出一张保单,只获得了少部分的佣金收入,而处于金字塔上层的少部分人获得了大部分的佣金收入,近年来,保险公司不但没有削弱中上层保险代理人的利益,反而予以不断强化,这种利益分配方式调动了组织增员积极性,维系了金字塔结构的稳定性,但也导致了底层营销员保费贡献与佣金收入的严重不匹配,这也成为其各种问题产生的根源,难以吸引到高素质人才加入,急功近利的销售误导,新人难留存,流失率高等。同时,各种考核、例会、打卡,也使得有些营销员产生了厌烦情绪,加之做业务越来越难,人均产能不乐观,使营销员对未来缺乏信心,没有归属感。
为营销员提供发展新通道
面对保险营销员高流动、高脱落的情况,多年来行业内外早有关注和研究,似乎目前并无解决良方。笔者认为,保险营销员高流动性还将继续,问题是如何给他们提供发展的新通道,并引导他们继续从事保险销售相关工作。因此,建议降低保险销售中介机构的进入门槛,创造多种保险销售渠道形式,使他们有更多的选择并从中收益,这应该是最好的解决方案。前面谈到降低保险代理公司的注册资本,这样就会产生大量的保险专业代理公司,可以吸纳上百万的保险营销员加入。更重要可行的是建立保险代理店制度,引导广大保险营销员自主创业,自我管理,成为保险代理店老板,经营自己的生意和事业,偌大的中国可以有十几万个保险代理店,若每个保险代理店容许聘任10个营销员,那么,也许会有上百万的保险营销员转入保险代理店。也会有营销员转到保险经纪公司从事保险经纪业务(建议大幅度降低经纪公司注册资本金,由5000万降到2000万,使经纪公司亦大大扩容)。也会有继续留在保险公司做营销员的,毕竟在保险公司营销员这个岗位除了佣金收入,还会收获很多很多。当然,也会有保险营销员选择在保险公司从事销售或管理工作,成为内勤或在编业务员。由于营销员可供选择的机会更多,营销员的生存环境会更好,期待那一天早日到来。毫无疑问,现行的营销员模式中,拥有着数量庞大营销员的大型保险公司,是缺少改变的动力的,改革会受到来自各方面的阻力。未来,保险营销员最多的地方应该是保险代理公司以及保险代理店,而不是保险公司。
保险代理人管理是一个复杂的问题,尤其是保险营销员的定位与管理更是困扰行业多年的课题。笔者认为,改革既要循序渐进,又要有所突破。保险代理市场不规范,也许不是因为代理公司“小而散”,可能恰恰是因为“大而少”。
(作者系普林斯普咨询(北京)有限公司总裁)
□王长明
保险代理是保险市场不可或缺的重要组成部分,我国保险代理发展时间虽然很短,但以其特有的人力优势、信息优势、专业能力等参与到保险交易活动的各环节,促进了保险市场的发展壮大。
数据显示,截至2018年底,保险代理渠道实现总保费收入3.26万亿元,占当年总保费收入的85.1%。保险代理不但做大了保险市场规模,同时,也完善了行业产业链条,优化了资源配置,提升了保险服务水平和效率,成为保险业创新发展的重要推动力量。在保险销售线上化快速发展的今天,保险代理依然发挥着不可替代的作用,具有巨大的发展空间。目前,我国保险代理包括保险专业代理机构、保险兼业代理机构及个人保险代理人。
为了规范保险代理,提高保险产品供给,更好地满足人们对购买保险的需求,银保监会正在就《保险代理人监管规定(征求意见稿)》公开征求意见,作者本着积极响应、重在参与的态度,对我国发展保险代理进行深入思考,并提出以下不成熟的建议,仅供参考。
明确保险营销员概念
截至2018年底,全国共有个人保险代理人871万人,实现保费收入1.8万亿(产寿险合计),占全国总保费收入的47%。《保险代理人监管规定(征求意见稿)》第二条规定,个人保险代理人是指与保险公司签订委托代理合同,从事保险代理业务的人员。笔者认为,这个定义既不全面也不准确,有必要取消个人保险代理人的名称,改用保险营销员的名称,更符合习惯叫法,同时,明确营销员概念,并根据其所依托的机构不同进行定位。
保险营销员的概念
笔者认为应该重新定义保险营销员,即保险营销员是指与具有保险产品销售资格的组织机构(包括保险公司、保险代理公司、保险代理店)签订合同从事保险产品销售的人员。与保险公司签订合同从事保险销售的人员称为保险公司营销员,与保险代理公司签订合同从事保险销售的人员称为保险代理公司营销员,与保险代理店签订合同从事保险销售的人员称为保险代理店营销员。由于工作性质相同,只是隶属关系不同,因此,不再按照保险个人代理人和保险代理机构从业人员进行分别,而统一称谓“保险营销员”。
保险营销员的定位
保险公司营销员定位于专注和专业,他们相当于“专卖店销售员”,以产品为中心,可以把自己公司的产品宣传到极致,有利于保险公司产品销售;保险代理公司营销员定位于选择和组合,代理公司可以销售多家保险产品,产品丰富,货比三家,他们相当于“大卖场促销员”,以客户为中心,面对琳琅满目的产品,可以跨公司配置,推荐给客户性价比高的产品或产品组合;保险代理店营销员定位于熟悉和信任,他们相当于“小卖店售货员”,就像邻家兄妹,亲切而熟悉,感到可信,他们是保险产品离百姓最近的销售员。
保险营销员的管理
保险营销员由与之签订合同的保险公司、保险代理公司或保险代理店负责管理,也就是说,谁为保险营销员做执业登记就由谁来管理。《保险代理人监管规定(征求意见稿)》第三十八条 规定“保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构应当按照规定为其个人保险代理人、保险代理机构从业人员进行执业登记。个人保险代理人、保险代理机构从业人员只限于通过一家机构进行执业登记。个人保险代理人、保险代理机构从业人员变更所属机构的,新所属机构应当为其进行执业登记,原所属机构应当在规定的时限内及时注销执业登记。”据此,保险营销员应该由其所属机构负责管理。
笔者认为,保险营销员虽为自然人,但不得以自己名义开展保险销售工作,必须以所属机构名义,代表所属机构销售保险产品,因此,保险营销员属于专属代理人(区别于独立代理人),其代理行为由所属机构承担责任。因此,保险营销员由所属机构根据自身情况、市场习惯、行业惯例、经验做法等确定管理方法,薪酬、考勤、用工形式(采用固定工资制还是绩效工资制)、社保福利、专职兼职等均由所属机构自定。但是,保险监管部门应该制定原则框架,比如,不可以强制要求保险营销员参加早会、夕会,不得强制要求保险营销员出勤打卡等,所属机构应当委托品行良好的保险营销员,加强对保险营销员招录、培训、教育和管理。保险营销员应当具有从事保险销售业务所需的专业能力,并接受、服从所属机构的管理等。
引导保险营销员分流
2015年8月,保险监管部门取消了保险营销员资格考试,2015-2018年四年间,保险营销员从2015年底的471万人增加到2018年底的871万人,占全国城镇常住人口83137万人(国家统计局数据)的1.05%,达到了保险发达国家从业人员占城镇人口1%的比例,意味着我国保险营销员市场已经趋近于饱和,营销员数量没有太大空间继续快速增长。因此,保险营销员的发展,不再是数量的绝对增加,而在于现有营销员的稳定、增效及结构性调整,尤其是定位及分流。
保险营销员现状
目前的营销体系,过多的销售层级严重削弱了处于金字塔底层的一线销售人员的获得感,底层营销员收入低,成为保险营销员群体显著的特征之一,影响保险营销员的留存。据了解,处于金字塔底层的大部分人每售出一张保单,只获得了少部分的佣金收入,而处于金字塔上层的少部分人获得了大部分的佣金收入,近年来,保险公司不但没有削弱中上层保险代理人的利益,反而予以不断强化,这种利益分配方式调动了组织增员积极性,维系了金字塔结构的稳定性,但也导致了底层营销员保费贡献与佣金收入的严重不匹配,这也成为其各种问题产生的根源,难以吸引到高素质人才加入,急功近利的销售误导,新人难留存,流失率高等。同时,各种考核、例会、打卡,也使得有些营销员产生了厌烦情绪,加之做业务越来越难,人均产能不乐观,使营销员对未来缺乏信心,没有归属感。
为营销员提供发展新通道
面对保险营销员高流动、高脱落的情况,多年来行业内外早有关注和研究,似乎目前并无解决良方。笔者认为,保险营销员高流动性还将继续,问题是如何给他们提供发展的新通道,并引导他们继续从事保险销售相关工作。因此,建议降低保险销售中介机构的进入门槛,创造多种保险销售渠道形式,使他们有更多的选择并从中收益,这应该是最好的解决方案。前面谈到降低保险代理公司的注册资本,这样就会产生大量的保险专业代理公司,可以吸纳上百万的保险营销员加入。更重要可行的是建立保险代理店制度,引导广大保险营销员自主创业,自我管理,成为保险代理店老板,经营自己的生意和事业,偌大的中国可以有十几万个保险代理店,若每个保险代理店容许聘任10个营销员,那么,也许会有上百万的保险营销员转入保险代理店。也会有营销员转到保险经纪公司从事保险经纪业务(建议大幅度降低经纪公司注册资本金,由5000万降到2000万,使经纪公司亦大大扩容)。也会有继续留在保险公司做营销员的,毕竟在保险公司营销员这个岗位除了佣金收入,还会收获很多很多。当然,也会有保险营销员选择在保险公司从事销售或管理工作,成为内勤或在编业务员。由于营销员可供选择的机会更多,营销员的生存环境会更好,期待那一天早日到来。毫无疑问,现行的营销员模式中,拥有着数量庞大营销员的大型保险公司,是缺少改变的动力的,改革会受到来自各方面的阻力。未来,保险营销员最多的地方应该是保险代理公司以及保险代理店,而不是保险公司。
保险代理人管理是一个复杂的问题,尤其是保险营销员的定位与管理更是困扰行业多年的课题。笔者认为,改革既要循序渐进,又要有所突破。保险代理市场不规范,也许不是因为代理公司“小而散”,可能恰恰是因为“大而少”。
(作者系普林斯普咨询(北京)有限公司总裁)