□张建军
近年来，财险主体数量逐年增多，市场竞争不断加剧，大公司依托规模、数据、品牌等优势，收入与利润齐升，强者恒强态势愈发明显，而中小公司业务规模小、业绩不稳定、承保亏损加剧，虽靠微薄的投资收益苦苦支撑，却始终无法逃脱亏多、盈少的局面。
究其原因，我国保险市场仍不成熟，资本逐利成为主流；经营主体发展模式与保险消费者消费理念不成熟，品牌内涵和核心价值缺失，治理结构不完善等现象在市场仍时有出现。
中国保监会先后推出商车费改、“偿二代”等深化改革的重大举措，旨在放开市场主体的前端定价权，激发保险市场创新发展活力，更好地服务民生。一方面通过“偿二代”，构建科学的风险评估预警机制，并辅之以刚性约束，“管住后端”，督促保险公司在业务发展的同时，统筹考虑风险和资本，提高自身风险管理能力；另一方面通过商车费改等，建立市场化的条款费率形成机制，“放开前端”，本着费率水平与风险更加匹配的原则，充分调动保险主体的能动性，以优质优价为目标，提升精算、核保、核赔等核心技术，更好地服务保险消费者。
今年以来，保监会先后印发《中国保监会关于进一步加强保险业风险防控工作的通知》《中国保监会关于强化保险监管 打击违法违规行为整治市场乱象的通知》《中国保监会关于弥补监管短板构建严密有效保险监管体系的通知》《2017年车险市场现场检查工作的方案》等一系列重要文件，并多次进驻保险公司检查，可以看出，监管层正从治理结构、偿付能力（风险控制）、市场行为等方面加强保险公司的事中和事后监管,各类保险乱象有望得到遏制。
下一步，中小财险公司如何破局？笔者认为，科学的治理结构、专业的人才队伍和精准的两核管控是基础，是长足、健康发展的生命线，如果没有，就谈不上发展，盲目扩张规模，只会造就更大的亏损。当前，国家改革发展红利不断释放，保险监管体系日趋完善，保监会关于保险服务“十三五”规划的要求更加明确，互联网保民日渐崛起、国家支农惠农政策不断落地、安全生产等领域责任险立法工作有序推进、巨灾保险试点建设多地开花、保险扶贫工作总结出了一批可复制经验、个人税优健康险试点范围扩至全国、“一带一路”等国家战略更为保险业带来重大机遇，保险业正进入新一轮的黄金发展机遇期，中小公司只要基础要素齐备，通过专业的分析、研判以及持之以恒的实践，立足传统、坚持创新、深挖特色，就一定能在激烈的“红海”竞争中，开拓出一片属于自己的“蓝海”。
第一，专业化。“大而全”模式显然不合时宜，但互联网、社区、海洋生物、农村、责任保险、“一带一路”等细分市场生存空间非常广阔。互联网保险“线下转线上”的初级发展模式虽遇瓶颈，但随着人工智能应用的不断融入和加速渗透，场景化保险需求与全程自动化、智能化的保险服务完美结合，客户体验不断升级，互联网保险仍将是未来保险业不可忽视的发展空间、大有可为。
中小保险公司可充分利用自身局部优势资源，找准目标市场和核心客户群，在细分市场建立竞争优势，奠定自己的专业品牌地位。华泰保险EA门店走进社区，众安保险、泰康在线等专注互联网保险，久隆保险专注重工机械和物联网保险，北部湾大力发展支农惠农政策性保险，英国零点汽车保险公司则专注频发事故投保无门车主的业务，这些都是“小而专”的典范。
第二，特色化。产品同质化是保险业的一大雷区，中小保险公司要科学研判国家经济形势，立足专业目标市场，动态跟踪客户需求，建立特色化的产品体系，及时、有效地解决目标客户遇到的难点和热点问题，建立“人无我有、人有我特”的竞争优势，形成业务规模的主要增长点。华泰保险的退运费险、众安保险的“步步保”互联网健康险、安心保险的天气险、北部湾保险的政策性对虾养殖保险、安信农险的鸡蛋价格指数保险、中路保险的加错油责任保险等都是中小险企主动跟进客户需求的优秀创新成果。
第三，精细化。正确处理规模与效益的关系，中小保险公司要彻底摒弃“随大溜”“一刀切”以及一律“地板价”等自杀式做法，借助现代IT技术和外部专业机构力量，充分发挥数据在业务决策中的科学引领作用，多维度、多视角地实施差异化承保、销售，建立风险与成本相匹配的健康机制，从源头上降低亏损风险；同时，下大力气加强理赔管控，降低赔付成本，提高准备金基础数据质量，为业务决策的科学制定和动态调整奠定基础。
第四，服务驱动。做好基础服务、保护消费者合法权益是客户的基本需要，而致力提升客户体验的创新服务才是成功打动客户的秘钥。创新服务不仅在于理赔，更在于承保，当前保险市场，理赔创新服务琳琅满目，而承保创新服务却凤毛麟角，正是客户最需要的，大有文章可做，中小保险公司要在承保服务创新上多下功夫，不但要解决客户痛点，还要着力解决客户痒点和兴奋点，从深层次上满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
最后，由于经营者和消费者的不成熟，急需监管层下大力气规范、引导与监管，标本兼治、防打结合，采取强而有力的监管机制，综合运用市场化和法制化手段，严厉打击经营效益不好、迟迟得不到改善的主体以及扰乱市场秩序的违规市场行为，建立长效的市场退出机制，从根本上遏制经营主体的赌博行为和短视行为，撑起保险市场一片蓝天。