□李传盛
农业保险公司是以经营种植业保险、养殖业保险和林业保险等为主，同时也经营汽车保险等商业保险的财产类保险公司，是我国农业保险市场一支重要力量。
随着农险市场发展程度不断提高、市场竞争日益激烈，农业保险公司的未来发展之路也受到普遍关注。农业保险公司除了在发展农业保险业务面临一些困难和挑战外，传统的商业保险业务发展也并非一帆风顺。笔者根据自身保险行业30多年的从业经验和农业保险近10年的创业经验，对农业保险公司如何做好传统商业保险进行了一些思考。本文所称“传统商业险”是指在农业保险公司业务结构中，除农业保险、健康保险以外的财产保险类业务。
农业保险公司发展概况
（一）农业保险公司成立背景
农业保险在各级政府的大力支持下保持了较快发展势头。2003年，党的十六届三中全会通过的《中共中央关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》明确提出“探索建立政策性农业保险制度”，这标志着我国农业保险的第三轮试验开始。此后从2004年到2017年，连续14年的中央一号文件均对农业保险的发展提出要求。目前，农业保险的承保险种明显增多，业务规模不断增大，覆盖领域逐步拓宽，保险主体日益多元，功能作用逐步发挥，各项试点逐步推进。
（二）农业保险公司业务结构
经保监会批准，农业保险公司主要经营范围是农业保险。由于农业保险公司属于财产保险公司，所以农业保险公司也可以经营财产保险类业务，如财产损失保险；责任保险；保证保险；短期健康保险和意外伤害保险等。
（三）专业农险公司地域化特征
农业保险公司由地方出资设立，相较于综合类财产险公司，其地域化发展特点突出，即业务主要集中在某一省市。由于农业保险有准入限制，农业保险公司在拓展经营区域的初期，可以以传统商业险为切入点，待时机成熟再涉猎农业保险市场。
做好商业保险是农险公司发展的必然选择
（一）必要性
1．农业保险发展受限财政补贴。农业保险损失频率和损失程度较高，也就是风险高，要实现农业保险业务的财务平衡，保险费率会较高，靠农民自身难以承担。因此，需要财政提供一定比例的补贴，帮助农民支付保费，缓解农业保险的供需矛盾，使保费达到保险公司和农民都能接受的水平。近年来，各级政府对农业保险投入了大量的补贴资金，从而实现了农业保险的快速健康稳定发展。但是，财政补贴资金需要每年年初各级财政安排预算，预算资金增长幅度有限，主要覆盖大宗农作物。农业保险需求大的地区，往往财政较为薄弱，县级补贴负担过重的问题较为突出。当前，我国保险市场发展日新月异，而农业保险的发展又离不开财政补贴资金，所以，单纯依靠农业保险实现公司业务发展很难跟上市场发展速度。
2．更多财险公司将涉足农险领域。尽管农险有其特殊性，但农险背后是广大的农村市场，这一领地是保险公司看重的。《农业保险条例》实施后，除专业农险公司外，越来越多的财险公司正在进行学习和研究，试图进入农险市场。
3．农业保险难以应对巨灾风险。我国幅员辽阔，灾害众多，经常发生大规模的自然灾害，而对于很多灾害来说，如旱灾、洪水等，一次灾害事故通常会造成较大范围的灾害损失。农业风险具有多样性、分散性和季节性，致使农业风险损失在空间上很难分散，结合发达国家经验来看如果在农险设计上没有一个完善的农业巨灾风险分散机制，一旦农业巨灾损失发生，单个农业保险公司很难独立承担与消化。
4．农业保险公司做大做强的客观要求。（1）高效开拓市场。农业保险公司并不一定就有农险经办权，各地农险经办权一般要通过公开招标的方式，选择保险经办机构，且有一定的经办期限。虽然农险是农业保险公司的主要业务，但是，作为财产保险公司，其他财产类保险业务也是不能放弃的市场。传统商业险市场竞争激烈，市场准入条件相对较低，农业保险公司可以大力开拓传统商业险市场，努力做大保费规模，增强抗风险能力。
（2）满足客户多种保险需求。随着人们生活水平的不断提高和物质文化生活的不断丰富，人们对保险的需求也在不断增强。农业保险公司的客户对象主要在农村，农村客户对农房保险、车辆保险、意外伤害保险、财产保险、农村小额贷款保证保险、综合保险等都具有较大的保险需求，农业保险公司在提供农险风险保障的同时，可以提供多样化保险产品，满足客户多种保险需求。
（3）内部资源共享，充分发挥股东优势。农业保险公司都具有深厚的地方股东背景，可以充分发挥股东和集团优势，加强内部资源共享，有效整合保险资源，不断研究和开发满足客户各种保障需求的新型保险产品，着力打造强大的市场拓展能力、卓越的客户服务能力、杰出的风险管控能力和专业的资产管理能力，不断探索以客户为中心的经营模式，努力为客户提供优质高效的服务，紧紧依靠地方政府，做出品牌，做出特色，为地方经济发展不断做出贡献。
（4）增强公司持续发展能力，实现永续经营。农业保险公司除了做好农险之外，传统商业险的阵地也决不能丢。农险发展受到财政配套资金、种植面积限制等的影响，发展规模有限。但是传统商业险的发展不存在限制，只要有良好的保险产品、优质高效的服务水平，传统商业险是可以做出规模和效益的，也会为农业保险公司的永续经营提供持续发展能力。
（二）可能性
1.服务网络优势
农业保险涉及千家万户，存在点多、线长、面广等特点。农业保险公司在经办农险过程中，已逐步建立起了健全的基层服务网络。以国元农险为例，该公司在安徽省已建立了“省、市、县、乡、村”五级服务网络体系，在各地市建立了中心支公司，在各县建立了支公司，在各乡镇成立了“三农保险服务站”，在中心乡镇建立了营销服务部，在各行政村成立了“三农保险服务点”， 解决了农险“最后一公里”的服务瓶颈。完善的基层网络体系，不仅是经营农险的基础性条件，也是农业保险公司发展传统商业险的良好优势。
2.人才队伍的优势
农业保险标的分散性及农业灾害形成过程的复杂性,要求农业保险公司要加强农险专业技术人才队伍建设，完善基层保险协保员制度，确保农险基层服务人员数量和承办能力。还是以国元农险为例，该公司已在安徽全省机构建立了一支1000多人的农险乡镇驻点员队伍，同时，聘请乡镇、村专（兼）职协保员18000多名，签订委托协议，并明确双方的权利义务，权责统一，确保农险承保和遇到灾情查勘理赔时，协保员能够认真辅助开展农险工作。健全的人才队伍不仅能提升农险服务水平，也为传统商业险的发展提供了良好的基础。
3.客户资源的优势
农业保险政策性强、涉及范围广，客户群体多，且客户主要集中在农村，通过专业化的农险服务，农业保险公司与客户建立了稳固的客户关系，赢得客户的信任和支持，拥有一支庞大的客户群体。专业农险公司可以根据客户的需求，开发、推荐传统商业险产品和服务，也就能够事半功倍了。
4.渠道的优势
农业保险公司开展传统商业险，除了要积极发展经纪业务、专（兼）业代理业务外，最重要的就是建立自己的保险营销员队伍，而农业保险公司本来就拥有大量的农险协保员，精准有效的把协保员转化为传统商业险营销员，将其转变成农业保险公司的一大渠道优势。此外，农业保险公司也要注重保险业新渠道的创新与发展，电销、网销等新兴渠道，将会成为未来传统商业险发展的新引擎。
关于做好传统商业险的一些想法
（一）公司内部实行事业部制管理
1.目前存在的问题
（1）公司资源得不到合理分配
由于农业保险公司的工作重心和主营业务是农业保险，所以公司的人力、物力、财力等资源都会向农险业务倾斜，传统商业险受到的重视程度不够，资源得不到合理分配，影响传统商业险业务的发展。
（2）商业险人员队伍不整齐
农业保险公司虽已建立完整的农险人员队伍，但是传统商业险的人员队伍却不齐整，有的机构缺乏商业险分管领导和管理部门，没有专门的传统商业险理赔人员，甚至没有一名传统商业险营销员，造成传统商业险发展速度慢、效益低下。
（3）商业险间断式经营
农业保险具有季节性的特征，农险业务忙时，机构的工作重点都在农险业务上，传统商业险基本上被暂时搁置。农险业务不忙时，才会去试着开展传统商业险，间断式经营使得传统商业险难以有效发展，传统商业险被边缘化。
（4）商业险专业水准有待提高
传统商业险承保、理赔专业化水平有待提高，业务培训的力度和效果有待加强，理赔时效和挤压理赔水份能力有待提升，农业保险公司传统商业险专业水准较行业还有差距。
2.实行事业部制管理的好处
（1）职责清晰、管理精细化
事业部经营责任和权限明确、职责清晰，有助于增强其责任感，物质利益与经营状况紧密挂钩，有助于管理进一步精细化。
（2）提高业务效率
权利下放，实行独立核算，事业部拥有很大的自主权，更能发挥经营管理的积极性、主动性和创造性，事业部内部之间容易协调，不像在直线职能制下需要公司领导过问，有利于提高业务效率。
（3）提高专业化能力
事业部集中从事传统商业险业务的经营，可实现高度专业化，提升经营效益。事业部要从整体来考虑问题，有利于培养和训练管理人才。
（二）农商互补互动、共享资源促发展
坚持“以农促商、以商补农”，做到两轮驱动，协调发展，以拓展三农服务领域为支点，努力发展传统商业险。
（三）重点抓好以下几项工作
传统商业险工作总体思路是：坚守“三个目标”、坚持“四个围绕”和狠抓“五项主要工作”。坚守“三个目标”即坚守依法合规、经营有利润、保费增速高于行业平均增长水平这三个目标。坚持“四个围绕”即围绕“农”字、围绕政府、围绕股东、围绕银行。狠抓“五项主要工作”即狠抓传统商业险组织架构的完善及销售团队建设；狠抓销售渠道建设和销售能力的提升；狠抓车险业务结构调整，加强车险承保政策和费用的调控；狠抓非车险业务发展及效益的提升；狠抓互联网保险业务发展。
1.狠抓传统商业险组织架构的完善及销售团队建设
（1）完善传统商业险组织架构。完善组织架构是发展传统商业险业务、提高产能、提升创利能力的重要抓手。
（2）加快销售队伍建设。要高度重视传统商业险销售队伍建设工作，销售团队、销售人员在传统商业险业务发展及提高效益中具有重要作用。
2.狠抓销售渠道建设和销售能力的提升
一是要加强银保渠道建设，加强与各银行机构的联系，安排人员与银行客户经理对接，积极拓展银行信贷抵押物财产保险业务，充分发挥银行客户经理的信贷资源优势，积极拓展私家车及其他财产险业务。
二是要大力拓展车商、车队渠道。要充分利用公司的事故车修理资源，积极拓展车商业务；细化费用及承保政策，做好风险管控，谨慎承保高风险车辆业务。
三是要加强与专业代理公司的联系，积极拓展专业代理渠道的资源业务。
四是要加强与经纪公司的联系，积极拓展经纪业务。
五是要加快个人代理人尤其是农村营销员队伍的发展工作，要充分发挥农业保险公司在农村的品牌和网络优势，积极协助农险协保员转化为农村营销员，打造一支具有农险特色的、遍布乡村的营销员队伍。
3.狠抓车险业务结构调整，加强车险承保政策和费用的调控
车险工作主要围绕调结构、降成本、增利润这条主线开展工作。
一是合理设定考核阀值。根据车险精算数据，结合各机构的不同情况，设定综合成本率、综合费用率和综合赔付率相应阀值，制定差异化的车险承保和费用政策，并根据渠道差异、使用性质差异实现费折联动。
二是鼓励发展非营运客车业务。
三是选择性发展营运货车业务。选择公司较为熟悉，保费来源和规模确定、安全管理到位和赔付率不高的车队开展营运货车业务。
四是限制发展高赔付率高费用率的自卸车、出租车、特二车等高风险业务。
五是加强车险变动费用日常管控。每月监控车险综合费用率和综合成本率指标，对于车险综合费用率超标或综合成本率超过100%的机构，暂停下拨车险业务的变动费用。
六是加强低于模型报价保单的审核，杜绝无故修改系统报价，严控签单折扣低于车险建议折扣保单的承保，降低修改模型报价比例。
4.狠抓非车险业务发展及效益的提升
（1）充分认识当前发展非车险业务的重要性
首先，非车险业务对维护农业保险公司的农险业务及农村市场的主渠道地位有重要作用。
其次，商车改革以来，车险业务面临着费率下降和手续费上升的双重压力，尤其是手续费持续上升，造成车险尤其是中小公司的车险业务综合成本率居高不下。
再次，发展非车险业务能提高客户满意度。非车险业务发生保险事故的地点基本在当地，在公司服务半径范围内，能及时查勘定损，提高客户满意度，也能有效挤压理赔水分。
（2）准确把握非车险业务发展方向
坚持“四个围绕”的商业险业务发展战略发展非车险业务。围绕“农”字，打造商业险发展的核心竞争力，有了这个支点，拓展分散型保险业务就方便多了。
（3）精准发力，推进非车险业务快速发展
要推动非车险业务发展，一是要加大非车险业务培训力度。二是要协同配合，加强市场调研，加快新产品开发力度。三是要提高服务效率。
5.狠抓互联网保险业务发展
（1）积极搭建车险销售平台
互联网保险是保险市场发展趋势，专业农险公司也应尽快互联网化。
（2）有效开展终端客户业务
在公司员工中开展全员营销，发动员工通过互联网对平台进行推广传播；加强与股东单位及其它渠道合作，有针对性开展地推活动，使终端客户可以直接通过公司微信公众号、app购买保险。
（3）有选择的开展第三方平台
积极与第三方平台进行接触，加强与成熟、有场景的第三方平台合作。
（4）搭建非车险业务平台
积极上线旅游险、交通意外险、农民工意外险、农村房屋险、农村治安保险、组合保险等险种。
（5）根据网销平台建设进度，试时启动网销PC端官网建设工作。