□刘雁
我国的银行保险业务是从上世纪90年代初开始起步，经历萌芽阶段(上世纪90年代初-1999年),这期间银保合作的规模很小，累计代理的保费也只有11亿元；第二阶段是高速发展阶段（2001年-2008年）,这期间大部分寿险公司把银保渠道作为和个险、团险地位同等重要的渠道来对待,银保业务出现了爆发式增长，其中2008年我国银保业务突破了3000亿元；第三阶段是整顿规范阶段（2009年以后），银行业务增长乏力，加之投资型的分红和万能险类寿险产品在银行销售中出现一些误导纠纷，投诉率上升，银行保险发展遇到困境。此后保监会、银监会联合出台了一系列的银保业务监管指引，持续地强化整治和规范银行代理业务，促进其健康有序发展。
一直以来，寿险类产品的销售是银行保险业务的代名词，因为银保的网点多、人员多，销售个人寿险得天独厚。而银行网点销售财产险类产品似乎不太有优势，财产险公司基本也没有以银行作为其主渠道发展，其银行渠道业务的占比一般不会超过其总量业务的2%。随着财产险公司的渠道化战略的贯彻，财产险类产品在银行渠道的销售逐渐被人们所接受和认可。那么作为财产险公司主打产品的车险业务，在银行这个渠道是以一种什么姿态出现的呢？十余年来，银行为财产险公司代理车险业务，经历了冰火两重天的发展路径。
在2003年前，银行代理车险业务经历迅猛增长期。银行开始发放个人消费信贷贷款之初，一般的业务范围就是房贷和车贷，贷款买私家车在一些城市成为时尚，银行理所当然地成为了车险业务的主导者。不仅限于车险，新兴险种——车贷保证险，作为为银行贷款担保的险种受到银行的热捧，以至于大部分银行看到保险公司的保单就放款。那时银行、保险公司两家的业务都做得风生水起、配合默契。
在2008年以后，电网销产品横空出世，保单价格上15%的差异对投保人来讲弥足珍贵，造成了银行做车险业务的积极性迅速降至冰点。银保渠道被重新定义为非车险业务的获取渠道。
金融市场化改革的浪潮日新月异，带来银行业自身面临前所未有的发展压力。2014年以后，银行对中间业务收入的追求变得越来越重视。银行渠道代理业务的发展也需积极、迅速面对改革，调整发展思路，寻找新的路径。商车费改是2016年全国保险业的大事，它给财产险公司在银行渠道业务发展也带来了新的机遇与挑战。
银行渠道发展车险业务的优势何在呢？
首先，银行渠道发展车险是重操旧业。早在银行保险业务发展萌芽阶段，银行就开始为财产险公司代理贷款企业的车险。随着个人消费贷款业务的不断发展，银行代理车险优势凸显、业务猛增，有些大银行的车险业务曾经破亿元发展。在银行买车险和车贷险成为那时消费贷款客户的首选。时隔十年，银行对个人金融业务格外重视，积累的个人客户数量相当可观，大部分个人客户汽车拥有量比例也很高，而银行渠道的客户贷款需求依然存在，这样数量庞大的客户群就是银行其本身的资源，银行可以重操旧业。
其次，银行渠道代理车险业务原有的主要瓶颈已经突破。车险费改以来，渠道因子的运用使电网销业务不再拥有得天独厚的价格优势。更多的随车、随人因子在定价时的应用使银行渠道客户的车险也可以得到比较优惠的价格。
再次，银行渠道代理车险对银行的反哺作用巨大。目前银行业的竞争，更多是在个人客户的争夺。个人客户对银行的贡献度越来越被人重视，甚至可以这样说，个人金融已经成为很多银行大部分利润的来源。银行卡、网上银行、手机银行、理财业务……个人客户的深度开发成为银行研究的重点。而私家车的保有量的不断增加，使车辆和银行个人金融业务产生了微妙的密切联系。贷款分期购车、信用卡还款、银行卡缴纳车辆各种规费等等，用车的人必须用卡成了一种习惯。如果银行成功营销了个人客户的车险，那么意味着在这一年时间里，银行与客户之间，建立了新品种的业务联系，也就建立了深度开发的可能性。从这一点上来说，银行是应该乐见其成的。
还有，就是银行作为产品的推荐者，在投保人心里的影响力是怎么样的呢？也就是说，银行推荐保险公司、促成业务的成功率到底怎么样呢？我们觉得，银行在普通民众心目中口碑还是比较良好的，作为金融从业者，银行员工给人感觉比较专业，再有银行本身产品的配套销售，辅之以银行自身和保险公司提供的增值服务和优惠，消费者还是愿意接受在银行这样一个专业、高效的渠道购买车险产品的。
正确的认识目前银行渠道发展车险业务的时机和价值是财产保险公司中银行保险从业者应该做的。既然银行曾经是车险销售的一个比较重要的渠道，那就应该认识到，它也有可能成为车险业务发展的新能源。财产保险公司应该把银保渠道的定位从非车险效益险种的主要渠道转型为全险种拓展的综合性渠道。加强基层调研、数据采集、多与合作银行交流，引起决策层的关注与重视。在各级机构都应统一认识：银保渠道可以大做车险，车险要在银保渠道做。
以某大型财险某省公司半年数据来看，费改实施后，银保渠道新增车险保费3800万元，同比增长55%，达到了初步预期目标。总结其主要经验和做法，可以得出结论：
银行渠道发展车险业务要出产能，必须抓住机遇，深入研究银行需求，研究自身产品和服务的优势，配合以新技术手段，与银行一起培育客户，并把他们牢牢抓在手里。
首先是加强发展意识，构建银保协调的合作机制。经过十多年银保业务的发展起伏，渠道面临全面的变革，需要增加新的发展亮点。车险无疑应该是一个好的产品。保险公司应该认真分析银行渠道车险发展的潜力，判断费改后，银行渠道的车险必将重新发力，说不定错失发展良机后，还会面临各家同业争抢局面。所以必须坚持早布局，早谋划。上下各级形成合力，这是练好内功。当然，光保险公司的同志剃头挑子一头热还是不够的，渠道业务，如果渠道不通，什么也干不成。所以，让银行的同志也热起来、动起来是非常关键的。财险公司应该与银行保持好的沟通，为银行的各级同志梳理做车险业务的优势、建立营销的信心。当然，为了避免以前合作中的一些风险，代理业务双方应该构建协调合作机制，使双方责任对称、目标一致，避免某一方为了追求短期化利益，对投保人或者对方造成损害。
其次关注把原来的以产品为导向，转到以合作伙伴和客户需求为导向来。在以产品为导向的制度设计下，保险公司往往过于关注自身产品销量，忽略了合作伙伴的需求。也忽略了银行的客户之所以选择这个渠道来购买产品，他们的需求肯定与其他渠道客户存在不同。我们觉得研究不同银行的需求，配制不同的销售费用和激励活动，找到银行的痛点，形成良好的合作氛围是很关键的。目前银行业的经营情况不同，经营手段也不同。客户的偏好也不同。要做好银保渠道的车险发展，关键还是研究银行，研究银行客户，知己知彼，百战不殆。有的银行非常关注信用卡分期业务，希望有车一族提升刷卡量，那就从卡部入手，为用卡客户推送车险优惠的信息；有的银行关注高速公路ETC的销售推广，那保险公司也拥有数量庞大的车险个人客户，可以与之开展客户资源互换，联合开展营销活动；有的银行特别看中中间业务收入，那么与银行合作个车险业务竞赛肯定能收到不俗的战绩。了解银行的部门特征，认清哪里有可能产生车险保费，研究他们各自的需求，才能深度挖掘其潜力，把业务做大做强。
再次，加强创新研究，提升合作层次。金融业的创新和新技术运用已经风起云涌，银行业也面临网络化世界带来的机遇和挑战。所以，跨界合作对新技术、新工具的运用提出了更高、更迫切的要求。要提升合作层次，必须加强以客户体验提升为目的的技术改造。如果车险业务的投保实现可以嵌入银行自身的系统或者可以在银行客户的手机银行上就可以完成投保、付款、生效等全流程，客户体验好了，那么这个渠道的业务也可能会出现井喷。
（作者单位：中国人民财产保险股份有限公司浙江省分公司）