迎接团体保险的春天（下）
发布时间：2015-03-24 10:57:49 作者：张绍白 来源：中国保险报·中保网
前文：迎接团体保险的春天（上）
政策是团险发展的命脉
在上期（3月17日）的文章中，我们提到，14号文很大程度上是为了落实“新国十条”而出台的，并且，今年的团险市场环境与十年前62号文出台时机是截然不同的。事实上，早在八年前（2006年），国务院下发《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”），明确保险具有“经济补偿、资金融通和社会管理功能”，“是市场经济条件下风险管理的基本手段”，以及“加快保险业改革发展有利于社会管理和公共服务创新，提高政府行政效能”的功能后，团体保险的市场环境已较之前得到重要改善。
而时隔八年后（2014年），国务院为推进全面深化市场化改革的目标，下发了《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称“新国十条”）。纵观“新国十条”，我们会发现较之2006年的“国十条”，“新国十条”对保险的定位高度提高了。而细看“新国十条”的内容，其中更是不仅直接涉及了以企业建立商业养老健康保障、企业年金、独生子女家庭保障、政府向商业保险公司购买服务、城乡居民大病保险、治安保险、社区综合保险、农村小额信贷保险、农民养老健康保险、农村小额人身保险等现行市场上已经发展或在正在探索中的团体保险产品与服务，更明确指出了“对于商业保险机构运营效率更高的公共服务，政府可以委托保险机构经办，也可以直接购买保险产品和服务；对于具有较强公益性，但市场化运作无法实现盈亏平衡的保险服务，可以由政府给予一定支持”。所有这些，都无不为团体保险发展提供了广阔的市场空间与良好的政策保障。
纵观近几年团险市场的发展，我们可以深切体会到，团体保险尽管是商业保险的一个渠道和类型，但和个险、银保等商业保险的市场化、个人化不同，其更具有准公共产品的社会性质，与政府的社会管理职能关系更加紧密。团体保险是保险社会管理职能的主要践行者。团体保险的发展，除了实现投保团体与保险公司两个主体的双赢外，在更高层次上要服务于政府的社会管理。近年来，随着我国市场化改革的全面深化，政府越来越重视通过商业保险机制与手段来完善政府的社会管理与服务职能，从税收政策、保险监管等多方面制订、调整、优化能适合、促进团体保险发展的政策与环境，从而实现了团体保险发展、社会管理提升的好局面，这正是团险区别于其他个人保险业务的最大特点。正是基于此，我们才会说，“发展团体保险要找市场，也要找靠市长”。
遵循自然 天不变 道亦不变
十年前，有一部电视剧中有这样一句台词：“我别的做不了，难道我还不能去卖保险吗？！”一时间，卖保险，似乎是全中国最容易的职业了。同学或朋友相聚，如果你说在保险公司工作，别人都会远离你。一时间，一些单位的办公楼门口也写贴出了谢绝推销保险的告示。
在那样的情况下，相比保险公司的其他渠道与岗位，团体保险渠道的困难就更加可想而知了。因为在保险销售中，团险因其客户对象的不同，属于复杂销售，许多大项目都需要通过系统协作的团队营销才能达成，而且每个团体保险客户的保险费率与服务需求也极具个性。因此，对团险销售与管理人员的要求与其他渠道的人员相比，就要更加严格。合格的团险销售人员不仅要有丰富的保险销售理论知识与实践技能，更要懂企业的人力资源管理、员工福利、财税政策等。
十年前，在当时的困难环境下，团险经营好的公司是这样做的，十年后，也还如此。原来团险发展不好的公司，也正在学习先进的做法，遵循团险发展的规律，培育队伍、建立制度、依法合规，以解决客户问题、服务社会管理为宗旨，如此才有今天团险发展的良好形势。
放眼看，今天公司的团险队伍骨干，许多都还是当年在团险岗位工作过的老伙伴。大浪淘沙，十年磨一剑。遵循规律，自然有道，和其他诸多事业发展一样，团险更有其独特的自身规律，不因人而异。天不变，道亦不变。
团险博大精深 前途无量
纵观国际团险市场与我国团体保险多年的发展，我们可将团体保险从总体上分为三大类：一是各类企事业单位等法人或非法人团体为其成员提供的员工福利保险，这是我们传统概念上的团体保险；二是政府主管部门政策主导或政府组织购买的政策性或公益性保险，一般称为“口子业务”或“政保业务”；三是近年来随着对可保团体最低人数限制减少后部分公司开发的以家庭为单位的“家保业务”。
这三类市场，各有其特点与影响因素。
首先，对各类企事业的员工福利保险，其特点是企业自愿的为员工提供保险福利保障，因企业而异；影响其发展的主要因素是国家的社会保障体系与财税政策。以养老保险为例，目前只有企业年金才能享受企业所得税与个人所得税的优惠。十年前风行一时的企业补充养老保险，已基本上从国有企业消失。再如，企业团体意外伤害保险，尽管其保障范围比工伤保险与责任保障都宽，保险费率也比工伤保险低，但因为政策的规定，既不能像工伤保险那样能有强制政策保障，也不能像雇主责任保险一样从成本列支，更不能豁免企业在员工发生意外事故后的赔偿责任，所以，一直处于发展困境之中。现在，我国的社会保障成本高、企业负担重已成为共识，适当降低企业社会保险费成本、为企业通过商业保险完善员工福利提供更大空间已成为共识。同时，随着机关事业单位养老保险改革的深化，机关事业单位的员工福利政策也会做相应调整。
其实，团体保险尽管大多数情况下是团体单位作为投保人，但并不等于完全是团体单位缴费，享受保险保障的也不限定于团体的成员。早在十多年前，我们就在推进职场营销（Worksite Marketing），即通过为团体单位提供优质的保险服务，进而通过团体单位的支持与帮助将服务内容与对象扩展为团体成员的个人缴费保险以及团体成员及其家属成员的其他保险服务。让团体成员个人及其家属通过团体的载体与平台得到其个人无法得到的、价格更加优惠的、服务更加便捷可靠的保险保障与服务。在保险领域，我们常说，“能团不个，能直不代”，尤其是在当今互联网发达的时代，我们都更喜欢“团购”，如果能通过团体平台，在依法合规的前提下让个人得到团购的优惠保险保障与服务，何乐而不为呢？相信在这一政策大趋势下，各类企事业单位的员工福利及扩展到员工个人与家属的团体保险将迎来春天。
其次，对各类“政保业务”，则几乎完全依赖和服务于政府的政策。历史上，各类“口子业务”甚至一段时期成为治理与规范的重点。近年来，随着我国市场化改革的深化，各级政府越来越重视并致力于发挥商业保险的优势来实现政府的社会管理与服务职能，像大病医疗、新农合等各类新型政保业务才得以出现与发展。从政策大环境和趋势看，政保业务市场的空间更是不可限量。
再次，家庭为对象的团体保险，在14号文中就将5人标准下调到3人，让独生子女家庭作为团体参加保险都成了可能。但是否可以说家庭保单能成为团险的主体呢？个人感觉并不尽然。纵观国际市场与我国团险多年经验，团险的主体应该是企事业团体单位以及政府支持或购买的公益性、公共服务的保险，家庭保险从来也未成为主体。实质上，依笔者多年的经验，此次14号文将团体人数与比例限制降低，最大的好处是有利于各类中小企业参加团体保险，这是我国目前团体保险市场的蓝海，市场需求巨大。
综上，个人认为14号文是为了让团险真正发挥其在我国全面深化市场化改革的大潮中应有的社会管理、优惠公共服务的职能，将团险作为创新政府管理职能的重要抓手。只有跳出保险，站在社会管理、政府服务的高度与广度看团险，我们才能看出14号文的重大意义与团体保险的重大职能。
当然，打铁先要自身硬。团险经营不同于普通的个人保险，可谓博大精深。作为经营团体保险的各家机构，必须对上服务国家政策，对中服务企业团体，对下服务员工群众；立足长远，追求双赢；讲政治、负责任、顾大局，才能不辜负国家的期望，才能实现行业的目标，取得长期持续健康发展的效果。
（作者系中国人寿养老保险股份有限公司销售支持部副总经理）
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团体保险从总体上分为三大类：一是各类企事业单位等法人或非法人团体为其成员提供的员工福利保险，这是我们传统概念上的团体保险；二是政府主管部门政策主导或政府组织购买的政策性或公益性保险，一般称为“口子业务”或“政保业务”；三是近年来随着对可保团体最低人数限制减少后，部分公司开发的以家庭为单位的“家保业务”。
前文：迎接团体保险的春天（上）
政策是团险发展的命脉
在上期（3月17日）的文章中，我们提到，14号文很大程度上是为了落实“新国十条”而出台的，并且，今年的团险市场环境与十年前62号文出台时机是截然不同的。事实上，早在八年前（2006年），国务院下发《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”），明确保险具有“经济补偿、资金融通和社会管理功能”，“是市场经济条件下风险管理的基本手段”，以及“加快保险业改革发展有利于社会管理和公共服务创新，提高政府行政效能”的功能后，团体保险的市场环境已较之前得到重要改善。
而时隔八年后（2014年），国务院为推进全面深化市场化改革的目标，下发了《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称“新国十条”）。纵观“新国十条”，我们会发现较之2006年的“国十条”，“新国十条”对保险的定位高度提高了。而细看“新国十条”的内容，其中更是不仅直接涉及了以企业建立商业养老健康保障、企业年金、独生子女家庭保障、政府向商业保险公司购买服务、城乡居民大病保险、治安保险、社区综合保险、农村小额信贷保险、农民养老健康保险、农村小额人身保险等现行市场上已经发展或在正在探索中的团体保险产品与服务，更明确指出了“对于商业保险机构运营效率更高的公共服务，政府可以委托保险机构经办，也可以直接购买保险产品和服务；对于具有较强公益性，但市场化运作无法实现盈亏平衡的保险服务，可以由政府给予一定支持”。所有这些，都无不为团体保险发展提供了广阔的市场空间与良好的政策保障。
纵观近几年团险市场的发展，我们可以深切体会到，团体保险尽管是商业保险的一个渠道和类型，但和个险、银保等商业保险的市场化、个人化不同，其更具有准公共产品的社会性质，与政府的社会管理职能关系更加紧密。团体保险是保险社会管理职能的主要践行者。团体保险的发展，除了实现投保团体与保险公司两个主体的双赢外，在更高层次上要服务于政府的社会管理。近年来，随着我国市场化改革的全面深化，政府越来越重视通过商业保险机制与手段来完善政府的社会管理与服务职能，从税收政策、保险监管等多方面制订、调整、优化能适合、促进团体保险发展的政策与环境，从而实现了团体保险发展、社会管理提升的好局面，这正是团险区别于其他个人保险业务的最大特点。正是基于此，我们才会说，“发展团体保险要找市场，也要找靠市长”。
遵循自然 天不变 道亦不变
十年前，有一部电视剧中有这样一句台词：“我别的做不了，难道我还不能去卖保险吗？！”一时间，卖保险，似乎是全中国最容易的职业了。同学或朋友相聚，如果你说在保险公司工作，别人都会远离你。一时间，一些单位的办公楼门口也写贴出了谢绝推销保险的告示。
在那样的情况下，相比保险公司的其他渠道与岗位，团体保险渠道的困难就更加可想而知了。因为在保险销售中，团险因其客户对象的不同，属于复杂销售，许多大项目都需要通过系统协作的团队营销才能达成，而且每个团体保险客户的保险费率与服务需求也极具个性。因此，对团险销售与管理人员的要求与其他渠道的人员相比，就要更加严格。合格的团险销售人员不仅要有丰富的保险销售理论知识与实践技能，更要懂企业的人力资源管理、员工福利、财税政策等。
十年前，在当时的困难环境下，团险经营好的公司是这样做的，十年后，也还如此。原来团险发展不好的公司，也正在学习先进的做法，遵循团险发展的规律，培育队伍、建立制度、依法合规，以解决客户问题、服务社会管理为宗旨，如此才有今天团险发展的良好形势。
放眼看，今天公司的团险队伍骨干，许多都还是当年在团险岗位工作过的老伙伴。大浪淘沙，十年磨一剑。遵循规律，自然有道，和其他诸多事业发展一样，团险更有其独特的自身规律，不因人而异。天不变，道亦不变。
团险博大精深 前途无量
纵观国际团险市场与我国团体保险多年的发展，我们可将团体保险从总体上分为三大类：一是各类企事业单位等法人或非法人团体为其成员提供的员工福利保险，这是我们传统概念上的团体保险；二是政府主管部门政策主导或政府组织购买的政策性或公益性保险，一般称为“口子业务”或“政保业务”；三是近年来随着对可保团体最低人数限制减少后部分公司开发的以家庭为单位的“家保业务”。
这三类市场，各有其特点与影响因素。
首先，对各类企事业的员工福利保险，其特点是企业自愿的为员工提供保险福利保障，因企业而异；影响其发展的主要因素是国家的社会保障体系与财税政策。以养老保险为例，目前只有企业年金才能享受企业所得税与个人所得税的优惠。十年前风行一时的企业补充养老保险，已基本上从国有企业消失。再如，企业团体意外伤害保险，尽管其保障范围比工伤保险与责任保障都宽，保险费率也比工伤保险低，但因为政策的规定，既不能像工伤保险那样能有强制政策保障，也不能像雇主责任保险一样从成本列支，更不能豁免企业在员工发生意外事故后的赔偿责任，所以，一直处于发展困境之中。现在，我国的社会保障成本高、企业负担重已成为共识，适当降低企业社会保险费成本、为企业通过商业保险完善员工福利提供更大空间已成为共识。同时，随着机关事业单位养老保险改革的深化，机关事业单位的员工福利政策也会做相应调整。
其实，团体保险尽管大多数情况下是团体单位作为投保人，但并不等于完全是团体单位缴费，享受保险保障的也不限定于团体的成员。早在十多年前，我们就在推进职场营销（Worksite Marketing），即通过为团体单位提供优质的保险服务，进而通过团体单位的支持与帮助将服务内容与对象扩展为团体成员的个人缴费保险以及团体成员及其家属成员的其他保险服务。让团体成员个人及其家属通过团体的载体与平台得到其个人无法得到的、价格更加优惠的、服务更加便捷可靠的保险保障与服务。在保险领域，我们常说，“能团不个，能直不代”，尤其是在当今互联网发达的时代，我们都更喜欢“团购”，如果能通过团体平台，在依法合规的前提下让个人得到团购的优惠保险保障与服务，何乐而不为呢？相信在这一政策大趋势下，各类企事业单位的员工福利及扩展到员工个人与家属的团体保险将迎来春天。
其次，对各类“政保业务”，则几乎完全依赖和服务于政府的政策。历史上，各类“口子业务”甚至一段时期成为治理与规范的重点。近年来，随着我国市场化改革的深化，各级政府越来越重视并致力于发挥商业保险的优势来实现政府的社会管理与服务职能，像大病医疗、新农合等各类新型政保业务才得以出现与发展。从政策大环境和趋势看，政保业务市场的空间更是不可限量。
再次，家庭为对象的团体保险，在14号文中就将5人标准下调到3人，让独生子女家庭作为团体参加保险都成了可能。但是否可以说家庭保单能成为团险的主体呢？个人感觉并不尽然。纵观国际市场与我国团险多年经验，团险的主体应该是企事业团体单位以及政府支持或购买的公益性、公共服务的保险，家庭保险从来也未成为主体。实质上，依笔者多年的经验，此次14号文将团体人数与比例限制降低，最大的好处是有利于各类中小企业参加团体保险，这是我国目前团体保险市场的蓝海，市场需求巨大。
综上，个人认为14号文是为了让团险真正发挥其在我国全面深化市场化改革的大潮中应有的社会管理、优惠公共服务的职能，将团险作为创新政府管理职能的重要抓手。只有跳出保险，站在社会管理、政府服务的高度与广度看团险，我们才能看出14号文的重大意义与团体保险的重大职能。
当然，打铁先要自身硬。团险经营不同于普通的个人保险，可谓博大精深。作为经营团体保险的各家机构，必须对上服务国家政策，对中服务企业团体，对下服务员工群众；立足长远，追求双赢；讲政治、负责任、顾大局，才能不辜负国家的期望，才能实现行业的目标，取得长期持续健康发展的效果。
（作者系中国人寿养老保险股份有限公司销售支持部副总经理）
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