三大渠道“一盘棋”

2014年，对于中国人寿江苏省无锡市江阴支公司（以下简称“江阴国寿”）来说是具有特殊意义的一年：业务继续保持高平台发展，特别是个险10年期及以上期交保费首次冲过1个亿，达到10240万元，成为全国系统第一家10年期交过亿的县公司，创下了公司新的发展纪录。

从渠道看，个险期交业务提前6个月达成全年指标，目标达成率141%，同比增长23%；10年期及以上首年期交业务提前5个月达成全年指标，目标达成率133%，同比增长22%；标准保费提前6个月达成全年指标，目标达成率136%，同比增长18%；个险短险保费目标达成率104%，同比增长19%。团险短险保费4665万元，实现了上级公司“不负增长”的目标要求。银保趸交目标达成率104%，期交保费同比增22%，目标达成率109%。

江阴国寿渠道发展主要得益于江阴国寿经理室对三大渠道统一要求，统筹安排，做到公司“一盘棋”，同时，充分考虑各渠道在队伍构成、业务性质等方面的客观差异性，对三大渠道人员配备调整充实，进一步理顺了关系，并且制定了“个险主抓期交，银保趸、期并举，团险长短共进”的发展设想格局。

具体而言，个险条线：加强单乡镇网点建设，发展人员和队伍，重点放在驻村业务员代表的培养以及驻村工作室的创建上，在辖区内形成科学合理的网络布局，同时通过路演等形式，加强基本法的学习；通过周经营会、创标活动等，加强基础管理；从多方面培养和强化各级主管的自主经营意识，提高其自主经营能力，促使其做到像经营自己的企业一样经营团队；形式多样的做好客户经营，重点运作了短途游、个品会、VIP客户定点拜访等形式。其中，短途游合计运作超200场，经营客户超15000人，不仅有效的积累了一批中低端客户，还大力提升了公司的形象。而诸如个品会等形式，则直接服务于高端客户，并快速产生收益，为全年业绩的增长做出了至少10%以上的贡献。

团险条线：继续以高起点、高要求、高绩效作为团队建设的目标要求，以“精兵强将”作为团队成员的成长目标；以高效创利作为业务发展的基本要求，积极参与当地政府举办的公益慈善活动，取得政府对公司团险业务的支持和配合，重点拓展口子业务、年金保险；积极发展银行代理短险业务以及小额贷款业务，成功拓展了“高危险”、“老人险”、“计生险”、“建工险”等业务，2014年度，仅“老人险”业务就实现保费840万元；团险部还在部门成立了“理赔调查协调小组”，协助、配合客服理赔调查人员对团单进行理赔调查，在保护客户正当权益的前提下以控制风险，提高效益。

银保条线：将队伍建设作为部门工作重点，建设起了一支精细化的客户经理队伍和活力充沛的理财师队伍；拓展方式上，继续实行区域、渠道交叉经营的模式，期交以“高效”产品为主打推销险种，讲究规模与效应并举；在团队的具体管理上，探索和学习个险的成功经验，建立严格的会报管理制度，每周召开主管例会1次，客户经理夕会2次，理财经理晨会3次，晨夕会结束后按团队召开二次会议，每周一上午召开后台管理人员部门例会，协调各岗位工作；建立“511”管理制度，结合“511”工作日志，主管定时检查销售人员日志填写情况，部门不定时进行抽查，同时借助各类拜访工具提高并督促销售人员做好活动量管理，对工作日志进行考评；创新经营模式，成立项目运作小组，实行精细化营销，如所组建精品网沙项目运作组，依据6天1会1总结的项目运作行事历进行操作，获得了成功，并将经验铺开。