2015年银保市场进入深度调整期
发布时间：2014-12-30 09:05:07 作者：王希栋 周正红 来源：中国保险报·中保网
2014年初，中国保监会、中国银监会联合下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》（以下简称“3号文”）以来，对打造寿险市场升级版发挥了重要作用，有效推动了银保业务转型与规范发展。
银保业务发展目标更为理性
（一）回归保险保障，形成健康发展共识。目前银行、保险公司已在积极调整结构适应监管要求上形成共识，认为短期高现金价值类保险产品存在较高的经营风险，需要加强控制；风险保障型、长期储蓄型产品市场需求量大、业务稳定性强、销售误导风险低，需要大力发展；认为影响银保业务持续发展的核心问题是产品问题，在银保业务转型时期要兼顾好调结构和保稳定的关系。
高现价产品风险高，但易形成规模，现有风险保障型、长期储蓄型产品风险低，但无法补充资金量，对高现金价值产品的替代性不强。因此，银保业务发展当务之急是加快产品创新，尽快研发可替代短期高现金价值类产品的新产品，规避风险、维持稳定，为长期保障型业务积累赢取时间。
（二）规范业务防风险，形成有序发展共识。在治理销售误导防范销售风险上达到高度共识。从基层网点调研看，面临销售误导问题产生的信用风险，银保双方治理销售误导的主动性、积极性明显提高。
一是保险单证设计更新基本到位，新保险合同封套有效改变了保单、存单混淆问题，投保单风险提示内容更加鲜明、显著，便于客户识别风险。
二是普遍开展了投保人风险承受能力评估工作。银行网点基本能够将风险承受能力评估镶嵌到承保流程中，而且工行、中行、建行及邮储银行等主要渠道能够采取银保通系统嵌入或书面问卷方式对投保人进行承保前评估，产品与客户适应度提高。
三是加强客户信息真实性管理。银行网点的银保通系统基本能够实现对投保人联系电话重号、电话号码位数设置、客户年龄等识别控制，增加销售人员信息，大大提高了客户信息质量。
政策调控效应明显 银保市场进入深度调整期
（一）“1+3”银保合作固定在一个会计年度内，倒逼银保双方选择合作对象更为理性，但市场资源配置受到一定限制。
2014年银保新政使银保网点合作一个会计年度内由“动态”变为“静态”，由“开放”变为“封闭”。在“动态”合作模式下，银保双方只需要保持“1+3” 数量配比，根据产品与网点销售能力适应性来调整合作对象，网点资源在一定意义上是市场共享的，银保渠道对产品（特指其他公司新产品）、保险公司（尤其是新准入保险公司）准入是开放的。但在“静态”模式下则不然，合作期间内网点对产品、保险公司准入都是封闭的，网点资源具有相对占有性，银行渠道面对公司销售产品调整，销售能力跟不上的网点出现闲置情况。新政倒逼银保双方合作不再仅仅基于浅层次的竞价，而更多的考虑在较长合作期间内选择产品合作、服务合作、自身业务优势适应性等深层合作问题，面临慎重选择合作伙伴的问题。
（二）实行渠道业务结构调控，产品结构调整倒逼银保渠道提高销售能力。
由于银保业务结构受到保险公司、银保渠道双线调控监管，银保渠道高现金价值类保险产品销售得到一定程度控制。2014年河北辖区寿险公司银保高现金价值产品在“开门红”过后，多数大中型公司停售或间歇式停售该类产品，部分新公司也采取了月度销售配额控制措施。高现金价值产品销售被调控后，各保险公司为适应产品结构调整“二·八比例”要求，替代以条款复杂的长期期缴保障型产品，销售难度骤增。河北辖区很多银行网点销售能力表现极度不适，转型中合作网点只有 50%左右在售期缴业务，银保业务占比在一季度后连续出现下滑，5个月内占比下降了8个百分点。结构调整下形成的业务发展压力，使保险公司、银行网点不得不积极探索新的销售模式，出现了保险产品销售由柜面模式转为个人理财服务模式，保险公司客户沙龙等后台辅助销售向银行网点专业队伍销售逐步转变。
（三）操作流程亟待完善，新“业务准则”落地尚有差距。
一是保险公司与银行网点客户信息真实性管理脱节。银行网点通过银保通“录入”的客户信息，保险公司不能在第一时间复核，导致控制流程在银行和保险公司之间出现断层。另外，目前几家大银行的网点多是刷银行卡读取客户信息代替人工录入信息，没有第一时间的复核管理，网点完全以银行卡信息代替投保单信息情况难以避免，客户信息质量不易很好保证。
二是保险公司投保单影像系统、核心业务系统、电话回访系统之间缺少衔接。保险公司扫描投保单形成影像后，多数未进行客户信息核查便直接归档，电话回访环节更正的客户信息，无法对核心业务系统对应数据进行自动更新。
三是老年人投保受限。目前银保通基本能够通过投保人身份信息识别年龄，为保护网点客户资源，对于不适龄老人，银行网点不再推介保险产品。
四是收入适应性控制落实问题。投保人收入信息主要依靠投保人提供，无其他信息来源核对，也容易受到销售人员诱导填写。
监管跟进 促进银保业务顺利过渡
（一）对银保“1+3”固定年度合作政策影响予以关注。从市场反映看，在银保转型时期，这一规定对银保双方理性选择、深度合作发挥了积极作用，但对银保市场影响最大，银保市场下一步如何调配资源、如何选择合作伙伴、如何培育银保渠道业务等方面需要予以密切关注。
（二）从产品创新入手促进银保业务结构调整。适应银行网点综合理财专柜优势，消费者理财方式多元化趋势，大力发展养老保险、年金保险、两全保险等长期储蓄型业务，替代高现金价值产品，使保险成为消费者长期保障理财工具，培育银保业务发展新的增长点。
（三）从强化内控监管入手促进银保业务规范。督促保险公司、银行共建银保业务承保管理流程，做好内外部管理衔接。一是加强销售、承保日常监督管理。督促银行、保险公司完善内部职能设置、理顺管控流程，对银行网点销售、承保行为形成有效监督。二是加强银行、保险公司之间信息系统控制，银行要改进银保通系统，设置银保通投保单扫描、录入环节，保险公司相应设置银保通录入信息在线复核管理环节。三是保险公司内部系统间要建立可循环链接，如通过系统设置，实现电话回访系统与核心业务系统之间“客户信息更正”可循环链接功能等，提高客户信息质量。
（作者单位：河北保监局）
2014年初，中国保监会、中国银监会联合下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》（以下简称“3号文”）以来，对打造寿险市场升级版发挥了重要作用，有效推动了银保业务转型与规范发展。
银保业务发展目标更为理性
（一）回归保险保障，形成健康发展共识。目前银行、保险公司已在积极调整结构适应监管要求上形成共识，认为短期高现金价值类保险产品存在较高的经营风险，需要加强控制；风险保障型、长期储蓄型产品市场需求量大、业务稳定性强、销售误导风险低，需要大力发展；认为影响银保业务持续发展的核心问题是产品问题，在银保业务转型时期要兼顾好调结构和保稳定的关系。
高现价产品风险高，但易形成规模，现有风险保障型、长期储蓄型产品风险低，但无法补充资金量，对高现金价值产品的替代性不强。因此，银保业务发展当务之急是加快产品创新，尽快研发可替代短期高现金价值类产品的新产品，规避风险、维持稳定，为长期保障型业务积累赢取时间。
（二）规范业务防风险，形成有序发展共识。在治理销售误导防范销售风险上达到高度共识。从基层网点调研看，面临销售误导问题产生的信用风险，银保双方治理销售误导的主动性、积极性明显提高。
一是保险单证设计更新基本到位，新保险合同封套有效改变了保单、存单混淆问题，投保单风险提示内容更加鲜明、显著，便于客户识别风险。
二是普遍开展了投保人风险承受能力评估工作。银行网点基本能够将风险承受能力评估镶嵌到承保流程中，而且工行、中行、建行及邮储银行等主要渠道能够采取银保通系统嵌入或书面问卷方式对投保人进行承保前评估，产品与客户适应度提高。
三是加强客户信息真实性管理。银行网点的银保通系统基本能够实现对投保人联系电话重号、电话号码位数设置、客户年龄等识别控制，增加销售人员信息，大大提高了客户信息质量。
政策调控效应明显 银保市场进入深度调整期
（一）“1+3”银保合作固定在一个会计年度内，倒逼银保双方选择合作对象更为理性，但市场资源配置受到一定限制。
2014年银保新政使银保网点合作一个会计年度内由“动态”变为“静态”，由“开放”变为“封闭”。在“动态”合作模式下，银保双方只需要保持“1+3” 数量配比，根据产品与网点销售能力适应性来调整合作对象，网点资源在一定意义上是市场共享的，银保渠道对产品（特指其他公司新产品）、保险公司（尤其是新准入保险公司）准入是开放的。但在“静态”模式下则不然，合作期间内网点对产品、保险公司准入都是封闭的，网点资源具有相对占有性，银行渠道面对公司销售产品调整，销售能力跟不上的网点出现闲置情况。新政倒逼银保双方合作不再仅仅基于浅层次的竞价，而更多的考虑在较长合作期间内选择产品合作、服务合作、自身业务优势适应性等深层合作问题，面临慎重选择合作伙伴的问题。
（二）实行渠道业务结构调控，产品结构调整倒逼银保渠道提高销售能力。
由于银保业务结构受到保险公司、银保渠道双线调控监管，银保渠道高现金价值类保险产品销售得到一定程度控制。2014年河北辖区寿险公司银保高现金价值产品在“开门红”过后，多数大中型公司停售或间歇式停售该类产品，部分新公司也采取了月度销售配额控制措施。高现金价值产品销售被调控后，各保险公司为适应产品结构调整“二·八比例”要求，替代以条款复杂的长期期缴保障型产品，销售难度骤增。河北辖区很多银行网点销售能力表现极度不适，转型中合作网点只有 50%左右在售期缴业务，银保业务占比在一季度后连续出现下滑，5个月内占比下降了8个百分点。结构调整下形成的业务发展压力，使保险公司、银行网点不得不积极探索新的销售模式，出现了保险产品销售由柜面模式转为个人理财服务模式，保险公司客户沙龙等后台辅助销售向银行网点专业队伍销售逐步转变。
（三）操作流程亟待完善，新“业务准则”落地尚有差距。
一是保险公司与银行网点客户信息真实性管理脱节。银行网点通过银保通“录入”的客户信息，保险公司不能在第一时间复核，导致控制流程在银行和保险公司之间出现断层。另外，目前几家大银行的网点多是刷银行卡读取客户信息代替人工录入信息，没有第一时间的复核管理，网点完全以银行卡信息代替投保单信息情况难以避免，客户信息质量不易很好保证。
二是保险公司投保单影像系统、核心业务系统、电话回访系统之间缺少衔接。保险公司扫描投保单形成影像后，多数未进行客户信息核查便直接归档，电话回访环节更正的客户信息，无法对核心业务系统对应数据进行自动更新。
三是老年人投保受限。目前银保通基本能够通过投保人身份信息识别年龄，为保护网点客户资源，对于不适龄老人，银行网点不再推介保险产品。
四是收入适应性控制落实问题。投保人收入信息主要依靠投保人提供，无其他信息来源核对，也容易受到销售人员诱导填写。
监管跟进 促进银保业务顺利过渡
（一）对银保“1+3”固定年度合作政策影响予以关注。从市场反映看，在银保转型时期，这一规定对银保双方理性选择、深度合作发挥了积极作用，但对银保市场影响最大，银保市场下一步如何调配资源、如何选择合作伙伴、如何培育银保渠道业务等方面需要予以密切关注。
（二）从产品创新入手促进银保业务结构调整。适应银行网点综合理财专柜优势，消费者理财方式多元化趋势，大力发展养老保险、年金保险、两全保险等长期储蓄型业务，替代高现金价值产品，使保险成为消费者长期保障理财工具，培育银保业务发展新的增长点。
（三）从强化内控监管入手促进银保业务规范。督促保险公司、银行共建银保业务承保管理流程，做好内外部管理衔接。一是加强销售、承保日常监督管理。督促银行、保险公司完善内部职能设置、理顺管控流程，对银行网点销售、承保行为形成有效监督。二是加强银行、保险公司之间信息系统控制，银行要改进银保通系统，设置银保通投保单扫描、录入环节，保险公司相应设置银保通录入信息在线复核管理环节。三是保险公司内部系统间要建立可循环链接，如通过系统设置，实现电话回访系统与核心业务系统之间“客户信息更正”可循环链接功能等，提高客户信息质量。
（作者单位：河北保监局）