顺应潮流 拥抱变革
——努力实现中小型保险公司的跨越式发展 发布时间：2014-12-09 10:57:45 作者：交银康联总裁 张宏良 来源：中国保险报·中保网
今年8月13日，《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称《意见》）正式颁布，首次将保险业上升到国家社会经济发展总体布局的高度，不仅为保险业的发展指明了方向，更提供了前所未有的政策支持。按照《意见》制定的“2020年保险深度达到5%、保险密度达到3500元/人”的发展目标，意味着保险业从此拉开了大发展的序幕。
可以预见，在这一轮大发展的潮流中，大型保险公司的品牌、网络、资金的优势必将得到充分的发挥，并最大程度地享受税收递延等政策带来的发展红利。那么中小型保险公司在新一轮发展中是否也有机遇呢？答案是肯定的。甚至，在新的行业定位、不断变化的社会环境下、在新的保险业务价值链锻造中，中小型保险公司只要敢于放弃同质化的发展路径，真正遵循差异化的发展策略，专注于一些特定领域并进行前瞻性的发展布局，完全有可能实现一定意义上的弯道超车。
机遇之一：风险管理与财富管理的有机结合
受国情、文化、习惯等复杂因素的影响，在把保险作为
风险管理的基本手段方面，当前我国居民与发达国家有着十分巨大的差距。据统计，大多数发达国家人均保单超过5张，而我国人均保单不足0.5张，人均保费也不足发达国家的1/10。要改变这一局面，除了加强国民风险教育、通过税收杠杆等政策的撬动，提升保险在居民风险管理中的消费比重以外，将风险管理与财富管理有机结合，在财富管理中发挥好保险保障的基础配置作用，不失为当前一条可行的发展路径。
要做到这一点，就需要保险公司发挥主体作用，积极创新。对此，大公司并不具备特别的优势，因为其发展的主要驱动因素之一——传统的个险代理人模式难以担当起这一重任。一方面，传统代理人队伍的定位及较低的准入门槛决定了现有队伍的基本素质不能满足财富管理的需要；另一方面，传统个险代理人模式下个险产品的高利润覆盖了高成本，但这是建立在信息不对称的基础上的。这类产品的基本特点是责任综合、形态复杂，不适合财富管理的需求，很难作为风险管理与财富管理的契合点。财富管理体系中保险保障产品的基本特征就是简单透明，产品的责任功能分离化甚至单一化，将选择组合的权利交给客户，客户根据其生命周期和财富状况自由地选择、搭配。这样的产品因为透明度较高，利润率也相对下降，这对刚性成本较高的大型公司来说较难承受之重。
相比大型公司，中小型公司在代理人队伍的重建、产品
的创新开发方面都是大有可为的，特别是通过将风险管理与财富管理有机结合，在开拓新客户方面完全有可能赢取优势。
作为一家中小型银行系保险公司，交银康联用不到五年的时间就进入了盈利期，根本原因就在于走了一条创新的差异化发展之路。交银康联于2011年就鲜明地提出回归保险本质，确立了“在保障性保险服务领域成长性与盈利性居领先地位”的发展战略，主要抓手就是“融入财富管理银行建设，发挥保险保障在财富管理中的基础配置作用， 大力发展风险保障型与长期储蓄型业务”，探索在银保渠道建立新型的“低成本、低资本消耗、可持续发展”的商业模式。自成立以来，交银康联顺应产品责任功能分离化的趋势，建立了全新的与客户生命周期相匹配的保障性产品线，打破了传统意义上银保渠道产品就等于低价值理财型保险的简单定义。特别是与母行——交通银行深度融合，推出了“1+1”的合作模式（包括产品1+1、培训1+1、人才1+1、服务1+1），为客户提供健康、养老、子女教育、意外等长期保障类保险产品和服务，并纳入交行为客户制定的整体财务规划中，让保险成为化解客户财富风险的基础性风险管理工具和财务规划工具，逐步实现“从卖产品到卖方案”的转变。
下一步，交银康联还将积极打造以财富管理为特点的新直销渠道，即通过“跨界”方式，在大金融的格局下，依托交通银行集团化优势，不仅销售保险产品，还在合规的前提下
代理销售资管类产品，并一定程度上为客户进行资产配置方案的设计。在运营模式上，首先是设置较高的准入门槛，组建一支人数少、素质高，兼具保险专业能力和金融服务能力的精英制直销队伍。其次是实施扁平化的管理，为优秀人员设立“个人工作室”，去除大量的中间管理成本。这些代理人不仅具备自我开拓客户的能力，也参与公司的组织化营销，二者各占其个人业绩的50%，特别是这些代理人不仅销售保险产品，并在合规的前提下实现销售资管产品与保险产品的有机结合。通过扁平化的管理模式和财富管理的经营模式，既保证了代理人的素质和良好的社会形象，又保证了在有限的客户数量下代理人可以获得稳定的业务收入，最终实现新直销模式的可持续性发展。
机遇之二：以互联网思维颠覆传统服务模式
服务是保险的精髓，也是未来保险业的第一生产力。由于中小型保险公司背负的包袱小，与大型公司相比，在服务创新和变革方面更有优势，尤其是应对移动互联网时代的新挑战具有更高的灵敏度。
可以说，互联网对整个中国社会的改变是空前的，包括生产方式、生活方式和思维习惯。尤其是随着移动互联网时代的到来，用户的需求已经发生了深刻的变化：一是消费行为线上化的比重不断加大；二是更注重用户体验；三是热爱分享，并形成快速的传播效应。这既是潮流，也是不可逆的
趋势。
面对这一新趋势，保险公司必须立足互联网思维，重新构建跟客户之间的关系，并利用互联网工具改造内部的工作流程，建立以满足客户需求为导向的全新的服务模式。对此，不管是大公司还是中小公司都处于同一个起跑线上，而且由于互联网工具投资相对较小，大幅度降低人力成本、并具有快速传播、几何级数放大等特点，使中小型保险公司在竞争中更可能借助互联网迅速发展，异军突起。这方面，小米公司的模式有一定的借鉴意义：将企业的成长和客户的成长紧密连接到一起，通过服务的植入让客户参与产品开发，形成独特的品牌效应，而不仅仅是简单的进行线上营销。
交银康联在这方面也进行了一些探索：以优化用户体验为中心，运用互联网手段颠覆传统营运模式，进而改变与客户的接触方式、改变与客户的互动关系，实现与客户的共同成长。这其中有三个关键环节：一是如何让客户快速、主动地找到我们？二是如何让客户对我们的产品与服务形成独特的用户体验，甚至上升到一种情怀？三是如何让核心客户内心真正认同我们并愿意主动传播，最终形成口碑效应？
自2013年起，为进一步深化保险保障功能的专业定位，交银康联开设了“交银健康管家”微信公众号，作为公司的官微提供如下服务：一是开通“掌上营业厅”为客户提供保险基础服务，具有便捷的一站式保单查询、理赔、在线实时咨询
等功能，与用户需求无缝对接；二是安排权威医疗专家在线问诊、专业医疗人士实时在线回答客户的健康问题，实现与客户的实时互动；三是与知名互联网移动医疗探索者“健康微能量”合作，针对北上广等城市“看病难”的问题，提供导医、预检、分诊等专业医疗服务；四是定期提供最专业、前沿的健康资讯，帮助客户塑造健康的生活方式；五是为专属的睿康客户预约各类健康服务等。
通过健康管理服务平台的搭建，交银康联对老客户的服务及再开发正逐步流程化、标准化，并对新客户的开发开始产生积极的影响。
机遇之三：延伸保险业务价值链
《意见》提出，要促进保险服务业与养老服务业融合发展、支持保险机构参与健康服务业产业链整合，积极探索推进具有资质的商业保险机构开展各类养老、医疗保险经办服务。
自我国进入老龄化社会以来，老龄化速度远远快于发达国家，年均提高约0.38个百分点。2013年末，我国60岁以上老人占总人口比重为14.9%，65周岁以上老人占比为9.7%。随着我国人口老龄化进程的加快，未来20年养老、健康方面的需求无疑将出现爆炸性的增长。如何做好这些银发人群的服务已经成为未来社会保障的重中之重。
大型公司如泰康人寿等已经在这方面有了积极的探索，
但从中国人口、文化、物质条件等角度看，养老健康的方式一定是多样化的，与此相应，不同的供应商选择不同的商业模式、盈利模式也是必然的。这对中小型公司而言同样蕴藏着许多发展机遇。
下一步，交银康联拟探索以股权投资的方式联合专业机构成立养老健康服务公司，通过轻资产的方式介入养老健康服务产业，探索特定领域——“居家养老”相关护理、监控、心理辅导等方面的专业化服务，延伸保险服务价值链。
随着《意见》的进一步细化与落地，相信会有更多既惠及民生，又促进保险业发展的新措施出台，中小型保险公司应进一步用好、用足、用活政策，进一步创新工作机制，为保险业的大发展贡献一份独特的智慧。
今年8月13日，《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称《意见》）正式颁布，首次将保险业上升到国家社会经济发展总体布局的高度，不仅为保险业的发展指明了方向，更提供了前所未有的政策支持。按照《意见》制定的“2020年保险深度达到5%、保险密度达到3500元/人”的发展目标，意味着保险业从此拉开了大发展的序幕。
可以预见，在这一轮大发展的潮流中，大型保险公司的品牌、网络、资金的优势必将得到充分的发挥，并最大程度地享受税收递延等政策带来的发展红利。那么中小型保险公司在新一轮发展中是否也有机遇呢？答案是肯定的。甚至，在新的行业定位、不断变化的社会环境下、在新的保险业务价值链锻造中，中小型保险公司只要敢于放弃同质化的发展路径，真正遵循差异化的发展策略，专注于一些特定领域并进行前瞻性的发展布局，完全有可能实现一定意义上的弯道超车。
机遇之一：风险管理与财富管理的有机结合
受国情、文化、习惯等复杂因素的影响，在把保险作为
风险管理的基本手段方面，当前我国居民与发达国家有着十分巨大的差距。据统计，大多数发达国家人均保单超过5张，而我国人均保单不足0.5张，人均保费也不足发达国家的1/10。要改变这一局面，除了加强国民风险教育、通过税收杠杆等政策的撬动，提升保险在居民风险管理中的消费比重以外，将风险管理与财富管理有机结合，在财富管理中发挥好保险保障的基础配置作用，不失为当前一条可行的发展路径。
要做到这一点，就需要保险公司发挥主体作用，积极创新。对此，大公司并不具备特别的优势，因为其发展的主要驱动因素之一——传统的个险代理人模式难以担当起这一重任。一方面，传统代理人队伍的定位及较低的准入门槛决定了现有队伍的基本素质不能满足财富管理的需要；另一方面，传统个险代理人模式下个险产品的高利润覆盖了高成本，但这是建立在信息不对称的基础上的。这类产品的基本特点是责任综合、形态复杂，不适合财富管理的需求，很难作为风险管理与财富管理的契合点。财富管理体系中保险保障产品的基本特征就是简单透明，产品的责任功能分离化甚至单一化，将选择组合的权利交给客户，客户根据其生命周期和财富状况自由地选择、搭配。这样的产品因为透明度较高，利润率也相对下降，这对刚性成本较高的大型公司来说较难承受之重。
相比大型公司，中小型公司在代理人队伍的重建、产品
的创新开发方面都是大有可为的，特别是通过将风险管理与财富管理有机结合，在开拓新客户方面完全有可能赢取优势。
作为一家中小型银行系保险公司，交银康联用不到五年的时间就进入了盈利期，根本原因就在于走了一条创新的差异化发展之路。交银康联于2011年就鲜明地提出回归保险本质，确立了“在保障性保险服务领域成长性与盈利性居领先地位”的发展战略，主要抓手就是“融入财富管理银行建设，发挥保险保障在财富管理中的基础配置作用， 大力发展风险保障型与长期储蓄型业务”，探索在银保渠道建立新型的“低成本、低资本消耗、可持续发展”的商业模式。自成立以来，交银康联顺应产品责任功能分离化的趋势，建立了全新的与客户生命周期相匹配的保障性产品线，打破了传统意义上银保渠道产品就等于低价值理财型保险的简单定义。特别是与母行——交通银行深度融合，推出了“1+1”的合作模式（包括产品1+1、培训1+1、人才1+1、服务1+1），为客户提供健康、养老、子女教育、意外等长期保障类保险产品和服务，并纳入交行为客户制定的整体财务规划中，让保险成为化解客户财富风险的基础性风险管理工具和财务规划工具，逐步实现“从卖产品到卖方案”的转变。
下一步，交银康联还将积极打造以财富管理为特点的新直销渠道，即通过“跨界”方式，在大金融的格局下，依托交通银行集团化优势，不仅销售保险产品，还在合规的前提下
代理销售资管类产品，并一定程度上为客户进行资产配置方案的设计。在运营模式上，首先是设置较高的准入门槛，组建一支人数少、素质高，兼具保险专业能力和金融服务能力的精英制直销队伍。其次是实施扁平化的管理，为优秀人员设立“个人工作室”，去除大量的中间管理成本。这些代理人不仅具备自我开拓客户的能力，也参与公司的组织化营销，二者各占其个人业绩的50%，特别是这些代理人不仅销售保险产品，并在合规的前提下实现销售资管产品与保险产品的有机结合。通过扁平化的管理模式和财富管理的经营模式，既保证了代理人的素质和良好的社会形象，又保证了在有限的客户数量下代理人可以获得稳定的业务收入，最终实现新直销模式的可持续性发展。
机遇之二：以互联网思维颠覆传统服务模式
服务是保险的精髓，也是未来保险业的第一生产力。由于中小型保险公司背负的包袱小，与大型公司相比，在服务创新和变革方面更有优势，尤其是应对移动互联网时代的新挑战具有更高的灵敏度。
可以说，互联网对整个中国社会的改变是空前的，包括生产方式、生活方式和思维习惯。尤其是随着移动互联网时代的到来，用户的需求已经发生了深刻的变化：一是消费行为线上化的比重不断加大；二是更注重用户体验；三是热爱分享，并形成快速的传播效应。这既是潮流，也是不可逆的
趋势。
面对这一新趋势，保险公司必须立足互联网思维，重新构建跟客户之间的关系，并利用互联网工具改造内部的工作流程，建立以满足客户需求为导向的全新的服务模式。对此，不管是大公司还是中小公司都处于同一个起跑线上，而且由于互联网工具投资相对较小，大幅度降低人力成本、并具有快速传播、几何级数放大等特点，使中小型保险公司在竞争中更可能借助互联网迅速发展，异军突起。这方面，小米公司的模式有一定的借鉴意义：将企业的成长和客户的成长紧密连接到一起，通过服务的植入让客户参与产品开发，形成独特的品牌效应，而不仅仅是简单的进行线上营销。
交银康联在这方面也进行了一些探索：以优化用户体验为中心，运用互联网手段颠覆传统营运模式，进而改变与客户的接触方式、改变与客户的互动关系，实现与客户的共同成长。这其中有三个关键环节：一是如何让客户快速、主动地找到我们？二是如何让客户对我们的产品与服务形成独特的用户体验，甚至上升到一种情怀？三是如何让核心客户内心真正认同我们并愿意主动传播，最终形成口碑效应？
自2013年起，为进一步深化保险保障功能的专业定位，交银康联开设了“交银健康管家”微信公众号，作为公司的官微提供如下服务：一是开通“掌上营业厅”为客户提供保险基础服务，具有便捷的一站式保单查询、理赔、在线实时咨询
等功能，与用户需求无缝对接；二是安排权威医疗专家在线问诊、专业医疗人士实时在线回答客户的健康问题，实现与客户的实时互动；三是与知名互联网移动医疗探索者“健康微能量”合作，针对北上广等城市“看病难”的问题，提供导医、预检、分诊等专业医疗服务；四是定期提供最专业、前沿的健康资讯，帮助客户塑造健康的生活方式；五是为专属的睿康客户预约各类健康服务等。
通过健康管理服务平台的搭建，交银康联对老客户的服务及再开发正逐步流程化、标准化，并对新客户的开发开始产生积极的影响。
机遇之三：延伸保险业务价值链
《意见》提出，要促进保险服务业与养老服务业融合发展、支持保险机构参与健康服务业产业链整合，积极探索推进具有资质的商业保险机构开展各类养老、医疗保险经办服务。
自我国进入老龄化社会以来，老龄化速度远远快于发达国家，年均提高约0.38个百分点。2013年末，我国60岁以上老人占总人口比重为14.9%，65周岁以上老人占比为9.7%。随着我国人口老龄化进程的加快，未来20年养老、健康方面的需求无疑将出现爆炸性的增长。如何做好这些银发人群的服务已经成为未来社会保障的重中之重。
大型公司如泰康人寿等已经在这方面有了积极的探索，
但从中国人口、文化、物质条件等角度看，养老健康的方式一定是多样化的，与此相应，不同的供应商选择不同的商业模式、盈利模式也是必然的。这对中小型公司而言同样蕴藏着许多发展机遇。
下一步，交银康联拟探索以股权投资的方式联合专业机构成立养老健康服务公司，通过轻资产的方式介入养老健康服务产业，探索特定领域——“居家养老”相关护理、监控、心理辅导等方面的专业化服务，延伸保险服务价值链。
随着《意见》的进一步细化与落地，相信会有更多既惠及民生，又促进保险业发展的新措施出台，中小型保险公司应进一步用好、用足、用活政策，进一步创新工作机制，为保险业的大发展贡献一份独特的智慧。