保险中介如何摆脱诚信危机？（上）
发布时间：2014-10-29 09:03:50 作者：陈功 来源：中国保险报·中保网
过去十来年里，保险中介行业一些“明星机构”创造和放大了市场需求，同时也破坏了市场的道德规则，现今我国保险市场仍是一个流淌着无限商机却始终缺乏秩序与道德的竞技场。行业法规制度的缺失与约束趋软，保险经营机制的漏洞，公司治理的原始，企业价值观的偏颇等因素的综合影响，导致保险中介机构选择投机性经营，使行业深陷诚信危机。
机会主义的诚信危机
2009年《保险代理机构监管规定》等三个《规定》出台以前，低准入门槛使专业保险中介机构数量快速增长。一些保险专业中介机构的设立，并非基于对健全保险市场的保险中介的价值与责任的深刻认识，而是从保险经营机制的漏洞中看到商机，成为市场的投机者。
曾经超过300万人的保险营销员绝大部分为其雇佣机构进行寿险专卖，为提高展业效率与增加个人收入，寿险营销员对客户作复合营销，致使车险业务成为“飞单”。一些代理公司为“飞单”业务提供全流程服务，促进了“飞单”市场的增长、代理业务规模的飙升。代理公司的赢利在于代理佣金，保险公司乐意为大规模保费提供更高的手续费。2009年及之前，只要有一个代理牌照与一笔周转金（现金购单），就可成就一个代理佣金过数亿的“明星机构”。
为造假而生的代理公司成为保险公司造假的通道。只要有一个代理牌照，领到保险中介服务发票，为保险公司费用造假提供发票就可赚取一定数额的差价。保险公司的基层公司为了套取中介费用，将直接业务虚挂为保险中介业务，有的保险公司串通中介机构以虚假退保或理赔套取资金，保险中介渠道异化为保险公司业务造假的通道。
此外，一些中介公司成为企图以规模繁荣在股市圈钱者。2007年至2010年，业界频频传出破纪录的寿险大保单，保额动辄上亿元，年缴保费数百万元，缴费年限多为5年期以下的短期业务。为了一个“价值分享”的梦想，保险代理公司提供“创业平台”，召集一批经济宽裕的“成功人士”，以巨额集资形成保费规模，业务员本身就是保户、股东，约定3、5年上市兑现虚拟股权，但因没有明确的赢利模式而无一上市，股东保户续缴保费难以为继，造成破坏社会和谐的极大隐患。
一些保险公司为提高业务规模不惜给出佣金加退保现金价值大于保费的百分之百的中介条件，给中介留下巨大的套利空间。代理公司一方面向社会承诺投资的高额回报，一方面以集资作保费向保险公司换佣金，然后退保，以退保金再作保费再换佣金，在掏空保险公司利润的同时，在社会形成一场集资的“庞氏骗局”，直到东窗事发。
中介公司成为拉长保险中介链条的分利者。曾经银行以其国家信用与服务网点成为保险销售的最大渠道，在大规模险企网罗各大国有银行的情况下，区域性银行、农商行、信用社等中小渠道，就成了保险代理公司为中小规模保险公司争取市场的天下。代理公司只要着力拓展银行渠道，重点突破行长、主任，与其商定分成协议，产品自然就摆上了各网点的营业柜台。
没有专业价值、失信，使保险中介行业深陷诚信危机。销售误导的长期存在、保险产品的缺陷、“理赔难”等问题的存在，影响了保险行业的形象声誉，影响了社会公众对保险的信任。
诚信缺失的致因
笔者认为，失信成本不高，但短期利益诱惑却很大，有限理性的保险中介人会在制度规则尚不完善和道德约束趋软的情况下选择失信。
我国保险中介人的失信与其社会认同度不高、职业化程度低关系密切。在我国，保险中介行业的发展历史并不长，大众对保险中介人的认识还停留在“掮客”时期，“展业难”成为保险代理人的共同感受，其职业和行为的社会认同度不高，导致保险中介人行为出现短期化倾向，失信面较高，
我国保险中介的诚信道德的缺失，也是社会诚信危机在保险中介市场的反映。由于体制缺陷、法律法规的相对滞后，以及诚实守信、平等竞争等商业道德的缺失，许多经济主体的行为并未走上“循义谋利”的良性轨道，破坏市场规则、不择手段致富的现象相对普遍。保险中介作为社会成员的一部分，社会领域存在的诚信危机必然在保险中介市场表现为保险中介人的不道德行为。
诚信危机降低资源配置效率
我国保险中介诚信缺失与相关法规在保险中介市场实施的弱化高度相关。目前，保险中介市场存在一定程度的有法不依、执法不严问题。
保险产品的专业性，使保险中介成为保险知识的传播者与间接信用的缔造者。因为信息不对称，需要一个公正的中间人来推荐和背书，但其利用信息不对称而谋取不当利益，成为销售误导的新的策源地。诚信的违背，使保险中介丧失了应有的社会价值。专业性是保险中介的核心竞争力，但多数中介机构采取低投入、低素质、粗放式的发展模式，并未建立与发挥自身的专业优势。专业中介的“不专”，使保险中介丧失了应有的经济价值。
保险中介诚信缺失的危害，一方面导致企业本身的不可持续发展，曾经保险中介的“明星机构”大多高台跳水；另一方面是加剧保险市场信息不完全、不对称性，导致交易费用不合理增大，交易成本上升的趋势，降低了保险中介制度的资源配置效率。
过去十来年里，保险中介行业一些“明星机构”创造和放大了市场需求，同时也破坏了市场的道德规则，现今我国保险市场仍是一个流淌着无限商机却始终缺乏秩序与道德的竞技场。行业法规制度的缺失与约束趋软，保险经营机制的漏洞，公司治理的原始，企业价值观的偏颇等因素的综合影响，导致保险中介机构选择投机性经营，使行业深陷诚信危机。
机会主义的诚信危机
2009年《保险代理机构监管规定》等三个《规定》出台以前，低准入门槛使专业保险中介机构数量快速增长。一些保险专业中介机构的设立，并非基于对健全保险市场的保险中介的价值与责任的深刻认识，而是从保险经营机制的漏洞中看到商机，成为市场的投机者。
曾经超过300万人的保险营销员绝大部分为其雇佣机构进行寿险专卖，为提高展业效率与增加个人收入，寿险营销员对客户作复合营销，致使车险业务成为“飞单”。一些代理公司为“飞单”业务提供全流程服务，促进了“飞单”市场的增长、代理业务规模的飙升。代理公司的赢利在于代理佣金，保险公司乐意为大规模保费提供更高的手续费。2009年及之前，只要有一个代理牌照与一笔周转金（现金购单），就可成就一个代理佣金过数亿的“明星机构”。
为造假而生的代理公司成为保险公司造假的通道。只要有一个代理牌照，领到保险中介服务发票，为保险公司费用造假提供发票就可赚取一定数额的差价。保险公司的基层公司为了套取中介费用，将直接业务虚挂为保险中介业务，有的保险公司串通中介机构以虚假退保或理赔套取资金，保险中介渠道异化为保险公司业务造假的通道。
此外，一些中介公司成为企图以规模繁荣在股市圈钱者。2007年至2010年，业界频频传出破纪录的寿险大保单，保额动辄上亿元，年缴保费数百万元，缴费年限多为5年期以下的短期业务。为了一个“价值分享”的梦想，保险代理公司提供“创业平台”，召集一批经济宽裕的“成功人士”，以巨额集资形成保费规模，业务员本身就是保户、股东，约定3、5年上市兑现虚拟股权，但因没有明确的赢利模式而无一上市，股东保户续缴保费难以为继，造成破坏社会和谐的极大隐患。
一些保险公司为提高业务规模不惜给出佣金加退保现金价值大于保费的百分之百的中介条件，给中介留下巨大的套利空间。代理公司一方面向社会承诺投资的高额回报，一方面以集资作保费向保险公司换佣金，然后退保，以退保金再作保费再换佣金，在掏空保险公司利润的同时，在社会形成一场集资的“庞氏骗局”，直到东窗事发。
中介公司成为拉长保险中介链条的分利者。曾经银行以其国家信用与服务网点成为保险销售的最大渠道，在大规模险企网罗各大国有银行的情况下，区域性银行、农商行、信用社等中小渠道，就成了保险代理公司为中小规模保险公司争取市场的天下。代理公司只要着力拓展银行渠道，重点突破行长、主任，与其商定分成协议，产品自然就摆上了各网点的营业柜台。
没有专业价值、失信，使保险中介行业深陷诚信危机。销售误导的长期存在、保险产品的缺陷、“理赔难”等问题的存在，影响了保险行业的形象声誉，影响了社会公众对保险的信任。
诚信缺失的致因
笔者认为，失信成本不高，但短期利益诱惑却很大，有限理性的保险中介人会在制度规则尚不完善和道德约束趋软的情况下选择失信。
我国保险中介人的失信与其社会认同度不高、职业化程度低关系密切。在我国，保险中介行业的发展历史并不长，大众对保险中介人的认识还停留在“掮客”时期，“展业难”成为保险代理人的共同感受，其职业和行为的社会认同度不高，导致保险中介人行为出现短期化倾向，失信面较高，
我国保险中介的诚信道德的缺失，也是社会诚信危机在保险中介市场的反映。由于体制缺陷、法律法规的相对滞后，以及诚实守信、平等竞争等商业道德的缺失，许多经济主体的行为并未走上“循义谋利”的良性轨道，破坏市场规则、不择手段致富的现象相对普遍。保险中介作为社会成员的一部分，社会领域存在的诚信危机必然在保险中介市场表现为保险中介人的不道德行为。
诚信危机降低资源配置效率
我国保险中介诚信缺失与相关法规在保险中介市场实施的弱化高度相关。目前，保险中介市场存在一定程度的有法不依、执法不严问题。
保险产品的专业性，使保险中介成为保险知识的传播者与间接信用的缔造者。因为信息不对称，需要一个公正的中间人来推荐和背书，但其利用信息不对称而谋取不当利益，成为销售误导的新的策源地。诚信的违背，使保险中介丧失了应有的社会价值。专业性是保险中介的核心竞争力，但多数中介机构采取低投入、低素质、粗放式的发展模式，并未建立与发挥自身的专业优势。专业中介的“不专”，使保险中介丧失了应有的经济价值。
保险中介诚信缺失的危害，一方面导致企业本身的不可持续发展，曾经保险中介的“明星机构”大多高台跳水；另一方面是加剧保险市场信息不完全、不对称性，导致交易费用不合理增大，交易成本上升的趋势，降低了保险中介制度的资源配置效率。