没有线下，医械电商是玩不转的
发布时间：2014-10-15 10:59:43 作者：本报记者 王方琪 来源：中国保险报·中保网
“5年前，家用医疗器械电子商务开始发展。许多人认为，5年内线上渠道将取代线下实体店成为家用医疗器械的主渠道。5年后的今天，我们发现，对家用医疗器械行业而言，顾客对直接体验产品操作的渴望，是面对电子屏幕无法享受到的，而且专业的指导性服务也不是通过线上能够实现的。”日前，在康复之家十周年庆典暨2014中国家用医疗器械发展高峰论坛上，康复之家董事长柏煜表示，“医药电商的O2O题材今年最受整个资本市场追捧。面对O2O时代的急速来临，医药行业要准备好拥抱这个时代。”
医疗器械销售进入O2O时代
O2O即Online To Offline（在线离线/线上到线下），是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。O2O的概念非常广泛，只要产业链中既可涉及到线上，又可涉及到线下，就可通称为O2O。这个概念最早来源于美国，去年迅速发展起来。
O2O商务模式的关键是：在网上寻找消费者，然后将他们带到现实的商店亲身体验。它是支付模式和为店主创造客流量的一种结合（对消费者来说，也是一种“发现”机制），实现了线下的购买。它本质上是可计量的，因为每一笔交易（或者是预约）都发生在网上。这种模式应该说更偏向于线下，让消费者感觉花钱比较踏实。
江苏江航医疗设备有限公司（以下简称“江航医疗”）隶属于中国航空工业集团，现建成投产了年产20万台全自动化的制氧机流水线、雾化器生产线和各类先进检测设备。在制氧机领域，副董事长陈文海很有发言权。他表示，制氧机的销售可以说是一路进入春天，2008年开始卖十几台，2010年卖了40台，今年保守的销售是15万台，目标是16万台。江航医疗非常重视O2O。陈文海认为，O2O可以打通企业的任督二脉，真正能实现企业高价值。
北京怡和嘉业医疗科技有限公司的主力产品是用于治疗鼾症的家用呼吸机，该公司是家用呼吸机行业正面进入线上渠道的第一个厂家。总经理许坚介绍说，去年该公司国内销售大概有50%来自于线上。
在线上销售的过程中，该公司发现了一些问题。“很多患者在线上已经买到我们的呼吸机，但拿回家几乎不会用。线上24小时都提供服务也很难满足消费者的要求。”之后，该公司考虑线上和线下服务相结合，“所以在两年前，我们开始做O2O。”许坚说。
柏煜认为，医疗器械销售中服务占有重要地位。“如果没有服务，很多产品消费者是玩不转的，尤其是呼吸机、制氧机。”因此，医疗器械的销售的新时代不是纯粹的线上时代，应该是O2O时代。
线上线下须整合
好孩子集团的电动轮椅销售是和康复之家合作的O2O模式。该集团执行总裁高以成总结了该企业在电商领域走过的弯路。他表示，在电商发展第一个阶段，企业往往认为电商是一个甩尾货的渠道，企业把尾货打个折扣卖出去。如果企业这样做，对企业发展是灾难而不是机遇，因为企业这样做会把经销商的库存封死。第二个阶段是把所有产品在线上和线下一起销售，线上和线下容易出现相互掐架问题。而现阶段是设计一些产品专门在线上销售，而另外一些产品只在线下销售。如果是线上和线下都销售的，价格绝对统一。
陈文海认为，企业要有一个强大的营销队伍，同时还有线上平台。线上的信息反馈到线下，物流体系、服务体系、跟踪服务体系要到位，线上线下才能整合。如果线上和线下差距太大，不能很好地整合，那对企业来说，所有的努力就是“空折腾”。
柏煜认为，O2O有很多种情况。他举了一个初级O2O模式。几天前，康复之家在京东卖了一单制氧机，京东的库房直接把制氧机送到顾客家里。传统销售下快递送到家，收货人只有两个选择，收货或者不收货；但在O2O模式中，消费者还有第三个选择，收货之后会有人专门上门服务，一对一，教会消费者如何使用，直到教会为止。消费者有问题随时打电话，坏了有专人上门维修。再往深度发展，商品在天猫、京东上销售，货由地面店有服务能力的工程师送到家。最终极的模式是B2C，货物直接由生产厂家的仓库送出，同时提供服务。在这个过程中，服务的流转是最重要的。
许坚认为，电商时代的O2O只是渠道的一种分化，他们是一种互补的关系。
许坚讲了他的一次经历。许坚颈椎疼，去康复之家合作店看到一台红外线热疗仪，看了型号、款式和价格后回去上网，在电商和各大软件搜，发现同样的产品在网上有销售，并且便宜10%。许坚认为，这两种渠道短期内没有谁能替代谁的趋势，各有存在的意义。有一些人就追求线上购买，哪怕便宜50块、100块，有的人就喜欢在线下购买的体验。怎么解决线上线下良性发展，这是所有厂家都希望看到的，有的厂家用不同的型号区分。许坚认为，真正线上线下O2O的发展，不是用产品区分，而是用关系有效打通。线上是消费者获得产品非常有效的渠道，有它的优势，也有它的劣势，尤其是对于家用产品，线上线下不是互相打架。
“我希望O2O模式能够快速而且良性的发展。从厂家、渠道、服务，到客户，怎样能够有效的把模式建立起来，不是互相之间抢资源，互相之间恶性竞争，而是有序放大，我拭目以待。”许坚说。
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早在团购网站兴起时，O2O模式就已经开始出现，只不过消费者更熟知团购的概念，团购商品都是临时性的促销，而在O2O网站上，只要网站与商家持续合作，那商家的商品就会一直“促销”下去，O2O的商家都是具有线下实体店的，而团购模式中的商家则不一定。
O2O电子商务模式需具备四大要素：独立网上商城、国家级权威行业可信网站认证、在线网络广告营销推广、全面社交媒体与客户在线互动。
一种观点是，一家企业能兼备网上商城及线下实体店两者，并且网上商城与线下实体店全品类价格相同，即可称为O2O。
也有观点认为，O2O是B2C（Business To Customers）的一种特殊形式。
“5年前，家用医疗器械电子商务开始发展。许多人认为，5年内线上渠道将取代线下实体店成为家用医疗器械的主渠道。5年后的今天，我们发现，对家用医疗器械行业而言，顾客对直接体验产品操作的渴望，是面对电子屏幕无法享受到的，而且专业的指导性服务也不是通过线上能够实现的。”日前，在康复之家十周年庆典暨2014中国家用医疗器械发展高峰论坛上，康复之家董事长柏煜表示，“医药电商的O2O题材今年最受整个资本市场追捧。面对O2O时代的急速来临，医药行业要准备好拥抱这个时代。”
医疗器械销售进入O2O时代
O2O即Online To Offline（在线离线/线上到线下），是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。O2O的概念非常广泛，只要产业链中既可涉及到线上，又可涉及到线下，就可通称为O2O。这个概念最早来源于美国，去年迅速发展起来。
O2O商务模式的关键是：在网上寻找消费者，然后将他们带到现实的商店亲身体验。它是支付模式和为店主创造客流量的一种结合（对消费者来说，也是一种“发现”机制），实现了线下的购买。它本质上是可计量的，因为每一笔交易（或者是预约）都发生在网上。这种模式应该说更偏向于线下，让消费者感觉花钱比较踏实。
江苏江航医疗设备有限公司（以下简称“江航医疗”）隶属于中国航空工业集团，现建成投产了年产20万台全自动化的制氧机流水线、雾化器生产线和各类先进检测设备。在制氧机领域，副董事长陈文海很有发言权。他表示，制氧机的销售可以说是一路进入春天，2008年开始卖十几台，2010年卖了40台，今年保守的销售是15万台，目标是16万台。江航医疗非常重视O2O。陈文海认为，O2O可以打通企业的任督二脉，真正能实现企业高价值。
北京怡和嘉业医疗科技有限公司的主力产品是用于治疗鼾症的家用呼吸机，该公司是家用呼吸机行业正面进入线上渠道的第一个厂家。总经理许坚介绍说，去年该公司国内销售大概有50%来自于线上。
在线上销售的过程中，该公司发现了一些问题。“很多患者在线上已经买到我们的呼吸机，但拿回家几乎不会用。线上24小时都提供服务也很难满足消费者的要求。”之后，该公司考虑线上和线下服务相结合，“所以在两年前，我们开始做O2O。”许坚说。
柏煜认为，医疗器械销售中服务占有重要地位。“如果没有服务，很多产品消费者是玩不转的，尤其是呼吸机、制氧机。”因此，医疗器械的销售的新时代不是纯粹的线上时代，应该是O2O时代。
线上线下须整合
好孩子集团的电动轮椅销售是和康复之家合作的O2O模式。该集团执行总裁高以成总结了该企业在电商领域走过的弯路。他表示，在电商发展第一个阶段，企业往往认为电商是一个甩尾货的渠道，企业把尾货打个折扣卖出去。如果企业这样做，对企业发展是灾难而不是机遇，因为企业这样做会把经销商的库存封死。第二个阶段是把所有产品在线上和线下一起销售，线上和线下容易出现相互掐架问题。而现阶段是设计一些产品专门在线上销售，而另外一些产品只在线下销售。如果是线上和线下都销售的，价格绝对统一。
陈文海认为，企业要有一个强大的营销队伍，同时还有线上平台。线上的信息反馈到线下，物流体系、服务体系、跟踪服务体系要到位，线上线下才能整合。如果线上和线下差距太大，不能很好地整合，那对企业来说，所有的努力就是“空折腾”。
柏煜认为，O2O有很多种情况。他举了一个初级O2O模式。几天前，康复之家在京东卖了一单制氧机，京东的库房直接把制氧机送到顾客家里。传统销售下快递送到家，收货人只有两个选择，收货或者不收货；但在O2O模式中，消费者还有第三个选择，收货之后会有人专门上门服务，一对一，教会消费者如何使用，直到教会为止。消费者有问题随时打电话，坏了有专人上门维修。再往深度发展，商品在天猫、京东上销售，货由地面店有服务能力的工程师送到家。最终极的模式是B2C，货物直接由生产厂家的仓库送出，同时提供服务。在这个过程中，服务的流转是最重要的。
许坚认为，电商时代的O2O只是渠道的一种分化，他们是一种互补的关系。
许坚讲了他的一次经历。许坚颈椎疼，去康复之家合作店看到一台红外线热疗仪，看了型号、款式和价格后回去上网，在电商和各大软件搜，发现同样的产品在网上有销售，并且便宜10%。许坚认为，这两种渠道短期内没有谁能替代谁的趋势，各有存在的意义。有一些人就追求线上购买，哪怕便宜50块、100块，有的人就喜欢在线下购买的体验。怎么解决线上线下良性发展，这是所有厂家都希望看到的，有的厂家用不同的型号区分。许坚认为，真正线上线下O2O的发展，不是用产品区分，而是用关系有效打通。线上是消费者获得产品非常有效的渠道，有它的优势，也有它的劣势，尤其是对于家用产品，线上线下不是互相打架。
“我希望O2O模式能够快速而且良性的发展。从厂家、渠道、服务，到客户，怎样能够有效的把模式建立起来，不是互相之间抢资源，互相之间恶性竞争，而是有序放大，我拭目以待。”许坚说。
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早在团购网站兴起时，O2O模式就已经开始出现，只不过消费者更熟知团购的概念，团购商品都是临时性的促销，而在O2O网站上，只要网站与商家持续合作，那商家的商品就会一直“促销”下去，O2O的商家都是具有线下实体店的，而团购模式中的商家则不一定。
O2O电子商务模式需具备四大要素：独立网上商城、国家级权威行业可信网站认证、在线网络广告营销推广、全面社交媒体与客户在线互动。
一种观点是，一家企业能兼备网上商城及线下实体店两者，并且网上商城与线下实体店全品类价格相同，即可称为O2O。
也有观点认为，O2O是B2C（Business To Customers）的一种特殊形式。