保险电子商务新方向
发布时间：2014-07-30 08:52:13 作者：李佳 来源：中国保险报·中保网
随着互联网的不断发展，保险电子商务与互联网的联系愈加紧密，特别是近几年网民数量的不断增加，刺激了互联网消费，也促进了电子商务行业的发展，保险电子商务也在这股浪潮中面临着前所未有的发展机遇和挑战。
王梓/制图
中外保险电子商务发展比较
美国是世界头号保险大国，在互联网用户密度、信用体系建设、消费者意识等方面都具有优越的基础条件，成为发展保险网络化经营的先驱。
美国国民第一证券银行率先开创了互联网销售保险的经营模式。友邦、安泰等保险公司随后跟进，开发了颇具规模的电子商务专业网站，并把互联网在线投保服务作为发展的主要目标。美国车险电子商务保费收入占全部以电子商务形式保费收入的比重已超过了50%。目前美国保险电子商务涵盖的服务内容很多，保险产品信息咨询、询价谈判、在线交易、争议解决、赔付等业务环节均已纳入其经营活动之中；产品线方面，包含健康险、年金在内的新保险品种也逐步实现了网络化销售，极大地丰富了在线保险产品市场。此外，美国保险企业在利用网络进行销售活动的同时，还将互联网技术应用于公司内部经营管理，通过互联网进行资料收集、统计分析和客户关系管理等活动，电子商务应用水平不断提高。
我国保险电子商务总体起步晚，绝大多数保险网站虽然初步实现了客户的在线投保、在线核保与交纳保险费，但仍有大部分保险业务流程需要在网下完成，与欧美等国家相比，保险电子商务与互联网的融合度不足，特别是数据分析和互联网尤其是移动互联的应用上差距较大。
移动互联改变保险销售模式
2014年1月16日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布第33次《中国互联网络发展状况统计报告》（以下简称《报告》）。《报告》显示，截至2013年12月，中国网民规模达6.18亿，互联网普及率为45.8%。其中，中国手机网民规模达到5亿，年增长率为19.1%，继续保持上网第一大终端的地位。网民中使用手机上网的人群比例由2012年底的74.5%提升至81.0%，远高于其他设备上网的网民比例。
由此可见，中国移动互联的发展足以影响到人们消费方式。在移动互联的普及营销下，保险营销将进一步发展，结合新型营销战略，移动互联网将在保险营销创新领域发挥重要的作用。
1.营销方式改变
随着移动互联设备的普及，保险销售人员可以改变保险电子商务必须使用电脑的桎梏，随时随地进行保险销售，通过移动互联设备向客户介绍及推荐适合客户需求的保险产品，并可以通过移动互联设备的支付功能完成保险销售，同时对于不善于营销或者非营销人员，也可通过移动互联设备根据客户的需求进行产品查询和推荐，把传统销售过程中，营销人员与客户面对面的对立关系，轻松转化为肩并肩的形式，与客户一起进行产品选择。
2.产品选择方式改变
移动互联设备一方面为营销人员提供移动展业工具，使营销人员与客户之间的距离更近，时效性更强，可以在客户潜在需求冒头的瞬间，便帮助客户完成了投保。另一方面，面向客户的各种自助式的投保终端应用APP，使消费者可以在轻松的环境下，自助自主完成保险产品挑选与购买，并可以实时将客户的反馈进行整理、分析，这种方式恰恰是80后90后最习惯的消费模式与沟通模式。
3.服务模式改变
从根本上说，保险商品营销就是服务营销，但保险商品服务除了具有一般服务特点外，还具有风险性、限制性和长期性的特点。保险企业只有建立大服务观念，强化大服务意识，改进和创新服务品种、服务手段和服务措施，才能向社会提供高质量、高效率、高层次的优质服务，赢得竞争优势，树立良好形象。实施服务营销战略可采取有形营销策略、让渡价值营销策略和文化价值观营销策略。
在移动互联网的支持下，当营销人员拿出iphone或ipad进行展业的瞬间，将无形的服务以有形的实体展现给顾客，减少顾客心理上的不安全感，同时基于移动终端的客户体验，使服务更加具有互动性，从而缩短了顾客与服务提供者之间心理上的距离，提升了客户体验。
大数据时代来临对保险的改变
1.大数据时代
最早提出大数据时代到来的是麦肯锡：“数据，已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域，成为重要的生产因素。人们对于海量数据的挖掘和运用，预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。”
2.大数据对保险电子商务的影响
外部精准营销：保险行业是最早建立了科学、完善的数据统计体系，并且以数据统计运算为立业根本的行业。它与大数据的联系可谓渊源已久——大数据的本质是基于对海量数据的提炼、分析、预测并解决问题；保险业经营的核心也与此类似，同样是依靠强大的用户信息来预测、规避风险。
内部改善管理：利用大数据，管理者可以很好的测量，进而从根本上更好的了解他们的业务，并直接将这一知识转化为改进的决策和性能。在对外部环境进行分析和判断以确定战略决策时，有效的市场分析和预测是科学决策的前提。企业做决策必须要做市场调研。但市场调研也好，统计数据也好，都有人为因素。只有大数据，加上分析技术，才可能更加接近市场真实信息。大数据和市场调研相互印证，更能提高决策的正确概率。
综上所述，互联网与保险电子商务的结合已经势在必行，随着移动互联的迅猛发展和大数据时代的来临，保险电子商务也向着更便捷、更精准、更迅速的方向变化着，这种发展必将是保险行业的变革，而我们也是这场变革的见证者。
（作者单位：人保财险天津市分公司）
随着互联网的不断发展，保险电子商务与互联网的联系愈加紧密，特别是近几年网民数量的不断增加，刺激了互联网消费，也促进了电子商务行业的发展，保险电子商务也在这股浪潮中面临着前所未有的发展机遇和挑战。
王梓/制图
中外保险电子商务发展比较
美国是世界头号保险大国，在互联网用户密度、信用体系建设、消费者意识等方面都具有优越的基础条件，成为发展保险网络化经营的先驱。
美国国民第一证券银行率先开创了互联网销售保险的经营模式。友邦、安泰等保险公司随后跟进，开发了颇具规模的电子商务专业网站，并把互联网在线投保服务作为发展的主要目标。美国车险电子商务保费收入占全部以电子商务形式保费收入的比重已超过了50%。目前美国保险电子商务涵盖的服务内容很多，保险产品信息咨询、询价谈判、在线交易、争议解决、赔付等业务环节均已纳入其经营活动之中；产品线方面，包含健康险、年金在内的新保险品种也逐步实现了网络化销售，极大地丰富了在线保险产品市场。此外，美国保险企业在利用网络进行销售活动的同时，还将互联网技术应用于公司内部经营管理，通过互联网进行资料收集、统计分析和客户关系管理等活动，电子商务应用水平不断提高。
我国保险电子商务总体起步晚，绝大多数保险网站虽然初步实现了客户的在线投保、在线核保与交纳保险费，但仍有大部分保险业务流程需要在网下完成，与欧美等国家相比，保险电子商务与互联网的融合度不足，特别是数据分析和互联网尤其是移动互联的应用上差距较大。
移动互联改变保险销售模式
2014年1月16日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布第33次《中国互联网络发展状况统计报告》（以下简称《报告》）。《报告》显示，截至2013年12月，中国网民规模达6.18亿，互联网普及率为45.8%。其中，中国手机网民规模达到5亿，年增长率为19.1%，继续保持上网第一大终端的地位。网民中使用手机上网的人群比例由2012年底的74.5%提升至81.0%，远高于其他设备上网的网民比例。
由此可见，中国移动互联的发展足以影响到人们消费方式。在移动互联的普及营销下，保险营销将进一步发展，结合新型营销战略，移动互联网将在保险营销创新领域发挥重要的作用。
1.营销方式改变
随着移动互联设备的普及，保险销售人员可以改变保险电子商务必须使用电脑的桎梏，随时随地进行保险销售，通过移动互联设备向客户介绍及推荐适合客户需求的保险产品，并可以通过移动互联设备的支付功能完成保险销售，同时对于不善于营销或者非营销人员，也可通过移动互联设备根据客户的需求进行产品查询和推荐，把传统销售过程中，营销人员与客户面对面的对立关系，轻松转化为肩并肩的形式，与客户一起进行产品选择。
2.产品选择方式改变
移动互联设备一方面为营销人员提供移动展业工具，使营销人员与客户之间的距离更近，时效性更强，可以在客户潜在需求冒头的瞬间，便帮助客户完成了投保。另一方面，面向客户的各种自助式的投保终端应用APP，使消费者可以在轻松的环境下，自助自主完成保险产品挑选与购买，并可以实时将客户的反馈进行整理、分析，这种方式恰恰是80后90后最习惯的消费模式与沟通模式。
3.服务模式改变
从根本上说，保险商品营销就是服务营销，但保险商品服务除了具有一般服务特点外，还具有风险性、限制性和长期性的特点。保险企业只有建立大服务观念，强化大服务意识，改进和创新服务品种、服务手段和服务措施，才能向社会提供高质量、高效率、高层次的优质服务，赢得竞争优势，树立良好形象。实施服务营销战略可采取有形营销策略、让渡价值营销策略和文化价值观营销策略。
在移动互联网的支持下，当营销人员拿出iphone或ipad进行展业的瞬间，将无形的服务以有形的实体展现给顾客，减少顾客心理上的不安全感，同时基于移动终端的客户体验，使服务更加具有互动性，从而缩短了顾客与服务提供者之间心理上的距离，提升了客户体验。
大数据时代来临对保险的改变
1.大数据时代
最早提出大数据时代到来的是麦肯锡：“数据，已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域，成为重要的生产因素。人们对于海量数据的挖掘和运用，预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。”
2.大数据对保险电子商务的影响
外部精准营销：保险行业是最早建立了科学、完善的数据统计体系，并且以数据统计运算为立业根本的行业。它与大数据的联系可谓渊源已久——大数据的本质是基于对海量数据的提炼、分析、预测并解决问题；保险业经营的核心也与此类似，同样是依靠强大的用户信息来预测、规避风险。
内部改善管理：利用大数据，管理者可以很好的测量，进而从根本上更好的了解他们的业务，并直接将这一知识转化为改进的决策和性能。在对外部环境进行分析和判断以确定战略决策时，有效的市场分析和预测是科学决策的前提。企业做决策必须要做市场调研。但市场调研也好，统计数据也好，都有人为因素。只有大数据，加上分析技术，才可能更加接近市场真实信息。大数据和市场调研相互印证，更能提高决策的正确概率。
综上所述，互联网与保险电子商务的结合已经势在必行，随着移动互联的迅猛发展和大数据时代的来临，保险电子商务也向着更便捷、更精准、更迅速的方向变化着，这种发展必将是保险行业的变革，而我们也是这场变革的见证者。
（作者单位：人保财险天津市分公司）