代理人转型之路通向何方？
发布时间：2014-04-15 13:30:36 作者：梁伟 赖正平 来源：中国保险报·中保网
图1： 寿险市场成熟模型
资料来源：《LIMRA中国增员与留存趋势，2010年》
表1： 中国增员与留存趋势(2008v.2010)
表2： 转型带来之变化
表3： 市场机遇：大众富裕人群崛起
“保险进入互联网金融，300万代理人生死抉择！”2013年8月7日，和讯网转引了《华夏时报》的一篇标题文章，引起了业内的震动：文章指出，未来意外、重疾等标准化程度高的保险，都将会被网络销售替代，走低端路线的保险营销员肯定要被网络营销踢出局。同年11月18日，《华夏时报》再次刊文，“大变局拉开序幕网销革命逼退保险代理人”，文章列举了香港苏黎世保险清退了700多名代理人，再一次提醒我们：中国保险业面临转型，中国数百万代理人将如何生存？
中国保险业面临转型
2006年，美国寿险营销与研究协会（LIMRA）在北京的中国执董会上，用“寿险市场成熟模型”（见图1）向参会的中国保险业高管们解读了全球寿险市场演进规律。
该模型（图1）指出，全球寿险市场的发展都遵循一个同样的规律：从新兴市场阶段逐渐进化到综合金融服务阶段，但不同的国家，每个阶段所用的时间会有所不同。LIMRA分析认为，当时中国寿险市场符合第一阶段的几个特征，即：
▶业务增长模式：以人力增长带动业绩增长，强调大增员，多开机构；
▶销售模式：产品导向，关系销售；
▶渠道：代理人渠道一支独大。
因此，中国寿险市场当时仍然处于初级阶段，LIMRA预言，中国寿险市场将很快面临转型，进入第二个阶段。
2011年，LIMRA在中国进行了一项《增员与留存趋势》调研，抽查了14家中国保险公司170多万代理人的数据，并和2009年的同类调研数据相比，结果发现，中国保险公司在经历了近20年的快速人力增长后，在2010年首次出现了负增长（见表1）。
国际注册保险规划师（中国）协会（IICIP）的调研也发现，亚洲保险业在过去10年的快速发展后，行业主体快速增加，行业形象进一步受损，使得各家公司在增员时面临巨大挑战。同时，保险从业人员的收入，相比10年前，已经失去了竞争优势。这预示着，中国寿险市场正面临转型阵痛：正从第一阶段向第二阶段转型，即从靠人力增长带动业绩增长的模式转向提升现有队伍的产能和留存，并开设新渠道。
因此，代理人队伍也面临转型，而互联网金融的快速发展，使得这一转型更加紧迫和严峻。
代理人的转型之路—保险规划
根据LIMRA的寿险市场成熟模型，保险业进入第二阶段后将呈现如下几个特征：
▶业务模式：通过提升现有销售人员的产能和留存来达成业绩增长；
▶销售方式：从产品导向转向需求导向，理财概念开始引入保险销售；
▶产品：开始回归保障，富裕人群开始注重财富保障和传承；
▶监管：监管力度加强，开始监管销售过程，强调销售人员的持续教育（含合规教育部分）。
从以上分析可以看出，转型中的中国寿险市场正在发生很大变化（见表2）
而中国大众富裕人群的快速崛起，给代理人的转型提供了良好的契机。
根据麦肯锡2010年所做的中国客户分析报告，未来5-10年，中国的大众富裕客户将从当年的7%大幅增加到64%（见表3）。
另外，2013年招商银行和贝恩公司联合发布的《2013中国私人财富报告》指出，目前中国高净值人群的首要财富目标，已从2年前的“创造更多财富”转变成为“财富保障”，提及率排名第二、第三的分别是“高品质生活”和“子女教育”。这三项需求点，正是保险能够满足的客户需求点。
综合以上模型、数据及报告，我们可以得出这样一个结论：
▶综合理财将是代理人未来的发展方向；
▶这个综合理财之路要分二步走：
第一步：学会用保险产品为客户做财务规划，即“保险规划”
第二步：学会用综合金融产品为客户做综合理财，即“理财规划”
▶在网络金融给代理人生存造成巨大冲击的同时，大众富裕人群兴起又给代理人成功转型提供了良好机遇。
因此，转型之际，代理人的挑战和机遇并存。转型成功的关键是转向大众富裕以上人群，用顾问式方法，以保险产品为核心帮助他们做财富保障计划——即保险规划，为最终顺利过渡到理财规划打下坚实的基础。
作者系国际注册保险规划师（中国）协会执行董事，国际注册保险规划师（中国）协会会长
注：以上数据来源于麦肯锡全球研究院中国客户分析报告
|
| 图1： 寿险市场成熟模型 |
|
| 资料来源：《LIMRA中国增员与留存趋势，2010年》 表1： 中国增员与留存趋势(2008v.2010) |
|
| 表2： 转型带来之变化 |
|
| 表3： 市场机遇：大众富裕人群崛起 |
“保险进入互联网金融，300万代理人生死抉择！”2013年8月7日，和讯网转引了《华夏时报》的一篇标题文章，引起了业内的震动：文章指出，未来意外、重疾等标准化程度高的保险，都将会被网络销售替代，走低端路线的保险营销员肯定要被网络营销踢出局。同年11月18日，《华夏时报》再次刊文，“大变局拉开序幕网销革命逼退保险代理人”，文章列举了香港苏黎世保险清退了700多名代理人，再一次提醒我们：中国保险业面临转型，中国数百万代理人将如何生存？
中国保险业面临转型
2006年，美国寿险营销与研究协会（LIMRA）在北京的中国执董会上，用“寿险市场成熟模型”（见图1）向参会的中国保险业高管们解读了全球寿险市场演进规律。
该模型（图1）指出，全球寿险市场的发展都遵循一个同样的规律：从新兴市场阶段逐渐进化到综合金融服务阶段，但不同的国家，每个阶段所用的时间会有所不同。LIMRA分析认为，当时中国寿险市场符合第一阶段的几个特征，即：
▶业务增长模式：以人力增长带动业绩增长，强调大增员，多开机构；
▶销售模式：产品导向，关系销售；
▶渠道：代理人渠道一支独大。
因此，中国寿险市场当时仍然处于初级阶段，LIMRA预言，中国寿险市场将很快面临转型，进入第二个阶段。
2011年，LIMRA在中国进行了一项《增员与留存趋势》调研，抽查了14家中国保险公司170多万代理人的数据，并和2009年的同类调研数据相比，结果发现，中国保险公司在经历了近20年的快速人力增长后，在2010年首次出现了负增长（见表1）。
国际注册保险规划师（中国）协会（IICIP）的调研也发现，亚洲保险业在过去10年的快速发展后，行业主体快速增加，行业形象进一步受损，使得各家公司在增员时面临巨大挑战。同时，保险从业人员的收入，相比10年前，已经失去了竞争优势。这预示着，中国寿险市场正面临转型阵痛：正从第一阶段向第二阶段转型，即从靠人力增长带动业绩增长的模式转向提升现有队伍的产能和留存，并开设新渠道。
因此，代理人队伍也面临转型，而互联网金融的快速发展，使得这一转型更加紧迫和严峻。
代理人的转型之路—保险规划
根据LIMRA的寿险市场成熟模型，保险业进入第二阶段后将呈现如下几个特征：
▶业务模式：通过提升现有销售人员的产能和留存来达成业绩增长；
▶销售方式：从产品导向转向需求导向，理财概念开始引入保险销售；
▶产品：开始回归保障，富裕人群开始注重财富保障和传承；
▶监管：监管力度加强，开始监管销售过程，强调销售人员的持续教育（含合规教育部分）。
从以上分析可以看出，转型中的中国寿险市场正在发生很大变化（见表2）
而中国大众富裕人群的快速崛起，给代理人的转型提供了良好的契机。
根据麦肯锡2010年所做的中国客户分析报告，未来5-10年，中国的大众富裕客户将从当年的7%大幅增加到64%（见表3）。
另外，2013年招商银行和贝恩公司联合发布的《2013中国私人财富报告》指出，目前中国高净值人群的首要财富目标，已从2年前的“创造更多财富”转变成为“财富保障”，提及率排名第二、第三的分别是“高品质生活”和“子女教育”。这三项需求点，正是保险能够满足的客户需求点。
综合以上模型、数据及报告，我们可以得出这样一个结论：
▶综合理财将是代理人未来的发展方向；
▶这个综合理财之路要分二步走：
第一步：学会用保险产品为客户做财务规划，即“保险规划”
第二步：学会用综合金融产品为客户做综合理财，即“理财规划”
▶在网络金融给代理人生存造成巨大冲击的同时，大众富裕人群兴起又给代理人成功转型提供了良好机遇。
因此，转型之际，代理人的挑战和机遇并存。转型成功的关键是转向大众富裕以上人群，用顾问式方法，以保险产品为核心帮助他们做财富保障计划——即保险规划，为最终顺利过渡到理财规划打下坚实的基础。
作者系国际注册保险规划师（中国）协会执行董事，国际注册保险规划师（中国）协会会长
注：以上数据来源于麦肯锡全球研究院中国客户分析报告