保险中介如何突破产业链中的弱势地位
发布时间：2014-04-09 09:46:52 作者：阎国顺 陈焕辉 来源：中国保险报·中保网
按西方发达国家的产业经济发展规律，如果一个产业经过多年发展，仍未出现引导产业良性竞争和发展的龙头企业，说明该产业产业结构规划存在不合理，或者下层产业间的关联性不合理。这正是目前保险中介面临的尴尬。借鉴互联网金融的特点，将保险专业中介打造成“平台整合模式”，将是一个重要的突破方向。
提升保险专业中介盈利空间
(一)多样化的专业分工提升盈利空间
构建更加多样化的保险专业化分工包括保险产品研发、客户服务、保险需求分析(专业中介可以通过控股数据公司来达成)从保险公司中剥离，都可以增加保险专业中介企业的盈利空间。
(二)“专属个人代理人”的合理分流提升盈利空间
提高产业价值链的整体效益，核心任务之一是找出“有资源垄断特点的价值点”，打破垄断，由市场的“趋利效应”(趋利效应是指资源会自动流向获利好的价值点)来主导资源的配置。
在保险产业价值链中，从资源的角度考虑，个人代理人是属于整个保险行业的资源，但是大多集中在部分保险企业中，不能进行正常流动，各家保险企业的代理人属于专属代理人，只能销售各自保险企业的产品。且目前整个保险行业发展的重要瓶颈之一是“保险个人代理人制度”的困境。造成这一瓶颈的重要原因是收入已经滞后于其他服务产业，增员难，留存也难。据统计，2006年，寿险代理人年佣金收入为17953元，同时期制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资相比收入分别为17966元、16406元、17736元和15206元，寿险代理人佣金收入在上述行业中排名第二。至2010年，寿险代理人年佣金收入为16376元，同时期制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资收入分别为30700元、28127元、33520元和23812元，寿险代理人佣金收入在上述行业中不仅排名垫底，甚至出现下滑的情况。
解决代理人收入滞后的一个重要方法是扩大代理人销售产品的选择面。通过扩大销售产品的选择面来提高代理人的销售额，提高销售收入。达成这一目的，可以从两个方面来考虑。第一，是逐步引导个人代理人成为“独立代理人”(独立代理人是西方发达国家保险市场引入的概念，独立代理人可以代理销售多家保险公司的产品。目前中国保险市场个人代理人的整体素质还不高，可以逐步试行“独立代理人”制度，但大力推广还不适宜)。第二，是逐步引导个人代理人转向保险专业中介机构。保险专业中介机构这个平台恰好可以满足提供更多产品选择的需求。
因此，目前解决个人代理人收入滞后问题的较好方法之一是引导专属代理人逐步分流至保险专业中介机构，特别是目前一些个人代理人产能差、留存率低的中小型保险企业。
专属个人代理人的合理分流，对整个保险行业而言，是产业价值链资源市场化配置的体现，将提高整体产业链的效率和价值，促进整个保险行业的发展。同时，也将提升保险专业中介的盈利空间、增值空间。
(三)从综合金融角度，扩大保险专业中介机构销售产品的种类，提升盈利空间
保险行业是金融行业的重要组成部分。保险行业所有的销售平台今后必将面对客户对包括保险产品在内的所有金融产品的需求，这是经济大融合的趋势。我们应该抓住这个机会，尽早布局，完成在政策层面的制度制定和在具体操作流程上的指引。
目前监管部门已经出台一些相关保险企业代理金融产品的监管规定，及与银行监管部门联合出台的银行代理保险产品的监管规定。但在对保险专业中介机构代理银行理财产品、基金产品方面尚未有明确的政策指引。作为保险行业的重要销售平台的保险专业中介机构，今后会面对大量有更多金融产品需求的客户，这既是保险专业中介机构的机会，也是整个保险行业大力发展的好机会。
因此，在对保险专业中介机构销售“非保险类”金融理财产品方面，尽快能给予政策支持和操作指引。
(四)从具体业务流程设计中提升盈利空间
传统保险专业中介机构除了获得销售产品的销售差价(费差)以外，还可以与保险企业商洽通过扩大销售规模获得额外的销售规模奖。同时，还可以通过控制赔付率获得额外奖励(分享承保利润)。
完成规划保险专业中介机构的盈利空间和增值空间后，加速推动保险专业中介机构的资本扩充更有信心。资本市场是逐利市场，良好的盈利前景是吸引投资者的重要前提。在政策层面上帮助、推动保险专业中介机构的资本扩充已变得尤为紧迫、重要。
保险专业中介的“平台整合模式”
现代经济已经进入“平台整合”的金融互联网时代，阿里巴巴、淘宝、京东商城、国美、苏宁、腾讯这些平台型企业的成长历程、商业模式，颠覆了原有传统企业的商业模式，获得了巨大的发展。保险专业中介机构的特性与这些成功企业有类似之处。保险专业中介机构可以借鉴上述互联网零售平台，打造创新的商业模式“平台整合模式”。当平台整合达到一定规模和逐步成熟后，对于加盟的产品提供商(保险企业)、产品分销商(专业中介机构、兼业代理机构)、零售商(个人代理人、个人经纪人)可以收取加盟费用及业务交易费用。
保险专业中介机构不直接生产产品，处在保险产业链的中游位置，上、下游的关联客户很多：上游是产品供应商，下游是产品分销商、零售商，还有保险客户。目前保险网销已经在保险专业中介行业兴起，跨界经营已初现。因此，在保险专业中介机构的经营模式(商业模式)设计上，可以研究建立保险专业中介机构为主体的销售整合平台，将上、下游的供应链要素整合在保险专业中介机构的销售平台上，实现销售价值的最大化。 即以“保险专业中介机构”为主体，将更多的产品提供商(保险企业)的产品，更多的分销商(专业中介机构、兼业代理机构)渠道，更多的零售商(个人代理人、个人经纪人)渠道，更多的客户(保险消费者)以最高的效率集合在保险专业中介机构的销售平台上，实现销售价值的最大化和客户价值的最大化。
这就是平台整合模式。这种商业模式是最适合、最接近保险专业中介机构的企业属性的。
同时，还可以将这一销售平台延伸至电子商务平台上，以O2O(线上体验、订单，线下服务、送单)的商业模式进行运作。但在实际运作中，还有如下一些难题需要得到监管部门的支持、指导。
1.兼业代理机构(分销商)的整合
在兼业代理机构的整合上，特别是对车商兼业代理机构的整合上，对于没有实力兼业转专业、同时兼业代理资格证即将到期不能续签的车商，专业中介机构能否采取在车商营业场所开设分支机构(营业部)，进行驻点经营的方式。这种方式既方便为车辆保险客户提供专业服务，同时又可以避免销售误导、假单、飞单等违规现象的发生。
汽车保险业务近年呈爆炸式发展态势，而车商兼业代理机构又是汽车保险业务的重要来源。解决这一问题，对于保险专业中介机构的业务发展及整个保险行业的业务发展都有助益。
2.个人代理人(零售商)的整合
上文中论述了个人代理人是属于整个保险产业链的资源，目前存在部分垄断的现象(大部分专属于保险企业)，未能发挥资源的效益最大化，许多代理人的收入滞后，面临脱落、困境。解决个人代理人的收入滞后瓶颈的有效方法是，提供更多的保险产品选择，而目前保险专业中介机构是最好的多元产品提供平台。
因此，建议监管部门逐步引导专属代理人的合理分流，打破保险企业专属拥有个人代理人的特权，使之归由市场自由配置，达到个人代理人销售利益最大化，并为整个个人代理人制度的瓶颈解套。
解决上述问题后，对保险专业中介机构的平台整合商业模式中的零售商(个人代理人)渠道整合将是极大的促进。
(作者系美臣保险经纪集团董事长、董事长助理)
按西方发达国家的产业经济发展规律，如果一个产业经过多年发展，仍未出现引导产业良性竞争和发展的龙头企业，说明该产业产业结构规划存在不合理，或者下层产业间的关联性不合理。这正是目前保险中介面临的尴尬。借鉴互联网金融的特点，将保险专业中介打造成“平台整合模式”，将是一个重要的突破方向。
提升保险专业中介盈利空间
(一)多样化的专业分工提升盈利空间
构建更加多样化的保险专业化分工包括保险产品研发、客户服务、保险需求分析(专业中介可以通过控股数据公司来达成)从保险公司中剥离，都可以增加保险专业中介企业的盈利空间。
(二)“专属个人代理人”的合理分流提升盈利空间
提高产业价值链的整体效益，核心任务之一是找出“有资源垄断特点的价值点”，打破垄断，由市场的“趋利效应”(趋利效应是指资源会自动流向获利好的价值点)来主导资源的配置。
在保险产业价值链中，从资源的角度考虑，个人代理人是属于整个保险行业的资源，但是大多集中在部分保险企业中，不能进行正常流动，各家保险企业的代理人属于专属代理人，只能销售各自保险企业的产品。且目前整个保险行业发展的重要瓶颈之一是“保险个人代理人制度”的困境。造成这一瓶颈的重要原因是收入已经滞后于其他服务产业，增员难，留存也难。据统计，2006年，寿险代理人年佣金收入为17953元，同时期制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资相比收入分别为17966元、16406元、17736元和15206元，寿险代理人佣金收入在上述行业中排名第二。至2010年，寿险代理人年佣金收入为16376元，同时期制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资收入分别为30700元、28127元、33520元和23812元，寿险代理人佣金收入在上述行业中不仅排名垫底，甚至出现下滑的情况。
解决代理人收入滞后的一个重要方法是扩大代理人销售产品的选择面。通过扩大销售产品的选择面来提高代理人的销售额，提高销售收入。达成这一目的，可以从两个方面来考虑。第一，是逐步引导个人代理人成为“独立代理人”(独立代理人是西方发达国家保险市场引入的概念，独立代理人可以代理销售多家保险公司的产品。目前中国保险市场个人代理人的整体素质还不高，可以逐步试行“独立代理人”制度，但大力推广还不适宜)。第二，是逐步引导个人代理人转向保险专业中介机构。保险专业中介机构这个平台恰好可以满足提供更多产品选择的需求。
因此，目前解决个人代理人收入滞后问题的较好方法之一是引导专属代理人逐步分流至保险专业中介机构，特别是目前一些个人代理人产能差、留存率低的中小型保险企业。
专属个人代理人的合理分流，对整个保险行业而言，是产业价值链资源市场化配置的体现，将提高整体产业链的效率和价值，促进整个保险行业的发展。同时，也将提升保险专业中介的盈利空间、增值空间。
(三)从综合金融角度，扩大保险专业中介机构销售产品的种类，提升盈利空间
保险行业是金融行业的重要组成部分。保险行业所有的销售平台今后必将面对客户对包括保险产品在内的所有金融产品的需求，这是经济大融合的趋势。我们应该抓住这个机会，尽早布局，完成在政策层面的制度制定和在具体操作流程上的指引。
目前监管部门已经出台一些相关保险企业代理金融产品的监管规定，及与银行监管部门联合出台的银行代理保险产品的监管规定。但在对保险专业中介机构代理银行理财产品、基金产品方面尚未有明确的政策指引。作为保险行业的重要销售平台的保险专业中介机构，今后会面对大量有更多金融产品需求的客户，这既是保险专业中介机构的机会，也是整个保险行业大力发展的好机会。
因此，在对保险专业中介机构销售“非保险类”金融理财产品方面，尽快能给予政策支持和操作指引。
(四)从具体业务流程设计中提升盈利空间
传统保险专业中介机构除了获得销售产品的销售差价(费差)以外，还可以与保险企业商洽通过扩大销售规模获得额外的销售规模奖。同时，还可以通过控制赔付率获得额外奖励(分享承保利润)。
完成规划保险专业中介机构的盈利空间和增值空间后，加速推动保险专业中介机构的资本扩充更有信心。资本市场是逐利市场，良好的盈利前景是吸引投资者的重要前提。在政策层面上帮助、推动保险专业中介机构的资本扩充已变得尤为紧迫、重要。
保险专业中介的“平台整合模式”
现代经济已经进入“平台整合”的金融互联网时代，阿里巴巴、淘宝、京东商城、国美、苏宁、腾讯这些平台型企业的成长历程、商业模式，颠覆了原有传统企业的商业模式，获得了巨大的发展。保险专业中介机构的特性与这些成功企业有类似之处。保险专业中介机构可以借鉴上述互联网零售平台，打造创新的商业模式“平台整合模式”。当平台整合达到一定规模和逐步成熟后，对于加盟的产品提供商(保险企业)、产品分销商(专业中介机构、兼业代理机构)、零售商(个人代理人、个人经纪人)可以收取加盟费用及业务交易费用。
保险专业中介机构不直接生产产品，处在保险产业链的中游位置，上、下游的关联客户很多：上游是产品供应商，下游是产品分销商、零售商，还有保险客户。目前保险网销已经在保险专业中介行业兴起，跨界经营已初现。因此，在保险专业中介机构的经营模式(商业模式)设计上，可以研究建立保险专业中介机构为主体的销售整合平台，将上、下游的供应链要素整合在保险专业中介机构的销售平台上，实现销售价值的最大化。 即以“保险专业中介机构”为主体，将更多的产品提供商(保险企业)的产品，更多的分销商(专业中介机构、兼业代理机构)渠道，更多的零售商(个人代理人、个人经纪人)渠道，更多的客户(保险消费者)以最高的效率集合在保险专业中介机构的销售平台上，实现销售价值的最大化和客户价值的最大化。
这就是平台整合模式。这种商业模式是最适合、最接近保险专业中介机构的企业属性的。
同时，还可以将这一销售平台延伸至电子商务平台上，以O2O(线上体验、订单，线下服务、送单)的商业模式进行运作。但在实际运作中，还有如下一些难题需要得到监管部门的支持、指导。
1.兼业代理机构(分销商)的整合
在兼业代理机构的整合上，特别是对车商兼业代理机构的整合上，对于没有实力兼业转专业、同时兼业代理资格证即将到期不能续签的车商，专业中介机构能否采取在车商营业场所开设分支机构(营业部)，进行驻点经营的方式。这种方式既方便为车辆保险客户提供专业服务，同时又可以避免销售误导、假单、飞单等违规现象的发生。
汽车保险业务近年呈爆炸式发展态势，而车商兼业代理机构又是汽车保险业务的重要来源。解决这一问题，对于保险专业中介机构的业务发展及整个保险行业的业务发展都有助益。
2.个人代理人(零售商)的整合
上文中论述了个人代理人是属于整个保险产业链的资源，目前存在部分垄断的现象(大部分专属于保险企业)，未能发挥资源的效益最大化，许多代理人的收入滞后，面临脱落、困境。解决个人代理人的收入滞后瓶颈的有效方法是，提供更多的保险产品选择，而目前保险专业中介机构是最好的多元产品提供平台。
因此，建议监管部门逐步引导专属代理人的合理分流，打破保险企业专属拥有个人代理人的特权，使之归由市场自由配置，达到个人代理人销售利益最大化，并为整个个人代理人制度的瓶颈解套。
解决上述问题后，对保险专业中介机构的平台整合商业模式中的零售商(个人代理人)渠道整合将是极大的促进。
(作者系美臣保险经纪集团董事长、董事长助理)