不上淘宝卖保险能怎样？

前几天，参加本报举办的一个保险业信息化管理论坛，大家谈论最多的就是互联网带给这个古老行业的冲击和挑战。而谈到互联网保险，绕不开的就是淘宝，说起它，很多人都掩饰不住既爱又恨的无奈。

其中一位中小险企负责人的话给人印象很深，也颇具代表性，“掰着指头数过来，所有的传统渠道都看不到可持续发展的迹象：个险队伍成本越来越高；团险竞争加剧，压缩得也没有什么盈利空间了；银保渠道付出了极大的成本，还存在很多的问题。最近出现的互联网保险让我们感觉也很难受，和淘宝接触，真是一点谈判的余地都没有……”

虽然互联网保险目前的保费收入不过区区几百亿元，但毋庸置疑，它的出现和爆发从销售渠道、业务模式和流程方面给传统保险业的经营体系以极大地震撼。从渠道看，以淘宝为代表的第三方保险销售平台对传统保险业的经营模式触动最大。通过互联网低成本聚集海量用户需求确实打破了传统保险业主要依靠代理人、银保渠道进行面对面展业的习惯方式。

透过现象看本质。淘宝等第三方平台给保险业增加的不仅仅是一个新的销售渠道，最根本的还是思维方式的改变。这一点，越来越多的保险界人士已经认识到了。这就是从“卖方思维”转向“买方思维”，从“商家导向”转到“客户导向”，以及由此带来的一场具有颠覆意义的流程再造。人保财险的王和称之为“范式革命”。

得到很多业内人士认同的是，即便没有互联网保险，保险业的经营理念和方式也到了必须要变革的时候了。传统保险业之弊集中体现在以保费收入作为最高指挥棒，“重收入、轻理赔”“重收入、轻服务”“重规模、轻效益”“重理财、轻保障”，这也是为什么十多年前就存在的“理赔难”“销售误导”到了今天依然是老生常谈，使人们对保险业的负面印象挥之不去。

而新的互联网销售平台出现后，如果保险企业仍延续以往的“卖家思维”，单纯以扩大保费规模为主要诉求，结果可能就是“新瓶装旧酒”，很难进入持续健康的良性发展轨道。

事实上，我们也可以看到，在淘宝上热卖的保险，同样出现了令人忧虑的“销售误导”现象，比如对短期理财型的保险，在销售宣传上仍通过片面强调高收益来吸引消费者。这和银保渠道的固有问题本质上并无差别。只不过，在互联网上，消费者有更主动的选择权而已。某种程度上讲，这比银保渠道的误导还可怕。

客户为王。互联网平台大大拓展的是保险企业的客户接触面，真正用专业、规范的服务满足客户、粘住客户还要靠保险企业自身。淘宝这样的强势第三方平台也需要反思，卖保险不是一个简单的事，需要一系列专业、严谨的服务才能实现保险业应有的价值；否则，只能放大保险业传统经营方式的一些弱点。

无论现在和未来，保险业迫切需要的是告别粗放式、规模化的增长，转向有质量的、以满足客户需求为中心的增长。对于后发型的中小型险企而言尤其如此。在移动互联网日益发达的今天，客户潜在的、丰富的保险需求正更多地浮出水面，这其实提供给保险企业通过“微创新”满足消费者的个性化、本地化需求比以往任何时代更广阔的创造空间。因此，没上淘宝卖保险并不是一件“可耻”“可悲”的事，借鉴互联网企业的思维方式、立足深挖客户需求才是保险企业面向未来的正确道路。

（作者为中国保险报报副总编）