大型寿险公司 践行创新驱动战略的思考
□肖建友
党的十八大提出实施创新驱动发展战略，十八届三中全会公报把创新提升到国家战略。创新是科学发展之魂、业务增长之源、企业生存之本。
我国寿险业正处在转型发展的重要关口，既面临着诸多有利条件和积极因素，也存在着不少影响和制约发展的深层次矛盾与问题，迫切需要大型寿险公司弘扬勇于探索、敢想敢干的创新精神，依靠创新驱动助推发展，以创新的思维、视野、手段和举措，创造性地开展工作，努力摆脱对传统发展路径的依赖，以敢为人先的胆略、先试先行的智慧破解改革发展中的难题，以创新支撑和引领发展，努力增创跨越发展的新优势。
大型寿险公司实施创新驱动战略势在必行
（一）实施创新驱动战略是大型寿险公司实现新跨越的必然选择。
自1995年产、寿险分设经营以来，我国寿险业发展取得了令人瞩目的成绩，综合实力和发展水平跃上了新平台，但发展的基础还不够稳固，影响可持续发展的主要因素还没有根本消除。面对当前业务增长的新挑战和发展格局的新变化，唯有大力实施创新驱动战略，才能赢得更多的发展资源，取得更大的竞争主动权，获得更为有利的发展空间，从而更好应对来自各方的挑战。
（二）实施创新驱动战略是响应“全面改革总动员”、转变发展方式的内在要求。
十八届三中全会发布了《关于全面深化改革若干问题的决定》，要求要以科学发展观为指导，加快转变经济发展方式。这就要求保险业从过去的粗放式向集约式发展转变、从规模速度型向规模效益型转变。当前寿险发展中不全面、不协调、不可持续的粗放经营问题依然十分突出，队伍发展滞缓与日益增长的业务压力不匹配、基础管理薄弱与可持续发展要求不匹配、经营方式简单与高强度市场竞争不匹配等矛盾依然制约着寿险行业的发展。
解决这些问题，迫切需要转变发展方式，大力实施创新驱动发展战略，以创新驱动促进转型升级、以转型升级提高发展质量和效益，不断拓宽发展路径，由主要依靠物质资源消耗的“要素驱动”发展模式向主要依靠知识技能的“创新驱动”发展模式转变，尽快使新的创新因素成为公司发展的推动力量，走出一条由外延扩张向内生增长转变的集约经营之路。
（三）创新驱动是发挥比较优势、提升核心竞争力的现实途径。
从行业内部看，近年来，中国人寿、平安、太平洋等各大寿险公司通过整合内部资源、加强外部合作等一系列卓有成效的创新手段，已初步迈入了创新发展的加速期、项目创新的活跃期，特别是在电子商务、政企合作、运营服务、销售渠道综合开拓等领域作了大量开拓性的探索，也品尝了创新带来的发展甜头，可以说，公司已经具备了全面推进“创新驱动发展战略”的现实基础。
从行业外部看，各级地方政府都加大了对自主创新、科技研发等创新项目发展的支持力度，为寿险业实施“创新驱动发展战略”提供了难得的历史机遇和政策扶持。
大型寿险公司实施创新驱动战略的关键环节
实施创新驱动战略，必须把思想转变作为创新之要，把人才建设作为创新之本，把文化引领作为创新之魂，推进发展理念、人才机制、企业文化等方面的全方位创新。
（一）思想转变是创新驱动之要。
思想是行动的先导，有了创新的思维才能萌生创新的举措。江苏地处寿险市场竞争最前沿，发展中遇到的新情况、新问题更早，碰到的新制约、新挑战更多，且并无现成经验可资借鉴。在当前竞争格局深刻变动、客户需求深刻变化、管理体系深刻变革、利益关系深刻调整和监管环境日趋严格的形势下，需要我们在发展理念思路上进行创新思考，以创新破除前进道路上的各种障碍和羁绊，不断创新思维方式，改进工作方法和管理模式，善于从解读政策、分析市场中找到新的发展空间，开拓新的业务领域，用创新举措推动创新实践，创造性地破解改革发展中的各类矛盾和难题，进而推动公司更好更快发展。
（二）人才建设是创新驱动之本。
实施创新驱动战略，根本要靠人才，需要一支高素质、能力强、懂经营、会管理的干部员工队伍作为保障。因此，要始终把人才资源作为公司的第一资源，将“人才强司”作为立司之本和强司之道。
（三）文化引领是创新驱动之魂。
大力弘扬“锐意创新、敢为人先”的企业文化，要有敢于突破、勇于争先的锐气，鼓足创新发展的志气和士气，事事求创新。
大型寿险公司实施创新驱动战略的具体举措
创新驱动战略不仅是推动寿险行业更好更快发展的“金钥匙”，而且是推动寿险行业科学发展的“源头活水”。因此，要在继承和发扬传统优势的基础上，把“创新驱动”的理念因子渗透至公司经营管理重点领域和关键环节，着重从以下四个方面重点推进创新驱动战略。
（一）着力推进资源整合与渠道创新。
一是深化客户关系管理，为销售一线提供优质资源。通过对客户资料分类、数据模型的建立，把三类客户筛选出来，第一类是只拥有一张保单的客户称为“潜力型客户”，第二类是享受过理赔服务的客户称为“满意型客户”，第三类是拥有高利率时代保险产品的客户称为“认同型客户”，这三类客户都属于优质客户资源，在此基础上，对客户购买状况及需求倾向进行分析，建立前后台联动机制，有组织、有针对性地向销售队伍输入资料信息，提高销售队伍拜访的有效性，促进业务员准客户的积累和签单效率的提升。
二是充分发挥个险队伍资源优势，增强产品组合销售的竞争力。从客户需求来看，大多数中高端客户对保险的需求绝不仅仅局限于个险产品，因此可在个险队伍中组建一支有意愿、中高端客户资源丰富的综合拓展团队，将团体短险、个人寿险、车险、企业财产险综合打包，为客户提供综合解决方案，实现方案、产品、服务的完美结合，一揽子销售、一站式服务。
三是积极开发银保客户资源，提升银保渠道经营价值。以银保理财经理交叉销售个险产品为抓手，提高银保业务的内涵价值和创费能力，增加银保队伍收入，促进队伍稳定。以客户经理开发对公业务为抓手，积极开拓银行客户法人团体短险业务，做大银保渠道短险业务规模，使银保渠道在支撑公司规模的同时增强渠道自身的综合实力。
四是充分放大团险客户资源效应，激发团险渠道经营活力。每一个团单下面蕴藏着大量的个人保险客户资源，由于公司与法人客户之间大都维系着长期良好的信任关系，因此，可以借助法人平台，组织企业员工，对其进行保险宣传，使法人客户下的员工个人保障计划得到不断的充实和完善，通过对团险客户资源的深耕细作，不但有利于增强团险渠道的展业活力，也有利于团险队伍发展和成长。
（二）着力推进技术创新与跨界合作。
随着IT技术、云计算、互联网技术的迅猛发展，新的商业模式层出不穷，保险电子商务作为新型营销渠道，发展方兴未艾。我们要紧跟社会发展和市场需求，创新销售渠道和销售方式，积极进军电子商务领域，持续推进电话营销和电话收展，借以开拓新兴客户市场，不断提升客户接触率。
（三）着力推进服务创新。
坚持以服务创新赢得客户，是公司抢占未来发展先机、取得市场竞争主动的当务之急。
（四）着力推进机制创新。
创新驱动发展战略，涉及方方面面，是一项系统工程，需要公司不断完善相关创新机制。一是加强组织领导。创新驱动战略能否顺利推进，关键在于各级领导的认识、决心和工作力度。二是健全考评体系。要建立健全创新目标管理体系及相关考评体系，形成切实可行的创新项目流程，并将创新工作目标与单位负责人工作职责挂钩考核，引导创新工作常态化、普及化。三是强化创新激励。在创新成果分配机制上，对那些转化为现实成果的创新项目给予一定的物质和精神奖励，积极推广各单位创新的经验做法和成功典型，以先进促后进，从而营造“全员求创新”的生动局面。四是建立创新“容错机制”。创新是一个不断探索、不断优化的过程，也是一个包容失误、允许失败的过程。在推进创新过程中，要建立鼓励创新、宽容失败的“容错机制”，营造“保护改革者、鼓励探索者、宽容失败者”的创新氛围。
（作者系中国人寿保险江苏省分公司总经理）
□肖建友
党的十八大提出实施创新驱动发展战略，十八届三中全会公报把创新提升到国家战略。创新是科学发展之魂、业务增长之源、企业生存之本。
我国寿险业正处在转型发展的重要关口，既面临着诸多有利条件和积极因素，也存在着不少影响和制约发展的深层次矛盾与问题，迫切需要大型寿险公司弘扬勇于探索、敢想敢干的创新精神，依靠创新驱动助推发展，以创新的思维、视野、手段和举措，创造性地开展工作，努力摆脱对传统发展路径的依赖，以敢为人先的胆略、先试先行的智慧破解改革发展中的难题，以创新支撑和引领发展，努力增创跨越发展的新优势。
大型寿险公司实施创新驱动战略势在必行
（一）实施创新驱动战略是大型寿险公司实现新跨越的必然选择。
自1995年产、寿险分设经营以来，我国寿险业发展取得了令人瞩目的成绩，综合实力和发展水平跃上了新平台，但发展的基础还不够稳固，影响可持续发展的主要因素还没有根本消除。面对当前业务增长的新挑战和发展格局的新变化，唯有大力实施创新驱动战略，才能赢得更多的发展资源，取得更大的竞争主动权，获得更为有利的发展空间，从而更好应对来自各方的挑战。
（二）实施创新驱动战略是响应“全面改革总动员”、转变发展方式的内在要求。
十八届三中全会发布了《关于全面深化改革若干问题的决定》，要求要以科学发展观为指导，加快转变经济发展方式。这就要求保险业从过去的粗放式向集约式发展转变、从规模速度型向规模效益型转变。当前寿险发展中不全面、不协调、不可持续的粗放经营问题依然十分突出，队伍发展滞缓与日益增长的业务压力不匹配、基础管理薄弱与可持续发展要求不匹配、经营方式简单与高强度市场竞争不匹配等矛盾依然制约着寿险行业的发展。
解决这些问题，迫切需要转变发展方式，大力实施创新驱动发展战略，以创新驱动促进转型升级、以转型升级提高发展质量和效益，不断拓宽发展路径，由主要依靠物质资源消耗的“要素驱动”发展模式向主要依靠知识技能的“创新驱动”发展模式转变，尽快使新的创新因素成为公司发展的推动力量，走出一条由外延扩张向内生增长转变的集约经营之路。
（三）创新驱动是发挥比较优势、提升核心竞争力的现实途径。
从行业内部看，近年来，中国人寿、平安、太平洋等各大寿险公司通过整合内部资源、加强外部合作等一系列卓有成效的创新手段，已初步迈入了创新发展的加速期、项目创新的活跃期，特别是在电子商务、政企合作、运营服务、销售渠道综合开拓等领域作了大量开拓性的探索，也品尝了创新带来的发展甜头，可以说，公司已经具备了全面推进“创新驱动发展战略”的现实基础。
从行业外部看，各级地方政府都加大了对自主创新、科技研发等创新项目发展的支持力度，为寿险业实施“创新驱动发展战略”提供了难得的历史机遇和政策扶持。
大型寿险公司实施创新驱动战略的关键环节
实施创新驱动战略，必须把思想转变作为创新之要，把人才建设作为创新之本，把文化引领作为创新之魂，推进发展理念、人才机制、企业文化等方面的全方位创新。
（一）思想转变是创新驱动之要。
思想是行动的先导，有了创新的思维才能萌生创新的举措。江苏地处寿险市场竞争最前沿，发展中遇到的新情况、新问题更早，碰到的新制约、新挑战更多，且并无现成经验可资借鉴。在当前竞争格局深刻变动、客户需求深刻变化、管理体系深刻变革、利益关系深刻调整和监管环境日趋严格的形势下，需要我们在发展理念思路上进行创新思考，以创新破除前进道路上的各种障碍和羁绊，不断创新思维方式，改进工作方法和管理模式，善于从解读政策、分析市场中找到新的发展空间，开拓新的业务领域，用创新举措推动创新实践，创造性地破解改革发展中的各类矛盾和难题，进而推动公司更好更快发展。
（二）人才建设是创新驱动之本。
实施创新驱动战略，根本要靠人才，需要一支高素质、能力强、懂经营、会管理的干部员工队伍作为保障。因此，要始终把人才资源作为公司的第一资源，将“人才强司”作为立司之本和强司之道。
（三）文化引领是创新驱动之魂。
大力弘扬“锐意创新、敢为人先”的企业文化，要有敢于突破、勇于争先的锐气，鼓足创新发展的志气和士气，事事求创新。
大型寿险公司实施创新驱动战略的具体举措
创新驱动战略不仅是推动寿险行业更好更快发展的“金钥匙”，而且是推动寿险行业科学发展的“源头活水”。因此，要在继承和发扬传统优势的基础上，把“创新驱动”的理念因子渗透至公司经营管理重点领域和关键环节，着重从以下四个方面重点推进创新驱动战略。
（一）着力推进资源整合与渠道创新。
一是深化客户关系管理，为销售一线提供优质资源。通过对客户资料分类、数据模型的建立，把三类客户筛选出来，第一类是只拥有一张保单的客户称为“潜力型客户”，第二类是享受过理赔服务的客户称为“满意型客户”，第三类是拥有高利率时代保险产品的客户称为“认同型客户”，这三类客户都属于优质客户资源，在此基础上，对客户购买状况及需求倾向进行分析，建立前后台联动机制，有组织、有针对性地向销售队伍输入资料信息，提高销售队伍拜访的有效性，促进业务员准客户的积累和签单效率的提升。
二是充分发挥个险队伍资源优势，增强产品组合销售的竞争力。从客户需求来看，大多数中高端客户对保险的需求绝不仅仅局限于个险产品，因此可在个险队伍中组建一支有意愿、中高端客户资源丰富的综合拓展团队，将团体短险、个人寿险、车险、企业财产险综合打包，为客户提供综合解决方案，实现方案、产品、服务的完美结合，一揽子销售、一站式服务。
三是积极开发银保客户资源，提升银保渠道经营价值。以银保理财经理交叉销售个险产品为抓手，提高银保业务的内涵价值和创费能力，增加银保队伍收入，促进队伍稳定。以客户经理开发对公业务为抓手，积极开拓银行客户法人团体短险业务，做大银保渠道短险业务规模，使银保渠道在支撑公司规模的同时增强渠道自身的综合实力。
四是充分放大团险客户资源效应，激发团险渠道经营活力。每一个团单下面蕴藏着大量的个人保险客户资源，由于公司与法人客户之间大都维系着长期良好的信任关系，因此，可以借助法人平台，组织企业员工，对其进行保险宣传，使法人客户下的员工个人保障计划得到不断的充实和完善，通过对团险客户资源的深耕细作，不但有利于增强团险渠道的展业活力，也有利于团险队伍发展和成长。
（二）着力推进技术创新与跨界合作。
随着IT技术、云计算、互联网技术的迅猛发展，新的商业模式层出不穷，保险电子商务作为新型营销渠道，发展方兴未艾。我们要紧跟社会发展和市场需求，创新销售渠道和销售方式，积极进军电子商务领域，持续推进电话营销和电话收展，借以开拓新兴客户市场，不断提升客户接触率。
（三）着力推进服务创新。
坚持以服务创新赢得客户，是公司抢占未来发展先机、取得市场竞争主动的当务之急。
（四）着力推进机制创新。
创新驱动发展战略，涉及方方面面，是一项系统工程，需要公司不断完善相关创新机制。一是加强组织领导。创新驱动战略能否顺利推进，关键在于各级领导的认识、决心和工作力度。二是健全考评体系。要建立健全创新目标管理体系及相关考评体系，形成切实可行的创新项目流程，并将创新工作目标与单位负责人工作职责挂钩考核，引导创新工作常态化、普及化。三是强化创新激励。在创新成果分配机制上，对那些转化为现实成果的创新项目给予一定的物质和精神奖励，积极推广各单位创新的经验做法和成功典型，以先进促后进，从而营造“全员求创新”的生动局面。四是建立创新“容错机制”。创新是一个不断探索、不断优化的过程，也是一个包容失误、允许失败的过程。在推进创新过程中，要建立鼓励创新、宽容失败的“容错机制”，营造“保护改革者、鼓励探索者、宽容失败者”的创新氛围。
（作者系中国人寿保险江苏省分公司总经理）