保险代理人须向高端化转型

有媒体报道，随着互联网保险的发展，国内超过300万保险代理人将面临被淘汰的窘境。事实上，国内保代队伍萎缩的现象早已出现。保监会发布报告称，2012年全国财险公司通过营销员实现保费收入同比下降3.9个百分点，原因之一就是电销、网销等新兴渠道业务量的不断增加，导致财险营销员的业务量持续收缩。

同时，保代队伍增长减缓趋势明显。2009年、2010年保险营销员每年同比增长30多万人，但到了2011年，保险营销员仅同比增长5.9万人，之后的2012年和2013年，保险代理增员更加困难，有些公司甚至出现了负增长。

近日，平安董事长马明哲在公司内部发了一封面向全体寿险员工的信表示，互联网并非万能，目前来看，它更适合销售容易标准化的产品，互联网归根结底是一种新的思维、媒介和工具，它不改变事物的本质，无法取代人与人之间的沟通和交流。互联网上销售的商品，普遍具有“简单、小额、标准化、大众化”等特征……互联网在很长时期内难以取代大部分保险产品，尤其是寿险的人际营销。

可见，对网销模式带来的外部冲击应辩证看待。相对于财险而言，互联网销售对寿险的冲击并不大，客户如果想更详细地了解保险产品，还是需要和专业的保险代理人进一步沟通。

尽管马明哲表示寿险营销不会被互联网销售取代，但他依然对旗下的寿险员工提出了下一步的转型需求。他表示，平安正在逐步向综合金融客户经营转型，这是一项非常复杂艰巨的系统性工程，最终要实现“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”的业务模式。

“保险代理人待遇一直没有改善，没有基本工资和社保，很多人做了一段时间就放弃了。近年来，行业发展不规范，误导销售、虚假代理等现象频繁曝光，导致行业声誉变差，这些问题都制约了保代队伍的发展。”业内人士表示，“现在银保渠道发展受限、网销不太适合寿险产品，未来寿险的主要销售渠道还是靠代理人，这也要求代理人队伍需要进一步规范化和专业化。”

据悉，针对近年来保代增员难的情况，保监会联合保险公司已在寻求解决之道。比如，将保代的委托代理制转变为员工制，给予一定的社会保障。

业内人士指出，未来保险代理人必须走为高端客户提供营销服务的路线，发挥专业性和人性化服务的优势，以此区别互联网保险不能提供的服务；只有突破现有底层保代的生存压力，才能避免被淘汰的结局。

一位保险经纪公司的总经理指出，监管不足亦是导致保代市场发展不健全的一大原因。保监会自2011年初发布《互联网保险业务监管规定(征求意见稿)》后，正式文件迟迟没有公布。面对监管存在空白的保险网销市场，行业对出台相关政策的呼声很高。