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营销队伍差异化赢得客户群的全覆盖
发布时间：2013-05-14 09:18:20 作者：宋艳岩 来源：中国保险报·中保网
随着我国保险业的快速发展，保险主体已逾百家，保险市场结构发生了很大的变化，保险消费者的需求呈现出多样化复杂化趋势，监管方式与重点也在不断转变，因此很多保险行业人士认为，我国保险业已进入了转型发展和深化发展的重要阶段。
在这样一个时期，如何提升寿险企业营销人员专业化、职业化、市场化的销售和服务能力，如何满足客户差异化的保险需求，寿险企业的的各级分支机构如何能开发和经营所在区域的整体客户群，笔者认为，如今不再是一支营销队伍能够打遍天下的局面，而应进一步探讨建设差异化队伍来实现客户的全面开发、市场的全面覆盖和渠道的有效维护与合作。
寿险市场目前呈现出的
主要特点
（一）监管内容更具体，重点更突出，方式更细化
2012年、2013年中国保监会的监管主要方针均为“抓服务 严监管 防风险 促发展”，并且相继出台了《关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知》、《保险销售从业人员监管办法》、《保险公司分支机构市场准入管理办法》等一系列的监管重拳，这对于寿险行业形象建设、市场口碑美誉度提升和寿险企业稳健发展都有积极深远的意义，但同时对于险企短期的经营难度、管理压力却是提出了较大的考验。
（二）市场空间和发展潜力仍然很大
人身保险目前在我国的市场渗透率只有1.8%，远低于韩国的7%和中国香港的10.1%。而我国家庭储蓄率高达18.7%左右，远高于美国的6.5%，并且多数储蓄是以短期储蓄的形式存在的。我国寿险深度不到2%，并且根据相关报道，3/4的国人没有养老保障。世行预测，到2050年，我国大约有3亿人口将达到65岁，有很大的养老缺口。因此可以说，我国是高储蓄率、低投保率、高养老保障需求的国家，人身保险的市场空间和发展潜力非常巨大。
（三）消费者的保险需求日益多元
随着收入水平的提升带来的消费能力提升；70后、80后成为主要的消费群体带来的消费观念的转变；自然环境与经济环境复杂性加剧带来的人们对未来预期不确定的诸多担忧等等，社会现实很大程度上决定了人们对保险的需求逐步增长也日益多元化。
（四）寿险长久发展的机遇与挑战并存
在上述这些市场背景和特点下，中国寿险业可谓是面对着方方面面的困难、充满着令全世界向往的机遇、也面临前所未有的诸多挑战，因而改革、创新、突破才能赢得更大的发展。
客户的有效开发与管理愈发
引起众多寿险主体的重视
（一）客户资源已成为保险企业最重要的资源，众多寿险主体的竞争更多、更激烈地围绕着对客户资源的争夺展开。
（二）客户是有差异的，需要寿险企业实施差异化的客户开发战略。
因为客户的经济、家庭、职业风险、性格等等均具有不同，而寿险产品具有生、老、病、死、残、理财等多方面的功用，所以客户的保险需求和客户对保险营销人员的要求必然存在很大的差异，“术业有专攻”，为此建设多支差异化队伍是寿险企业值得探讨的发展思路。
寿险企业可规划建设
五大队伍全方位覆盖客户
（一）农村队伍。最大程度地扩大寿险业务在广大农村市场的覆盖面与渗透率；让农村客户“足不出村”地享受整个寿险保单的服务流程。
（二）渠道队伍。维护和巩固与银邮、证券、中介代理机构等渠道的合作关系；稳步提升代理渠道销售业绩额和销售业绩占比；适度多元与代理渠道间相互合作的内容；建立本企业的合作优势。
（三）法人客户队伍。开发法人客户团体业务；形成与法人客户间长期的保险业务合作关系；通过法人客户团体业务的开发与维护进而开发该法人企业中个人的客户，收到事半功倍的效果或者说明厚积薄发的效果。
（四）社区队伍。建立保险进社区的概念并细化其内涵；推进保险社区服务工作的落地；以服务建立客户信任向保单销售转换；逐步扩大寿险业务在进驻社区的覆盖面与渗透率。
（五）高端精英队伍开发高端客户，提高件均保费，提升区域性公司品牌。
客户群体的绝对人数较少，经济实力强，保险开发潜力大；有较强的个人观点，常常不易被他人改变；区域内或领域内有较强的影响力；时间观念强，时间安排紧；可能是新客户的个人崭新开发，更有效的是与合作渠道的联合开发或是转介绍开发。
5支队伍各具优势和特点，为其分别匹配上合适的资源，配备好适合的产品，定位准确的客户群体，将会焕发更大的活力和生机，也将让不同的客户都得到更称心满意的保险服务。
在这样一个时期，如何提升寿险企业营销人员专业化、职业化、市场化的销售和服务能力，如何满足客户差异化的保险需求，寿险企业的的各级分支机构如何能开发和经营所在区域的整体客户群，笔者认为，如今不再是一支营销队伍能够打遍天下的局面，而应进一步探讨建设差异化队伍来实现客户的全面开发、市场的全面覆盖和渠道的有效维护与合作。
寿险市场目前呈现出的
主要特点
（一）监管内容更具体，重点更突出，方式更细化
2012年、2013年中国保监会的监管主要方针均为“抓服务 严监管 防风险 促发展”，并且相继出台了《关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知》、《保险销售从业人员监管办法》、《保险公司分支机构市场准入管理办法》等一系列的监管重拳，这对于寿险行业形象建设、市场口碑美誉度提升和寿险企业稳健发展都有积极深远的意义，但同时对于险企短期的经营难度、管理压力却是提出了较大的考验。
（二）市场空间和发展潜力仍然很大
人身保险目前在我国的市场渗透率只有1.8%，远低于韩国的7%和中国香港的10.1%。而我国家庭储蓄率高达18.7%左右，远高于美国的6.5%，并且多数储蓄是以短期储蓄的形式存在的。我国寿险深度不到2%，并且根据相关报道，3/4的国人没有养老保障。世行预测，到2050年，我国大约有3亿人口将达到65岁，有很大的养老缺口。因此可以说，我国是高储蓄率、低投保率、高养老保障需求的国家，人身保险的市场空间和发展潜力非常巨大。
（三）消费者的保险需求日益多元
随着收入水平的提升带来的消费能力提升；70后、80后成为主要的消费群体带来的消费观念的转变；自然环境与经济环境复杂性加剧带来的人们对未来预期不确定的诸多担忧等等，社会现实很大程度上决定了人们对保险的需求逐步增长也日益多元化。
（四）寿险长久发展的机遇与挑战并存
在上述这些市场背景和特点下，中国寿险业可谓是面对着方方面面的困难、充满着令全世界向往的机遇、也面临前所未有的诸多挑战，因而改革、创新、突破才能赢得更大的发展。
客户的有效开发与管理愈发
引起众多寿险主体的重视
（一）客户资源已成为保险企业最重要的资源，众多寿险主体的竞争更多、更激烈地围绕着对客户资源的争夺展开。
（二）客户是有差异的，需要寿险企业实施差异化的客户开发战略。
因为客户的经济、家庭、职业风险、性格等等均具有不同，而寿险产品具有生、老、病、死、残、理财等多方面的功用，所以客户的保险需求和客户对保险营销人员的要求必然存在很大的差异，“术业有专攻”，为此建设多支差异化队伍是寿险企业值得探讨的发展思路。
寿险企业可规划建设
五大队伍全方位覆盖客户
（一）农村队伍。最大程度地扩大寿险业务在广大农村市场的覆盖面与渗透率；让农村客户“足不出村”地享受整个寿险保单的服务流程。
（二）渠道队伍。维护和巩固与银邮、证券、中介代理机构等渠道的合作关系；稳步提升代理渠道销售业绩额和销售业绩占比；适度多元与代理渠道间相互合作的内容；建立本企业的合作优势。
（三）法人客户队伍。开发法人客户团体业务；形成与法人客户间长期的保险业务合作关系；通过法人客户团体业务的开发与维护进而开发该法人企业中个人的客户，收到事半功倍的效果或者说明厚积薄发的效果。
（四）社区队伍。建立保险进社区的概念并细化其内涵；推进保险社区服务工作的落地；以服务建立客户信任向保单销售转换；逐步扩大寿险业务在进驻社区的覆盖面与渗透率。
（五）高端精英队伍开发高端客户，提高件均保费，提升区域性公司品牌。
客户群体的绝对人数较少，经济实力强，保险开发潜力大；有较强的个人观点，常常不易被他人改变；区域内或领域内有较强的影响力；时间观念强，时间安排紧；可能是新客户的个人崭新开发，更有效的是与合作渠道的联合开发或是转介绍开发。
5支队伍各具优势和特点，为其分别匹配上合适的资源，配备好适合的产品，定位准确的客户群体，将会焕发更大的活力和生机，也将让不同的客户都得到更称心满意的保险服务。