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网络销售——保险市场下一个蓝海
发布时间：2013-05-09 10:53:14 作者：左翼 来源：中国保险报·中保网
随着时代的发展，物质生活极大丰富，老百姓消费水平不断提高，消费意识和消费观念也在逐步改变，从单纯比较价格低廉到逐渐注重质量信誉，从偏重样式花色到追求时尚定位。消费者的选择面越广，接触到的信息越多，就越来越拒绝强硬推销，更倾向于自我选择。
保险作为商品的一种，既不再被大众所陌生，也不再因死伤忌讳而被盲目排外。如今，五险一金让人们接受保险的必需；灾难频发让大家意识到保障的重要。随着越来越多的人接纳保险、主动购买保险，保险业也迎来了高速发展的辉煌时期，发生了天翻地覆的变化。从单纯的财产保险到现在财产险、寿险、健康险、养老险等种类齐全，从单一的团体保险业务到当下个人保险、团体保险、银行保险、电话保险（以下简称“电销”）多渠道齐头并进。随着保险主体越来越多、保险产品越来越丰富，保险消费者也越来越少对销售人员的言听计从，而更多依靠自我意识来抉择。
创新无界，跨界无疆——既提供保险公司的展示天地，又给予消费者以选择平台，网络销售（以下简称“网销”）保险应运而生，而且飞速发展，2012年全年保险行业网销渠道保费收入已超140亿元。虽然目前网销保费占总体保费收入的比例还很低，但却以每年超过100%的增速奋起直追，已经超过电销成为发展最快的渠道。
普华永道的调研统计发现，九成外资保险企业认为网络销售将成为未来保险销售的主要渠道之一，比例高于银行保险和代理人直接销售。而在发达国家的保险市场，保险网销渠道占比已经接近三成，保险产品正经历电子化的趋势。
科技的发展、时代的进步，为网销保险提供了肥沃的基土，但网销保险的腾飞，归根结底是保险消费者自己的选择。
1.便于比较
买商品要货比三家,保险也不例外。各家开展网络营销的保险主体，都在其主页的醒目地方设置了网络保险产品平台链接，里面不仅有产品介绍、投保须知，能让客户对产品有初步了解；还有详尽的保险条款供其查阅；更有常见问题、在线咨询、服务专线等多种方式为客户答疑解惑。
通过网络，客户可以对同类别的产品在几家甚至几十家公司中进行筛选，既可以比较保障范围、保费价格等“硬基础”，更可以比较公司品牌实力、服务保障等“软实力”。
2.价格便宜
网销保险比传统保险至少节省10%-15%的费用。如某保险公司在网销平台推出一年期综合意外险，50万元保额，保费为465元，为原价1550元的3折，若续保还可享受2.5折优惠。
3.减少销售误导
某些保险代理人从个人利益出发，卖给客户的产品往往是本人收益最大的，而并不是对客户最合适的。而网销保险，一般先让客户通过保险风险小测试，了解自身保险的缺乏和购买的重点，最后买什么样的产品还是由客户自己选择。
4.隐私保密
投保资料中涉及到个人信息、财产收入等很多隐私，这些信息会不会被保险代理人私立留存、利用甚至散播？而网销保险此等信息只有公司自己知道，减少了第三方人员的信息外漏风险。
5.快捷出单
在常规营销渠道投保，即使保险公司能够快速出单，但加上业务人员来回传送（投）保单所费周折，客户通常得3~5天才能拿到保险合同，如果再进行体检或生存调查等项目，则承保时间大大延长，十天半个月拿到保险合同都很正常。而客户通过网销渠道投保，由于没有传递时间的消耗，也没有体检或生存调查时间的递延，客户填好投保资料后，如果满足保险公司的承保条件，立即会得到保险公司提供的交费链接，而交费成功后，很快就能通过E-MAIL或登录网站获得电子保单，所用时间比其他渠道大大减少。
6.避免骚扰
不会有某些保险代理人的“过度坚持”，免去了被人贴身紧逼的烦恼。意向客户可以在不受干扰的情况下，自主决定是否投保、保多少，这一点也大受80、90后新一代消费者的欢迎。
7.拒绝捆绑
看中某个医疗保险“价格便宜量又足”，但因为是附加险，不得不再买个不喜欢的两全保险当主险。很多保险消费者都遇到过“捆绑销售”的情形，而在网销保险平台，每种产品基本独立销售，不再有连带关系，让消费者有充分的选择自由。
8.随意定制
高端精英需要定制服务体现个人地位，时尚先锋需要定制商品体现个人品味，这是一个定制的时代，公司网销的组合保险可以在一定范围内随意设置。
9.跨越空间障碍
不需要考虑时间成本，不需要考虑见面地点，不需要考虑真假销售人员，只要有想法、有网络，就可以随时随地、自由自在地挑选产品。
10.不再依赖代理人
客户选择传统保险代理人，除了希望投保时有专业的指导，更希望在后续理赔或其他服务需要时得到持续的帮助。随着保险业发展逐步从保费重心向客户中心转变，越来越多的保险公司在服务便利性方面加大投入，这些服务举措大大降低了客户对保险代理人的服务依赖。
当然，保险消费者通过网络购买保险也不是前景一切美好，其中的风险也要有所考虑。
1.虚假保单
通过虚假网站购买了虚假保险产品，一方面白白丢失了保费，另一方面泄露了个人隐私，尤其是通过特定的付费链接让对方获得了你的银行账号及密码，会有更大的资金受侵害风险；同时，耽误了真正保障的获得，没有按照预想将风险转嫁，耽误了对家庭责任心的体现。
2.服务不到位
如果当地保险公司的服务机构不对网销产品提供服务，客户将不得不面临着到保险销售地进行后续服务事项处理的尴尬局面。尤其在当地没有购买产品所属的保险公司服务机构的时候，所有的后续服务、重要信息变更、理赔申请可能都得主要通过邮寄方式处理，不仅存在着资料邮寄丢失风险，也在处理时效上得不到保证。
3.销售误导
提供保险条款、强调保前须知会有效减少销售误导的发生，但也不能根除此类情形。如果消费者没有认真阅读保险条款，仅仅根据购买当时网页提供的预期收益或促销活动而下单，过了一段时间发现没有兑现，再来时网页可能已被替换。
保险网销不是金融行业触网的先行者，其实已是落后生。不仅基金、证券早已触网，就连一向被人认为最保守的银行，也已经有敢于吃螃蟹的先行者——交通银行、光大银行都已经在淘宝开设旗舰店销售产品。
保险网销在中国大陆还是一个新兴产物，让保险消费者从个别参与到全面接受必然需要一个过程，但随着网络的日益普及，互联网平台必将成为人们购买保险的主流选择。
（作者单位：华汇人寿保险股份有限公司）
保险作为商品的一种，既不再被大众所陌生，也不再因死伤忌讳而被盲目排外。如今，五险一金让人们接受保险的必需；灾难频发让大家意识到保障的重要。随着越来越多的人接纳保险、主动购买保险，保险业也迎来了高速发展的辉煌时期，发生了天翻地覆的变化。从单纯的财产保险到现在财产险、寿险、健康险、养老险等种类齐全，从单一的团体保险业务到当下个人保险、团体保险、银行保险、电话保险（以下简称“电销”）多渠道齐头并进。随着保险主体越来越多、保险产品越来越丰富，保险消费者也越来越少对销售人员的言听计从，而更多依靠自我意识来抉择。
创新无界，跨界无疆——既提供保险公司的展示天地，又给予消费者以选择平台，网络销售（以下简称“网销”）保险应运而生，而且飞速发展，2012年全年保险行业网销渠道保费收入已超140亿元。虽然目前网销保费占总体保费收入的比例还很低，但却以每年超过100%的增速奋起直追，已经超过电销成为发展最快的渠道。
普华永道的调研统计发现，九成外资保险企业认为网络销售将成为未来保险销售的主要渠道之一，比例高于银行保险和代理人直接销售。而在发达国家的保险市场，保险网销渠道占比已经接近三成，保险产品正经历电子化的趋势。
科技的发展、时代的进步，为网销保险提供了肥沃的基土，但网销保险的腾飞，归根结底是保险消费者自己的选择。
1.便于比较
买商品要货比三家,保险也不例外。各家开展网络营销的保险主体，都在其主页的醒目地方设置了网络保险产品平台链接，里面不仅有产品介绍、投保须知，能让客户对产品有初步了解；还有详尽的保险条款供其查阅；更有常见问题、在线咨询、服务专线等多种方式为客户答疑解惑。
通过网络，客户可以对同类别的产品在几家甚至几十家公司中进行筛选，既可以比较保障范围、保费价格等“硬基础”，更可以比较公司品牌实力、服务保障等“软实力”。
2.价格便宜
网销保险比传统保险至少节省10%-15%的费用。如某保险公司在网销平台推出一年期综合意外险，50万元保额，保费为465元，为原价1550元的3折，若续保还可享受2.5折优惠。
3.减少销售误导
某些保险代理人从个人利益出发，卖给客户的产品往往是本人收益最大的，而并不是对客户最合适的。而网销保险，一般先让客户通过保险风险小测试，了解自身保险的缺乏和购买的重点，最后买什么样的产品还是由客户自己选择。
4.隐私保密
投保资料中涉及到个人信息、财产收入等很多隐私，这些信息会不会被保险代理人私立留存、利用甚至散播？而网销保险此等信息只有公司自己知道，减少了第三方人员的信息外漏风险。
5.快捷出单
在常规营销渠道投保，即使保险公司能够快速出单，但加上业务人员来回传送（投）保单所费周折，客户通常得3~5天才能拿到保险合同，如果再进行体检或生存调查等项目，则承保时间大大延长，十天半个月拿到保险合同都很正常。而客户通过网销渠道投保，由于没有传递时间的消耗，也没有体检或生存调查时间的递延，客户填好投保资料后，如果满足保险公司的承保条件，立即会得到保险公司提供的交费链接，而交费成功后，很快就能通过E-MAIL或登录网站获得电子保单，所用时间比其他渠道大大减少。
6.避免骚扰
不会有某些保险代理人的“过度坚持”，免去了被人贴身紧逼的烦恼。意向客户可以在不受干扰的情况下，自主决定是否投保、保多少，这一点也大受80、90后新一代消费者的欢迎。
7.拒绝捆绑
看中某个医疗保险“价格便宜量又足”，但因为是附加险，不得不再买个不喜欢的两全保险当主险。很多保险消费者都遇到过“捆绑销售”的情形，而在网销保险平台，每种产品基本独立销售，不再有连带关系，让消费者有充分的选择自由。
8.随意定制
高端精英需要定制服务体现个人地位，时尚先锋需要定制商品体现个人品味，这是一个定制的时代，公司网销的组合保险可以在一定范围内随意设置。
9.跨越空间障碍
不需要考虑时间成本，不需要考虑见面地点，不需要考虑真假销售人员，只要有想法、有网络，就可以随时随地、自由自在地挑选产品。
10.不再依赖代理人
客户选择传统保险代理人，除了希望投保时有专业的指导，更希望在后续理赔或其他服务需要时得到持续的帮助。随着保险业发展逐步从保费重心向客户中心转变，越来越多的保险公司在服务便利性方面加大投入，这些服务举措大大降低了客户对保险代理人的服务依赖。
当然，保险消费者通过网络购买保险也不是前景一切美好，其中的风险也要有所考虑。
1.虚假保单
通过虚假网站购买了虚假保险产品，一方面白白丢失了保费，另一方面泄露了个人隐私，尤其是通过特定的付费链接让对方获得了你的银行账号及密码，会有更大的资金受侵害风险；同时，耽误了真正保障的获得，没有按照预想将风险转嫁，耽误了对家庭责任心的体现。
2.服务不到位
如果当地保险公司的服务机构不对网销产品提供服务，客户将不得不面临着到保险销售地进行后续服务事项处理的尴尬局面。尤其在当地没有购买产品所属的保险公司服务机构的时候，所有的后续服务、重要信息变更、理赔申请可能都得主要通过邮寄方式处理，不仅存在着资料邮寄丢失风险，也在处理时效上得不到保证。
3.销售误导
提供保险条款、强调保前须知会有效减少销售误导的发生，但也不能根除此类情形。如果消费者没有认真阅读保险条款，仅仅根据购买当时网页提供的预期收益或促销活动而下单，过了一段时间发现没有兑现，再来时网页可能已被替换。
保险网销不是金融行业触网的先行者，其实已是落后生。不仅基金、证券早已触网，就连一向被人认为最保守的银行，也已经有敢于吃螃蟹的先行者——交通银行、光大银行都已经在淘宝开设旗舰店销售产品。
保险网销在中国大陆还是一个新兴产物，让保险消费者从个别参与到全面接受必然需要一个过程，但随着网络的日益普及，互联网平台必将成为人们购买保险的主流选择。
（作者单位：华汇人寿保险股份有限公司）