促进保险产业链形成的机制创新

   　 新世纪第二个十年，我国仍处于加快发展的重要战略机遇期，保险及保险中介业也将获得发展的黄金时期。经营资源与市场基础的建立、问题矛盾的积累、政策明确的方向与强力引导，都将促使行业资源朝效率提高方向重整，形成科学合理、要素完整的产业链。

   　 专业中介规模化

   　 推动产销分离

  　  从市场发展规律与政策引导效应来看，我国保险业在新世纪第二个十年必将完成产销分离的历史进程、形成专业化分工的产业链新格局。其中专业中介规模化的崛起将起决定性作用，保险产品的专业经代以及出险后由保险公估查勘定损将成为产业服务价值链的主流。其趋势，一方面是专业中介崛起作为基础加快产销分离进程；另一方面，传统营销渠道与兼业渠道专业化又将加快专业中介成长的速度，整个过程将是各主体相互促进的过程。

 　   专业中介规模化的实现，将以宏观与微观两种形态同时突破。宏观上是行业整体服务供给能力的规模化成长。这一过程将主要是保险公司营销渠道以及银邮车商兼业代理渠道的专业化形成的专业中介，其规模销售能力可以超过保费总额的50%。微观上就是以一批集团公司为核心的大型中介企业通过资源整合与集约化经营大大提升服务供给能力，从现在的整体不足10%达到保险销售的30%以上与保险公估的50%以上。

 　   完整高效的产业链，需要保险专业中介有能力最大程度开发社会公众购买力，协同实现保险业的经济效益与社会效益目标。关键是由中介寡头企业以战略规划为引导、以保险连锁信息平台为纽带，全面整合保险中介资源，提供面向个人和企业投保者需要的全方位保险产品服务。作为领袖企业与保险公司实现总对总的战略合作，整合建立各级分销渠道，形成对市场客户的快速反应，以及庞大的销售规模。专业中介的集团经营，由领袖企业规范业务流程与管理流程，建立起强大的后援平台服务体系；利用信息系统对前台销售、终端服务等关键环节把控，提高组织效率、有效控制风险、保证服务质量、降低经营成本、营造合规文化。这样不仅实现资源共享，节省成本和费用，更有助于减少市场短期行为，压缩保险行业被人诟病的灰色操作空间。随着准入门槛提高以及集团集约化形式为主导的资源重整，必然引起保险中介业格局的全面变化。众多难以在信息技术、人员培训、专业打造、品牌建设、品质管控等方面投入资源的小规模机构或被收购、重组，或被淘汰，保险中介市场“小、散、乱、差”的局面将得到根本改变。

   　 以效率追求为目标的

   　 保险营销渠道整合

    　产销分离的一个关键变化，将是保险公司以分支机构存在的自有渠道变身为专属保险销售公司，定位于供应商与渠道管理，与各类渠道实现战略合作。寻求和实现低成本、高质量渠道，根据对客户需求和行为的理解和预测以及客户群体划分来设计产品和服务，通过适当的渠道、在适当的时间把适当的产品推荐给适当的客户，成为保险公司提高竞争优势的重点。

  　  较之其他任何渠道，专业中介产品有平台优势、专业能力和信誉水平较高、经营管理较规范、容易避免短期行为等特点，使其成为保险公司品牌营销战略的最佳合作者，同时成为渠道整合的核心。

   　 当前，保险公司与专业代理公司以股权方式建立战略合作关系的实践在广东区域出现：保险公司直接投资代理公司收购其部分股份，助其资本达到保险中介集团公司注册资本1亿元以上的政策要求，同时也满足其全国性机构拓展的资金需求。保险公司控股但不改变代理公司传统专业中介的地位，不定义为其专属代理公司，代理公司业务的50%供给控股的保险公司。

　    这种现代产业链形态的保险供销合作，一个典型特征是保险公司组织架构设计以客户和渠道为主导。保险公司将紧随代理公司现有及新的省级分公司的开设地，设立相应的分支机构，将其主要职能定位于建设后援平台、配合和满足代理销售服务支持以及客户服务的需求；两边分公司共用职场合署办公。这一模式的积极意义在于通过股权合作形成保险与中介长期稳固、战略层面的合作关系，有利于完善双方匹配的机制，形成可持续发展的、稳定的业务规模平台；有利于保险公司减少机构拓展的成本投入，提高拓展效率、降低经营风险；同时使代理公司依托保险公司的后援平台，实现产品开发、IT共享、销售工具创新、签约银行渠道等方面的分享，形成对市场开拓和销售的强有力支持。  

 　   （上）

   　 （作者系甄策管理咨询中心首席专家）